转变观念，做好“二传手”，促进眼镜行业快速发展

成都东大眼镜有限公司总经理 杨亦米

近几年，国内眼镜行业进入了转型期，眼镜批发企业为顺应市场变化自身也经历了改革、创新，从中更深切地体会到“整个眼镜行业的快速健康发展”才是批发企业持续发展的源泉。

针对供应商与客户合作关系的变化，我们努力的方向是向“从供应商到值得信赖合作伙伴”的转型，不断强化与上下游客户的关系，使“二传手”的角色能在产业链的上下游都获得充分信任。

批发商要促进眼镜行业快速发展，我认为两头都要抓。

其一是服务下游零售商。眼镜产业链中，渠道模式在转变，批发商在渠道建设方面的重点是“中小型零售客户”。近年来，眼镜零售业竞争日益加剧，使得中小型零售门店在经营发展中面临着多方阻力，如销售业绩增长受阻、利润提升空间下降、经营成本上升及顾客满意度下滑等问题；眼镜零售的大趋势是向专业化、国际化、连锁规模化发展。因此，如何更好地协助中小型零售客户克服这些困难和阻力、帮助他们顺应行业发展大势、获得可持续发展，是我们长久的战略规划。在与零售客户合作的过程中，我们的服务核心是“协助零售客户更好地应用我们提供的一系列具体产品的专业知识、经营技能和配套增值服务”来提升零售门店确的实力和竞争力；同时，我们的营销策略也远远超出产品的范畴，为零售店提供全方位业务解决方案，包括向零售门店提供人员管理、产品管理、顾客管理、门店营运指导、专业技能培训、门店促销等服务，帮助客户节省营运成本、增加业绩，以此顺应市场变化与客户需求。

其二是与上游厂商紧密合作。批发企业的发展离不开厂商的支持。只有与厂商结成战略联盟才是长久发展之计。近年来，不少厂商在自身发展中也面临着内外部的双重压力，而批发商与供应商面对市场环境各有优劣势，需要彼此互补、共同发展，但又不乏有矛盾与分歧。在与厂商合作过程中，最好能优势互补，批发商不仅仅要做好产品的推广工作，还要充分利用自身资金优势、市场资源优势做好厂商经营理论和市场策略的传播者。在合作中，我们公司始终坚持“整合多方有利资源、把握好双方的利益平衡点，共同促进品牌与市场良性健康的发展”，以此保证双方都获得可持续的盈利能力，同时，我们更致力于成为上游供应商的“高价值合作伙伴”。

市场环境注定会不断变化，而变则通，但“万变不离其宗”，无论环境多么复杂、变化多么迅速，行业发展的本质与规律是恒定不变的——那就是眼镜行业的持续繁荣必须依赖于产业链各个环节的健康良性发展。批发企业在发展过程中，顺利完成了从“坐商”到“服务商”的角色转变，后期的目标必然会以“服务”为经纬，从纵横多面提升完善公司的服务，实实在在地帮助客户解决经营问题，真诚协助供应商开拓、维护产品可持续增长的市场环境。o