单焦点镜片应该这样卖

文 乔静洋

在眼镜零售店中，营业员在推荐镜片时存在着很多弊端：为了业绩猛推高单价，很少考虑推荐的产品是否适合客户需求，当时是推销出去了，然而后期的投诉量却大大增加，投诉原因有消费者后悔的、有确实不适应的，造成门店投诉处理的难度大大增加，处理不好就会影响门店在消费者心目中的口碑。帮消费者全退的话自身又会产生不小的损失，于是又想办法找些原因把成了废品的产品退给供应商来转嫁这种损失，殊不知，供应商虽然接受了这些所谓的废品，但这样的零售店在供应商心目中的信誉度就已经打了很大的折扣，必然会影响到未来的供货支持度。

那么，我们的营业员怎样推荐产品在眼镜零售店中 营业员在推荐镜才能赢得客户，赢得利润呢？依我之见，关键在于换位思考。营业员应该站在消费者的立场去考虑问题，消费者在购买镜片的时候，价格是他们的考虑因素，但绝不是第一考虑因素，对于有配镜需求的消费者来说，舒适、健康才是最重要的！消费者感受到的舒适度是由镜片的重量、厚薄、清晰度决定的。他们通过鼻梁上的压迫感和对比镜子中的直接效果感知是否具有舒适度。因此我们的营业员应该在舒适度上多下功夫，通过这个点的讲述，晓之以理，动之以情，最终打动消费者，完成镜片的购买。

那么，如何进行这番购买劝导呢？我们必须清楚影响顾客佩戴舒适度的因素是哪些，除了验光准确外，镜片的清晰度和眼镜的重量在很大程度上影响了顾客的佩戴舒适度。在这里，我通过单焦点镜片的销售来做一个示范。我们以顾客比较敏感和直观的屈光度作为分界，将有眼镜购买需求的客户分为：400度以下、425～800度、800度以上。

1.400度以下的顾客

在这个度数范围的消费者，他们选择的面比较广，折射率1.49、1.56、1.60、1.67都是可以接受的。400度以下近视的镜片还不是很厚，因此这些中高折射率都比较适宜，这些镜片的重量不会对鼻梁造成压迫感，进而就不会带来不适感。在此光度范围内，在重量不影响鼻梁压迫感的前提下，营业员可以优先考虑阿贝数高的高清晰材料，比如低度近视特供镜片“宜视佳”，这样就会最大化地将舒适带给顾客。

2.425～800度的顾客

在此范围的眼镜需求者，最好选择1.60、1.67、1.74折射率的镜片。因为这类顾客的度数比较高，如果是低折射率镜片就会又厚又重，佩戴起来感觉很沉重，外观上也会显得特别笨拙。如果用这种高折射率的镜片代替的话，镜片在厚度和重量上会明显减少，从而将舒适带给顾客。例如营业员在这个度数范围内可以推荐MR-8材料制造的1.60系列，保障无重量压迫感的同时，优先选择阿贝数达到41的清晰材料。

3.800度以上的顾客

在800度以上的顾客属于高度近视消费者，最好选择高折射率1.67、1.74的镜片（近视度数如在1000度以内，清晰度较高的MR-8系列的产品也是可选产品）。在推荐这类较高度数的镜片时，营业员应该以重量轻为优先考虑因素，再以较好的膜层来弥补透光率的不足，比如“莱宝膜”，从而为顾客选择最适合自己的舒适镜片。

在消费升级的年代，零售门店不能再以折射率来单一区别价格，服务才是现今门店销售的第一核心，而顾客在眼镜门店感受到最基本、最实在的服务就是能够买到真正适合自己的舒适镜片，没有人规定折射率低的产品一定比折射率高的便宜，因此我们要为顾客真正做好指引，选择真正适合他们的镜片，如果你那么做了，你会获得更多的回报。o