眼镜片推荐方法漫谈（一）

文 王 冬

本文作者系天津万里路视光职业培训学校副校长

有人曾言，眼镜片是一家零售店的命脉，如此说法丝毫不为过。眼镜片不仅占据了绝大部分零售店40%～50%的销售额，更是验光师手中重要的武器和工具，发挥着针对不同顾客所能够起到的治疗、矫正、训练以及防护和功能提升等作用。从这个思路可知，眼镜片不仅仅承担着提升和促进零售店销售的任务，更重要的是，它具有体现和实践零售店内在价值，拓展零售店外在的影响力等作用和使命。由此可见，眼镜片的推荐方法可谓是零售店的核心与关键。

因此，无论是验光师抑或是销售人员，对于眼镜片的推荐都应该具备两个方面的能力。首先要对所有待销售的镜片产品有非常清晰的认识和较为深刻的理解，包括眼镜片的一些基础知识，也需要有所掌握。这一点看似容易，实质上非常困难，特别是这几年来新的镜片产品层出不穷，新的技术应用也不断推陈出新，要想悉数掌握和理解，并不容易。第二个层面是具备较强的沟通能力，能够在较短的时间内探索出顾客的具体需求，并以此结合专业知识为顾客选择合适的眼镜片。此外，还要最大程度地让顾客对将要配戴的眼镜片有所了解，包括该镜片的优点和缺点（这一点很重要，但往往被我们所忽略），只有这样才能得到顾客的充分配合。特别是当我们为顾客选配渐进多焦点等功能性镜片时，就会充分意识到顾客配合的重要性了。

近年来，各种新的功能性镜片和高科技镜片不断推陈出新，对销售人员和验光师而言，这既是机遇又是挑战，他们既可以为顾客提供更为高质的产品和更好的矫正方法，而所谓挑战，又对销售和验光人员的知识结构、沟通能力提出了更高的要求。例如，之前所谓“更好或更贵”的镜片，可能更多的是体现在镜片的材质（轻重/抗冲击力）、折射率（厚薄）和膜层（透光率）等方面上。我们在同顾客沟通时，能够以非常直观明了的方式让顾客进行体验和对比，不需要更高的沟通技巧即可以让顾客体会到“好和贵”镜片所具有的优势。但是，更多功能性和个性化镜片的出现，它们的优势凸显在所具有的功能和表面设计等方面上，而这恰恰需要销售和验光人员具有极高的技巧，才能够深入浅出地将一些复杂的问题用最为简单的话语描述出来，唯有如此才能够让顾客真正理解该产品并确定购买。更为重要的是，对于此类镜片，很难进行简单的对比，但又特别需要让顾客更多更深入地进行体验，所以，在销售的难度上要远远高于普通的镜片。

就镜片的发展趋势而言，功能性及个性化等高科技的镜片必然会成为销售的主流，也是今后真正的发展方向。本文将会分几个部分，从镜片知识和沟通的方法两个方面进行探讨，希望能对功能性镜片产品的销售有所帮助。

1.镜片的厚薄选择

决定镜片的厚薄有几个关键性的因素，如镜架与镜片直径的匹配性（或为镜片直径大小）、折射率及镜片材料等。

2.镜片所需最小直径公式

顾客选定了某一个型号的镜架，相对于该顾客的瞳距而言，要求制作的眼镜左右镜片光学中心的水平距离与顾客瞳距相符，则选择的镜片的最小直径应符合以下公式：D=(F-PD)+R。其中，D代表镜片所需要最小直径公式，PD代表瞳距；R代表镜圈最大直径尺寸；F代表镜架几何中心的距离。一般镜架的镜圈宽度与鼻梁宽度之和，即等于镜架几何中心的距离。

例如：顾客左右眼屈光度均为－3.25DS，瞳距（PD）为63mm，所配镜架标识为54□18，求所需镜片的最小直径：D＝(F-PD)+R，D=(54+18-63)+54=9+54=63mm，镜片所需最小直径为63mm。

此外，镜片的割边一般会要有损耗，而镜片的边缘厚度不一样，损耗程度也不一样，故需要留有一定的加工余量。多为2mm，所以，上题中镜片的最小直径为63毫米再加上2mm为宜。

通过这个公式可以判断为顾客所选的镜架、镜片与他的瞳距是否匹配。从视觉舒适度及美观性的角度而言，一般镜架几何中心距要大于瞳距4～6mm为宜。

对于一些配远视镜片的顾客（例如远视和老花），可以利用这个公式选择最适合这副眼镜的镜片直径，然后定做这个直径的镜片。众所周知，远视镜片直径越小，镜片越轻越薄，但直径过小，瞳距条件又不符合，所以此公式是最佳的判断方法。

（未完待续）