办好私人银行 信托自有招数

成玉临

栏目主持：薛谷香 张 奕邵庆义 崔皓月

来自中央财经大学的调查表明，截至2011年底，超过1000万元人民币的高净值的人群已经达到118.5万人，其拥有可投资资产总量已经超过了30万亿元。《中国信托业发展报告（2012）》调查显示，高净值人群既是银行私人银行的目标客户，同时也是以信托为代表的非银行金融机构竞相争夺的目标客户。67.6%的信托产品投资者，同时也是商业银行私人银行的客户，二者重合度之高，预示了未来该领域竞争之激烈。

截至2012年6月末，信托行业的资产管理规模已经超过5.5万亿元，日益增强的产品创新力量，推动了信托交易的高速增长。在高净值客户人群的争夺战中，产品多样化、创新性，以及投资的高回报率，已经成为信托业成长的法宝。

信托业的优势

随着经济发展，投资需求日渐旺盛。高净值客户群体成为各类型金融公司争夺的重要资源。2011年在股票、房地产市场各路金融产品表现欠佳的情况下，信托公司作为拥有最灵活的混业经营模式的金融机构，以信托产品稳定的高额回报，一枝独秀跑赢通胀，受到了越来越多投资者的关注。

信托公司在私人银行业务加速之际，如何进一步发挥制度优势，是经理人必须思考的课题。

信托具有以下重要特点：

1.隔离了风险。信托投资的成立必然伴随着财产权的转移。信托财产才能与委托人的其他财产相分离，从而避免债权人对信托财产的追索，并能够对抗第三方的诉讼，保护信托财产不受侵犯，实现风险隔离。因此，当委托人或受托人遭受破产风险时，信托财产由于其独立性，可以有效地隔离风险。个人理财业务中的客户资产因此具有很强的安全保障。

2.重构了权益。信托制度打破了传统的财产权模式，信托合同设立后，原先统一的财产所有权就分化为受托人财产所有权和受益人财产受益权。因此，受托人可以对财产进行集中管理，从而实现资源优化整合，受益人则可以获得有效的收益。受托人的义务相应也就具备了双重性——“对物的义务”和“对人的义务”。一方面，受托人对信托财产具有“对物的义务”，即有管理和处分信托财产的义务。同时受托人对受益人负有“对人的义务”，即忠实地为受益人管理处分信托财产，并将信托利益支付给受益人。

3.收益被高企。随着银监会接连发文规范银信合作，信托公司在业务升级、转型和监管压力下，逐渐将目光转向高端理财市场，加速对接私人银行业务，针对高净值客户量身定制信托产品。相比以前的银信（银行与信托）合作的平台类业务1‰的管理费，高收益的集合类信托产品，带来了信托公司和商业银行均能获得的2%至3%的纯收益。为银信合作单一资金信托收益的10～20倍以上。信托公司在主动管理能力、产品设计能力得到增强的同时，议价能力也水涨船高。

4.第三方管理。信托公司作为第三方独立受托人而客观存在，遵循安全与效益的投资原则，按照委托人的要求与实际状况，帮助其分析财务状况和需求，科学合理地为委托人制定切实可行的理财投资方案，参与信托项目的投资与运作。同时依据有关政策与制度，保护委托人财产与收益的安全。

基于上述制度性优势，信托成为高端客户日渐关注的财富增值工具。国外信托业同行已经推出了财富管理产品和业务，满足私人银行投资需求。而在国内，商业银行私人银行部门运用信托工具，为高端客户财富管理已经起步，金融业其他类型公司的高端客户信托理财投资也取得了一定的进展，但在管理领域仍存在经验不足。

信托业短板

与证券、保险、基金业相比，信托公司理应成为私人银行业务的领跑者，不仅符合监管部门业务转型“新政”的要求，也有助于实现自身从单一融资平台维护者，到理财产品供应商的角色转变。

私人银行没有确切的定义，通俗地说是一项“从摇篮到坟墓”的金融业务，属于专门针对富人的私密性服务。私人银行根据客户需求，量身定做投资理财产品，对客户投资进行全方位投融资服务。其对象包括富人及其家人，其内容包括对子女实施的教育规划，对家庭成员实施的移民计划，对家族企业或家庭实施的合理避税计划、信托投资计划的服务。可以这样描述私人银行服务精细入微——渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落。目前，信托公司发展私人银行业务，没有网点支撑，难以积累客户。相比证券公司、保险公司可以通过帮助客户IPO，提供保险规划等，形成稳固的客户资源，信托公司发行的债券、计划，权益、资金都不属于自己，客户资产也不在自己名下，能够主导的产品销售受到了限制，难以效仿国外的信托同行，做成金融产品的“百货公司”。在核心优势、影响力方面仍处于欠缺或弱势的处境。

再者私人银行在我国金融市场仍属于新鲜事物，参与各方都缺乏经验积累。信托公司要通过私人银行业务，实现从一般意义的个人理财业务，向现代财富管理意义的私人银行跨越，仍受到一系列要素的限制。

1.产品制约。谁拥有强大的产品开发能力，为客户量身定做出个性化、差异化的产品，谁就能在市场竞争中赢得主动。这是瑞银、瑞信等私人银行领先世界同业的成功所在。目前，信托公司在自主开发产品方面投入了较多资源和精力，不断推出名目繁多的创新产品，试图通过增强产品开发能力和提供多样化的产品，强化竞争能力。但是产品种类单一、投资组合方案简单、同质化现象严重也是不争的事实。特别是在合作开发产品方面，没有很好的利用银行、证券公司、保险业等金融机构的力量。

2.人才制约。发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，设计适合市场需求的解决方案。离不开高素质的客户经理及其背后的专家顾问团队。从国外私人银行的发展情况分析，高素质客户经理队伍和理财顾问是私人银行业务的核心力量，他们不仅掌管着客户资源，而且是传承私人银行业务“经验”的主要载体。从我国信托行业的现实看，从事信托业务人员的知识结构和专业技能，还不能适应私人银行高端客户财富管理的要求。尤其是对于财富规划、税务规划等增值服务领域还涉及不深。

由于私人银行业务不是短期业务，客户与信托公司的关系一旦建立，可以持续几代甚至十几代人。所以客户经理队伍的稳定尤显重要，在加强对客户经理队伍专业素质、软性技巧培养的同时，国外商业银行的私人银行部门，大都实施了有别于普通业务的薪酬体系和职业规划，取得了积极的成效。我国信托业私人银行业务的薪酬激励力度不足，尚难以激发与维系客户经理营销热情。

3.IT制约。构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，是私人银行业务发展的重要保障。IT系统已经成为当今私人银行必备的工具，无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息的传递以及交易的处理，都离不开IT系统的支持。国际知名私人银行通过强大的开放式的产品平台，可以获得全球的金融产品、投资服务以及综合的解决方案。国内信托业的IT系统，还没有实现系统的高度集成，不能满足客户综合化和高效率的理财需求。

信托业思辨

对于信托业的成长，业内一直存有两种意见。一是认为信托应该以产品开发为核心，利用信托灵活的混业模式，开发出符合客户多种不同需求的信托产品，从而在市场中占据一席之地；一是认为信托应该以客户为核心，为高净值客户提供全方位资金管理服务，占据市场重要资金资源。体现信托“受人之托，代人理财”的根本定位。

我以为作为一家信托公司，很难把两个方面都发展成自己的优势，以产品为核心，以客户为核心，体现了不同公司的个性。需要员工具备的专业特长也有所不同。只发展客户，只开发产品，都是不现实的。因为客户与产品本身有着紧密的关系，只有多样性、适应性产品，才能满足客户的不同需求；只有深入了解客户需求，才能开发出适合市场的信托产品。所以，信托公司往往只能是两条腿走路，在摸索中发展自己的核心竞争力。

当前，信托业的主体作用仍然是作为金融体系的补充，在银行信贷受到宏观限制条件下为企业融资提供渠道。2011年我国信托业之所以取得良好成绩，很大程度是在货币政策收紧，地产融资困难情况下获得的发展机会。去年以来，业内期待的是银监会对信托公司产品创新方面改善监管，加强指引。寄希望于私人银行市场的外部环境，尤其是在政策层面发生积极变化，带来新的市场空间：

1.开办遗产信托。国外的遗产信托是富豪规避遗产税、遗产风险的重要形式。从而为私人银行带来了稳定积极的来源。美国对遗产征税47%，遗产信托需求十分旺盛。通过设立遗产信托，可以把所有人与受益人分离开来。遗产征税收益的一部分可以用作公益事业，如捐助教育、救助弱势群体等。剩余部分的遗产受益人为自己亲属，使遗产对家庭成员形成保障。我国应当早日试点征收遗产税，尝试对遗产信托业务试行有条件、分步骤、逐级放开。

2.推广非盈利性信托。例如国外企业家或公司股东，可以通过设立长期信托项目，将受益人确定为妻子和孩子。如果公司遭遇倒闭，其长期信托项目受到信托法的保护，不在财产追诉范围之内。由于信托项目时间长，到期之后追诉期已过，家人的利益就能受到有效保护。目前国内还没有15年、20年的长期信托产品。企业家、经营者又难以保证公司永远盈利，亟待开办类似非盈利性信托，把部分财产固化给他相关的权益人。非盈利性信托只收取服务性费用，并不作为信托业主要的利润来源，但是形成了维系客户的管道，保持与客户的紧密联系，就能够把盈利性的项目带进来。

信托业的近期目标

商业银行和其他金融机构相比，拥有的公信力、客户渠道、营销优势是毋庸置疑的。信托和银行私人银行的对接，有利于商业银行提供多元化理财服务、混业化金融服务，客观上双方是优势互补、战略双赢。提升议价能力，是银信在合作中竞争的收获。

1.加速对接银行。与银行私人银行的对接，是信托公司发展的最高境界，是理想盈利模式。银行私人银行拥有客户渠道，但其服务长期停留于形式，其自身管理能力、理财能力也无法满足多元化的高端客户理财需求，再加上受政策约束，导致高端客户资源长期被浪费、闲置。

信托公司虽然具备产品创新的灵活性，但与银行的私人银行部门相比，并不具备结算、转账等方面的优势。一个好的信托产品虽然被客户所接受，并不等于客户就能够从一而终。而商业银行更适用的产品出现在市场，客户往往就会选择银行的产品。三年前购买信托(产品)，客户看重的是公司的性质，客户对具有国资背景的信托公司更加信赖。经过市场几年的发展，客户对商业银行的信托产品也建立了充分的信任，回报率高、兑付方便的银行信托更受客户的青睐。

信托公司应凭借产品设计、创新方面的天然优势，与银行私人银行的高端VIP客户金融服务对接，解决服务营销、客户资源欠缺。此举符合银监会的导向，能从根本上促进业务转型升级。信托公司私人银行的任务是为客户提供财产安全、财富保值增值和财产传承服务，通过“银信连接财富管理业务”模式，设计个性化的信托产品，提供理财服务。注重对高净值客户服务，设立大客户部。提供深度服务，延伸感情联络，给大客户庆祝生日、举办party，形成对客户、对市场的“粘接性”。

2.提升议价能力。信托公司的议价能力相对商业银行，取决于信托产品的合理设计，以及投资项目集合了什么的资源。由于保险、基金等传统意义的低附加值、低收益、低风险的投资产品，已经无法满足高端客户的需求，信托公司应提升设计和创新能力，目前由信托公司发行的集合类理财产品，年化收益率普遍位于7%以上，有的甚至高达10%、15%。有助于加快进军高端理财市场。

3.继续坚守以主动养被动。信托公司传统被动管理“平台类”业务领域，只收取1‰至3‰的管理费，最低甚至只有万分之五，与银行百分之几的收益相比处于绝对劣势。而在向引进银行客户营销主动管理类的“集合信托产品”方面，信托公司能够向私人银行客户收取1%至3%、最高能够收取5%的管理费。通过和银行私人银行合作，联合发行的高收益集合类信托产品，准入门槛100万至300万，承诺的年化收益率在7%以上，产品存续期限长达3年，信托公司的目标客户的需求与银行私人银行服务对象完全吻合。由于高收益集合类信托产品承诺的预期收益，低于产品的实际投资收益，来自两个方面的收益率为被动“平台类”的业务收益的20倍以上，提高了双方的盈利水平。

信托业的未来布置

产品和客户是金融企业成长的主要驱动因素。信托公司要开拓私人银行业务，则必须寻找和吸引富有的个人客户，充分掌握其需求信息，创新个人信托产品。实践中，需要做好以下4方面工作。

1.加强同业合作宣传。信托公司主动加强与银行、保险、证券等机构的合作，研究产品对接方案，根据客户的资产状况、家庭结构、风险承受能力、收益预期、资产转移要求量身定制方案，与银、保、证各类型公司协同开发推介各种类型的信托计划与产品组合。对信托市场而言，信托理念宣传是开拓私人银行财富管理领域的当务之急。信任是财富管理的基础，人们对信托接受度不高，不敢利用信托进行私人资产管理，是制约信托发展的一大瓶颈。联合营销有助于改变现状。

2.以客户为中心。将目标定位于提升客户服务的质量，为客户提供全方位的服务。信托产品的创新，实际上是不断满足客户需要的过程，必须细分客户，针对不同客户资产规模、风险偏好、交易方式，提供最佳建议，设计适宜产品，提供个性化、差别化一揽子整体产品和服务，实现客户价值的最大化。

3.优化流程设计。私人银行业务范围广泛，从提供财富咨询报告、输送分别管理的账目、推介专业化投资管理服务，到提供专业化的信托服务、财务计划、托管以及慈善行为咨询服务，涵盖了规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等方面。必须重构客户信息管理系统，完善客户关系管理，整合机构和人员配置，优化设计应包括金融分析、投资理念、资产组合构架和管理、投资决策、市场营销的全部过程。

4.培养私人银行家。真正的私人银行家为客户提供的信托服务没有边界。私人银行业务不但要保证投资资金安全，而且要保证为客户带来安全和收益的增长。信托财产的经营管理，应当由恪尽职守、具有专业理财技能的私人银行家进行。信托业私人银行经理人面对客户必须诚实可靠，倾听需求，设身处地。同时应当拥有良好的教育背景，熟悉各种金融理财产品，有能力站在客户的角度分析问题，根据客户的需求给出最专业、最优化的建议。