博策盟盛怎么帮助并购中的企业

|文·本刊特约记者 覃乾

2013年4月，博策盟盛促成了IDEX Corporation公司对FTL Seals Technology的收购计划，在这之前，博策盟盛曾帮助各种行业的公司找到合适的“归宿”，那么，是什么让博策盟盛深知收购双方的心理呢？

2013年4月，博策盟盛促成了IDEX Corporation公司对FTL Seals Technology的收购计划。FTL Seals Technology是一家专门设计高完整性的旋转密封件、特殊轴承以及其他定制产品的制造企业。在这之前，博策盟盛曾帮助各种行业的公司找到合适的“归宿”，那么，是什么让博策盟盛深知收购双方的心理呢？

这家公司的创始人Brian Rebbettes认为：融资和转让企业从根本上来说是一种市场销售行为。也正因为如此，博策盟盛才能做到比别的企业更加了解行业与市场，他赋予了博策盟盛能够从潜在的市场里面去寻找客户的特质，这是其他并购公司所难以企及的，实际上，博策盟盛寻找客户的方式往往是直接而有效的，这也是在很多完全竞争的市场中生存的基础。

博策盟盛的逆向思维

博策盟盛创始人进行慈善活动

博策盟盛团队

虽然世界经济依旧处于艰难复苏阶段，但博策盟盛却在这样的环境中如鱼得水。博策盟盛战略发展经理韩蔼哲认为，环境越是不好的时候，企业越需要各处筹措的资金来协助它们发展。事实上，博策盟盛的一个特点就是更愿意进入已经饱和的市场。比如多年前，博策盟盛开始进入美国市场，当时美国市场的这种收购公司已经达到了市场饱和度，但即使这样，博策盟盛在美国还是发展得非常迅速，之所以会这样，韩蔼哲认为是因为他们提供的服务和别人是不同的。

这与很多企业逆向发展的逻辑是相通的。在商场中，有些企业会在行业最为红火的时候逐渐收缩自己的业务，控制现金流，降低杠杆。当市场出现衰退，行业运行至低谷时，这些企业开始扩大自己的规模，进行并购或扩产。博策盟盛适应这样的逻辑思维，一方面，它给这样的企业带来了更显著的效益；另一方面，在不好的经济形势下，博策盟盛能撒网到企业内部，从而更有效地寻找到可能的投资者。

这样的系统对于博策盟盛并不难理解，一直以来，博策盟盛总是通过市场查询的方式去寻找客户，是因为它适合这个公司的发展，才会跟它联系。这和一些企业的“你认识谁？因为我认识你，所以我给你介绍”完全不同。此外，博策盟盛还拥有着令同行羡慕的信息库。每一年博策盟盛都至少会和五万多个潜在的收购者通过电话联系。到现在，博策盟盛的数据库中已经有五千万家公司的资料。而且，博策盟盛还和一万六千个世界性的投资银行有着合作关系，可以想象这是一个何等庞大的网络，所以，博策盟盛可以为大多数客户提供200个以上的意向企业，这是多年积累的结果，更是按照市场规律运作的结果。

企业并购的核心

很多企业并不知道如何挑选好的并购企业，要知道，每年因不合适并购而强行并购的企业多不胜数，它们最终的结局大多是不欢而散。根据法国兴业银行的调查，全世界只有30%的并购是成功的，剩下的70%是不成功的。

在博策盟盛看来，这样的结果并不意外，在他们的标准中，有一点是至关重要的，这就是被出售企业有没有潜在的增长力。很多投资方看不到被出售企业未来的增长形势，只有把它显化出来，双方才会实现共赢，很多其他的公司常常看这个企业过去的表现和目前的状态，博策盟盛认为这样评估是很难实现双方共赢的。博策盟盛国际业务发展经理安斯德认为，虽然看起来好像这是每个人都应该懂的问题，但实际上真正做起来的时候，没有几个人能够做到这一点。

博策盟盛能做到这一点得益于自己独特的系统，每当博策盟盛签一个客户之前，它都会提供一本叫《简要》的书，并且通过和这个客户开会，了解这个客户公司的历史、产品、服务、人员等等所有的东西与细节，虽然这听起来很难，但这些程序却会使博策盟盛对客户企业有一个非常深入的了解。

而在并购项目运作过程中，博策盟盛在每个小的过程中都会有一个专家来带队，从最开始搞调研，到第二步的市场、交易方面，到最后的项目完成，专家团队会通过各种手段来确保这个项目的顺利进行。其实，博策盟盛一般会为客户把所有潜在的投资方都挖掘出来，通常大概是在230-250个投资方的数量级，然后从中进行精选以此来形成一个竞标（竞争）的形式。

在此过程中，博策盟盛要确保的最重要的一点是，选取合适的投资方，以保证并购最终达到预期的目标。实际上，一百个公司并购完成之后，只有30%的公司是按照预期的计划行进的，剩下70%都偏离了。不久前，上海家化与中国平安闹得沸沸扬扬，正是因为没有达到预期目标。国际四大银行之一的KPMG做过一个独立调查，结果表明，只有30%的投资者，在投资到企业之后会去想应该怎么做，怎么去考虑到新投资企业的未来。根据最终的结果，30%的并购实际上并没有达到预期的目标，30%的投资者没有考虑到企业的未来，所以70%并购是失败的案例，它的最重要的原因就是没有达到预期的目标。

博策盟盛要做的其实就是帮助它的客户和投资方取得他们想要的最后的目标，让这70%的数据越来越减少。安斯德认为，虽然博策盟盛的目标是帮助它的客户以最高的价格出售他们的企业，但这并不是说他们会在竞标过程中选择最高的投资者，博策盟盛可能会选择第二或者是第三个，主要是看投资方投资以后会不会帮助这个企业有更大的发展，就是在他们投入资金以后有没有系统的计划帮助企业发展。

家族企业长久的秘密

博策盟盛有个殊荣，叫英国最优秀家族企业。这也是很多人觉得不可思议的，一个家族企业怎么做并购，而且做得还不错。实际上在博策盟盛内部员工看来，其最重要的核心就是价值观。在安斯德看来，企业的价值观和发起人的价值观是相同的，一个人如果想要融入一家企业，就要有共同的价值观。

此外，博策盟盛还有一个标准：员工永远是至上的，员工的利益永远是第一的。只有这样，公司团队才会有很强的战斗力，愿意为公司卖力。这个凝聚核心是博策盟盛创始人给公司带来的基因传统。实际上，在国外，并购这个行业，是人吃人的，几乎没有一家公司像博策盟盛这样善待员工，博策盟盛这样做的一大好处是员工与员工之间的关系非常融洽，这大大提升了他们团队间的合作力。正因为有了这些，公司的员工才会为博策盟盛如此卖力地工作，员工为公司卖力等于为博策盟盛的客户提供最好、最至上的服务，这样就最大化地让客户得到了他们所需要的东西。

在经济危机最为困难的那几个月里，很多公司都决定要裁员，但博策盟盛却决定不管有多辛苦，绝不裁一个人。他们的董事长说：“我不要裁员，即使所有的董事不发薪水也是这样。”在他看来，家族企业，第一个字就是“家”。首先要他的员工认为他自己是家庭成员，这是家族企业成功的基础。安斯德告诉记者，他们的领导人经常说：“我在家里面的晚餐桌上怎么跟我家人说话，怎么去组织这个家庭，在公司就怎样对待我的员工。”