谋求长远的共同发展和利益——江苏鸿晨光学有限公司总经理张荭访谈

文 /罗 萍

摄影/周 林

江苏鸿晨光学有限公司总经理张荭（左）与妻子

首届中国眼镜批发商论坛的冠名单位为江苏鸿晨光学有限公司，其总经理张荭在论坛上作了题为《精准定位、精细服务、精确销售》的发言，他提出的“三精”概念被不少代表看作是批发商未来发展壮大的出路之一。论坛结束后，张荭总经理接受了本刊记者的采访。

记者(以下简称“记”)：请问贵公司为什么要冠名中国眼镜批发商论坛？

张荭(江苏鸿晨光学有限公司总经理，以下简称“张”)：鸿晨公司在国内的销售渠道一直都定位于批发商，这几年也多次赞助或者冠名批发商的各种活动。经过积累和沉淀，我们意识到既然选择了以批发商为主要的销售渠道，就应该坚定不移地走下去。为了更好地服务于批发商，倾听来自批发行业的声音，就应该更主动地参与批发商的活动，让更多的批发商认识我们。《中国眼镜科技杂志》是业内的权威媒体，我们很乐意与贵刊合作，所以为本次论坛冠名。

记：生产商的营销渠道扁平化，市场重心下沉，越来越多的厂商在区域市场精耕细作，直接面对终端，您认为在新营销环境中还需要批发商吗？

张：“批发商最终会消失”的言论之所以会出现，是因为批发商之间竞争的白热化甚至无序化，造成一些批发商对市场信心不足。另外，批发商目前确实是处在产业链中相对较弱势的位置。但是，中国的消费市场巨大，幅员辽阔，厂家的触角不可能深入到市场的每一个角落，批发商具有地域、人脉网络的优势，所以批发商不可能消失。我认为如果能正确引导批发商精准定位、精细服务、精确销售，那么批发商话语权会得以提升，批发行业一定会日益壮大。

记：贵公司这几年来大力拓展批发渠道，如何增强批发商对贵公司的信心呢？

张：目前市场已经进入了品牌竞争阶段，厂商之间由简单的买卖关系转化为战略合作伙伴关系，双方应全力合作，从产品开发、设计到产品策划、销售推广甚至到战略的调整、品牌的塑造和维护，双方都要紧密配合，谋求长远的共同发展和利益，才能提高品牌的竞争力。今年我们成立了自己的培训部，改变了以前公司内外部的培训都是外聘人员的做法。厂家只有培养自己的培训人员，才能让他们可以更好地了解和融入企业的文化，才能更好地去服务我们的客户。明年我们会组织一次大型的公益培训活动，主要是讲解镜片的专业知识和帮助终端更好地服务消费者。这些活动只要我们坚持不懈地去做，在实际操作中不断地完善，我相信随着时间推移，无论是对批发商还是对我们自己都是非常有益的。在渠道保护上，我们不会跟批发商争客户，不会主动去联系零售商，不管是大型的连锁店还是中小型的眼镜店都不会。有时候一些零售店主动打电话和我们谈生意，我们都会引导他们与当地的鸿晨批发商联系。正因为我们坚守承诺，多年来，赢得了许多批发商的认同和信心。

记：新的一年，新的希望，张总可否给我们透露一些明年贵公司的改革举措呢？

张：长久以来，我们一直以打造百姓熟悉并喜爱的镜片品牌为目标，我们已经具备了日产10万副镜片的生产能力，镜片产品线从低折到高折一应俱全，同时在布局差异化产品，特别是在车房产品等领域取得重大进展。2013年，我们将加大品牌宣传与推广的力度，重点建设服务体系。第一，在品牌推广方面，将在电视、户外广告、杂志载体上加大投放广告的力度，向广大客户和消费者展现鸿晨的崭新形象。第二，加强企业内功的修炼。我们划拨了100万元专款购买检验设备，专门针对出厂检验的最后一道工序，以提高产品出厂的合格率，解决客户的后顾之忧。众所周知，我们鸿晨公司也经历了从只提供产品到打造品牌的艰难转型，直到现在我们的转型也远未结束。打造品牌是一项长远的事业，也可能是要经过数代人才能完成的事业，但我们一直在努力，所做一切都有清晰的目标，那就是做批发商朋友的坚强后盾。o