尾款被拖欠怎么办？

■ 本刊记者 贺小花

这几年，由于国内外经济环境不景气，安防行业内，客户拖欠尾款的事常有发生。面对这种头疼的局面，企业该怎么办？有什么方法可以收回尾款？

前言

这两年，全球经济风起云涌，随着欧洲主权债务危机的蔓延和美国经济陷入高失业、高负债的困境，世界经济复苏的不稳定性、不确定性明显上升，而我国虽然整体经济继续保持平稳较快增长的运行态势，但是也深受外部环境的影响，经济发展活力不足。在这样的大背景下，一些安防企业被客户拖欠尾款，造成企业资金周转不灵，企业深陷泥潭，发展受阻。甚至有些企业，因为尾款收不回来，不得不自己也欠外债，最后被迫倒闭。

安防行业内的尾款问题，可分为两大类：一类是代理经销商、工程商拖欠厂家货款，另一类是甲方拖欠工程商的工程款。拖欠工程尾款是安防行业多年来的“潜规则”，因为用户担心工程交付后的系统维护和售后服务问题。拖欠工程款很容易引起连锁反应和恶性循环：甲方拖欠工程商工程款，导致工程商拖欠厂商或代理经销商货款。限于篇幅，拖欠工程款问题，在此不再赘述，本文重点探讨拖欠产品销售尾款问题。

产品被拖欠尾款，一部分原因是由于某些客户担心企业对日后的系统维护不重视、不积极而采取的自私手段和措施，另一部分原因是客户缺乏商业道德和信誉。然而面对这种头疼的局面，企业该怎么办？有什么方法可以收回尾款？

尾款被拖欠的荒诞理由

客户拖欠尾款，总是有各种理由，最常见的莫过于本公司最近遇到困难，要延长回款时间。不可否认，有的的确由于经营不善，是真拿不出钱。可有的就是在说谎，故意拖延不及时付款。在部分人眼里，他们认为拖欠了别人的尾款，拖得越久，自己占的便宜就越大，对自己就越有利。社会上，这种自私自利不考虑他人利益的人还是存在的。

拖欠尾款，还有一个让人火冒三丈的理由，那就是故意说产品质量不行，没有达到要求，尾款要考虑一下才给。可实际情况是，他们正在使用产品，产品并没有任何问题。在一些商人眼里，他们朝思暮想的就是要想尽办法，用最少的钱买到最满意的产品。

还有一些令人匪夷所思的理由，如老总出差，现在暂时没有人可以做决定。业务员打电话去问，老总还没回来。经营企业，老总怎么可能一直出差，对拖欠别人尾款的事漠不关心？另外还有一些人，打电话问尾款的事，一直说下个月给，再催，还是下个月给，如此敷衍，钱就是不给。

至于其他荒诞理由，在此不一一例举。总之，公司不讲信誉刻意拖欠尾款，有三种可能：

第一，老板没信誉，不讲诚信，对下属要求严苛，这样下属为了不被老板骂，被迫做出不诚信的事情来。

第二，老板讲诚信，但公司一些具体负责的部门主管想从中捞好处，要是没有满足他的一些需求，或者某些方面得罪了他，他就会故意刁难，瞒上欺下。

第三，合同不严谨。合同制定时，对还款期限没有详细说明。因此，客户以此为幌子，“心安理得”拖欠尾款。

收回尾款的锦囊妙计

由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是贷款无归造成的，尾款问题已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。因此，对那些信誉度不高的企业，我们业务员有必要掌握一些方法，以便更好地与客户周旋，坚决维护好公司的利益。

2016年东蒙之行时在大兴安岭一带来回穿行了可能有1500公里，感觉特别打眼的，也是白桦。真个是漫山遍野，无处不在，远远近近总像是亲切老友般不离视线。有的坡山上一半密树一半草地，活活成个“鬼剃头山”，那树还是白桦。远望山半浓绿若黑的桦林叶盖遮蔽下会露出白牙般的树干，那种煞白，犹似于骨。除白桦外，主力树种还有落叶松等，但在比例上恐怕要远有不如了。

公司要未雨绸缪

第一，保证产品质量。产品质量不过关，最容易被客户抓住把柄，以此为借口拖延或拒绝支付尾款。为此，公司要严把质量关，提供给客户的每一件产品都质量可靠，不给客户找质量借口的机会。

第二、为预防客户拖欠尾款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款。”只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付尾款；还有的合同或收据上写着“10 月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就离职了，他签的合同不能代表我们公司；有的甚至说我们公司根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

第三，对本公司业务员严格要求，并制定一些规则约束他们。这样做，是因为货、款无归的风险有时是由公司内部业务员造成的。有些销售人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照 100% 的回款标准向销售人员收取尾款，客户的尾款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

第四，风险大的生意，要谨慎。对那些信誉度低，名声不好的企业，要慎之又慎，对这些企业，有些生意宁可不做。

业务员应坚持公司利益第一原则

第一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

第二、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。

还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到尾款，而且也保不住以后的交易。客户所欠尾款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

第四、对于支付尾款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到尾款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

第五、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话可说。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

第六、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他，你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔尾款后，最好不要再跟他来往。

第七、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

第八、如果只收到一部分尾款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。

第九、如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多尾款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过 10 天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。

第十、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

要勇于拿起法律武器

许多人认为，做生意以和为贵，不敢也不愿与人撕破脸皮，对簿公堂。其实如果出现尾款长期不给，并用各种理由拒绝支付，那么要勇于拿起法律武器，通过法律途径解决问题，这是最后的办法。当然，在诉讼之前，可以跟对方打个招呼，如果对方不想对簿公堂，他们会马上把尾款还清。如果还是顽固，那就整理好双方当时往来的合同、送货凭证等资料，聘请律师提起诉讼，等待法院的公正裁定。要是在法院判决后，还不愿执行，那么可以委托专业讨债公司帮助追讨。

结束语

针对尾款问题，笔者在一个安防业务群里，跟许多同行交流过。北京某报警公司（网名为“浩”）的业务员说：“现在去哪买东西，都是咱先给钱，才给咱东西。等咱卖东西了，就得先给东西。人家用了好不好才给咱钱。”由于行业特殊性，安防产品许多是先试用，感觉不错，客户才下订单。所以要解决尾款问题，厂家首要的是严格保证质量，让客户无法找产品质量不佳的借口。

广州某拾音器厂家（网名为“悦”）的业务员认为，最好的办法是款到发货。正所谓，鸡蛋不能放在一个篮子里。为了安全起见，公司和个人都不受损失，款到发货最妥当。他还认为，业务员做事要小心一点，不要对客户太好了，现在什么样的人都有。真正想做好产品的客户，是不会拖欠尾款的，对那些耍无赖的客户，要态度坚决，想办法收回尾款，实在没办法，就通过法律诉讼解决。最怕，有些业务员，一看客户着急，心就软了，大胆把货发出去，钱却收不回了，结果是害自己害公司。所以我们业务员一定要坚持立场，对新接触或接触不多的客户，一定要打了款才发货，对经常往来的老客户，也要多个心眼，在第一次付款达到70%以上才可以发货。

前事不忘，后事之师。针对尾款无法收回的问题，除了公司和业务员要吸取经验教训，不被一些信誉度差的企业所蒙骗外，安防产品销售的大环境也需要大家齐心协力，共同维护好。企业要有良知，要信守承诺，要爱护自己的名誉，不做背信弃义的事，在有能力的情况下，要主动及时把尾款给对方。在没有能力偿还时，也要积极跟对方说明情况，力求得到延缓回款的谅解。千万不可作茧自缚，找各种理由推脱，不接电话，不见人，最后被法院强制还款。要明白，搬起石头，砸的多半是自己的脚。