现代家居推销方法

2013-12-30 08:57刘培红
商品与质量·消费研究 2013年10期
关键词:网络信息家居家具

刘培红

【摘 要】根据家居推销存在的问题,提出了家居推销新的方法,如:在网上查询信息形成预推销方案,整体推销思路和流程,并提出了希望:1、要掌握系统的推销方法;2、要在实践中不断练习和灵活应用。

【关键词】家居;家具;推销;网络信息

前段时间,和学生一起参加了家居展顶岗实习,感觉学生在推销的过程中,没有一个系统的推销方法,没有灵活应用所学知识,特地写这篇文章,和大家分享一下家居推销的方法。

一、家居推销的核心问题

家居推销的核心问题是如何根据客户的需求快速形成推广方案,并说服客户购买。

具体问题包括:

1、客户的需求是什么?

2、如何根据客户需求快速形成推销方案

3、如何说服客户购买

4、如何进行搭配销售

5、如何进行整体销售

这几个问题中,1、2、3是最重要的,也就是核心问题,将这几个问题解决了,后面4、5问题就很容易攻破了。

二、家居推销的思路

(一)利用网络信息查询资料,形成预推销方案

根据上面提出的问题,家居推销的第一步就是形成预推销方案,我们可以利用网站,如太平洋家居网(http://www.pchouse.com.cn/),先查询各种产品的基本信息信息,如沙发的基本信息包括:沙发骨架是否结实,沙发填充材料的质量,沙发回弹力,沙发细节处理,沙发表面是否平整;接下来再查询各种家具的搭配方案,风格等信息。

查询资料的目的主要是帮我们自己先建立脑像图,也就是先形成自己的推销方案,然后再在顾客脑海中建立这个脑像图。

(二)先进行单个家具推销,再进行搭配销售,再到整体销售

我们自己建立脑像图后,接下来要在顾客脑海中建立这个脑像图了,但建立这个脑像图不是一步达成的,必须以点带面,先进行单个家具推销,再进行搭配销售,再到整体销售。而如果先从整体搭配或定制开始,由于价格高、搭配效果很难一下看到等原因,顾客心理很难一下接受,反而不如先从单个家具开始推销。另外,在单个家具推销的过程中,正好可以慢慢摸清顾客的需求是什么。

三、家居推销流程

下面以客厅饭桌的销售为例,说明家居推销的流程。

(一)首先顾客询问某件家具,如客厅饭桌怎么卖?

(二)推销员就要开始询问客户需求:

1、谁用?------老人用,小孩用,大人用,全家一起用

2、家里几口人?

3、空间大小:客厅大小,(厨房大小)

4、颜色:客厅整体颜色

5、整体风格:田园风,简约风,古典风,欧式风

6、户型:小户型,公寓,复式,别墅,花园设计

(三)推销员询问客户需求后,进行推销:

1、首先介绍材质、质地和质量、规格等基本信息。

2、介绍风格

3、介绍如何保养和维护(方法一定要简单,这一步也可以放在最后)

4、讲一下这样东西放进客厅的整体感觉

5、请顾客体验是否舒适,并想象一下买回家后的情景是什么样的?(这一步是最重要的,一定要请顾客体验)

6、最后顾客问价格,才告知价格。如顾客在一开始就询问价格,你先不要回答,就说“我先给您介绍一下”,然后按照上面顺序介绍。

一般顾客问的问题越详细,则越有可能购买。另外,还有一种顾客则是不断抱怨、挑剔,这种也是潜在顾客,你要设法消除他的疑问,主要是通过介绍其他选择或搭配来让他有更多选择,当然最后要坚定顾客的信心。

在顾客体验和问价时(这个时候基本有意向了),强调一下以下感觉:

绿色家品,环保家饰;帮助睡眠;很好玩,很时尚,很潮流;充满春意,赶走沉闷;最省钱、最换算;最有创意,最有特色和风格;有原始气息,原木风;很有品位;充满活力;感觉很温暖;很喜庆,很有节日气氛;很清爽,很舒适

强调感觉后,基本可以让顾客买单了。

(四)一般对有钱的顾客确定购买后,要进行搭配销售:

1、询问是否还需要别的东西?

2、演示另外的家具和这件家具搭配的效果

3、深入询问,还有什么是适合这个顾客的风格的。

(五)搭配销售成功后,则询问是否需要定制和整体装饰设计。

这个时候请将推销交给专业设计人员,并配合专业设计人员完成销售。

四、总结

当然,以上步骤不是一成不变的,要在具体实践中灵活应用。系统推销方法很重要,也是目前理论教学中缺乏的一个方面,有必要在教学的过程中贯注这种思想。当然更为重要的是实践。在上面这个例子中其中至为重要的一点是要在询问客户的需求后,快速形成推销方案,这个过程是一个慢慢锻炼的过程,只有在实践中不断练习,最后才能成为一名合格的家居推销员。

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