怎样超额完成零售目标？

○ 文/李玉军

山东石油发挥全员能动性，深入分析经营问题、倒排零售经营计划，竭力提升成品油零售量。

中国石化山东石油刚刚出炉的数据显示，9月该公司零售量完成总部计划的102%，前三季度累计零售量同比增幅3%，位居中国石化销售公司排名先进行列。

“提升零售量是提质增效的根本。在这关键时刻,只要全员发挥主观能动性，树立抓零售、拓市场、提枪量的思想意识，每月就能超额完成零售目标。”山东石油零售负责人葛黎明信心百倍地说。

近期，山东石油在“加油站综合服务提升年”活动的基础上，根据时间和销售进度，周密部署，强化执行，深入基层寻找各种制约销量增长的瓶颈，分析主观原因，制定增量措施；倒排经营计划，调整营销策略；精心梳理各项优惠政策，优化激励措施，促进联量考核，持续开展“油卡双非”互动营销，有效地激发了全员主观能动性，调动起了全员抓零售、促经营的工作积极性。

分析问题 量体裁衣

“我们针对基层存在的经营问题进行深入分析研判，根据实际制定增量措施，促进零售量的提升。”山东石油零售中心许新生说。

在“中国石化零售管理系统”里，“HSE系统”和“零管系统”有相同的安全内容需每天重复录入，山东石油及时上报中国石化集团公司，问题很快解决。“10月8日开始，我们就不用在系统内重复录入安全内容了，既减轻了室内工作量，又使我们有更多时间在加油现场为客户服务。”潍坊公司安丘第23站领班孙卫军说。

山东石油逐站梳理歇业、租赁、收购和新建的加油站，限定期限，落实责任人，督导市公司加大、加快加油站开业力度。针对油气回收改造需加油站停业，山东石油周密部署，分期分批实施，交叉错峰运行，避免了连线成片停业改造而影响客户加油。威海公司市区第30站站长姚培滋说：“我们加油站在停业改造前，便提前联系和通知客户，将客户分流到离我站最近的系统内市区第8加油站和第10加油站，停业时还将客户档案与这两个站的站长进行了交接，既方便了客户，又减少了客户流失。”

山东石油为及时清理非法卖油点，各市公司在加油站周边5公里范围内逐一查找非法零散售油点，并积极争取当地政府部门支持，集中进行清理，彻底予以取缔。“潍坊市非法售油网点较多，近期，我们积极与当地政府协调，依法取缔了高密公司附近的非法售油网点47个，有效清理了市场经营环境。”潍坊公司经理助理赵永华说。

转变理念 强化落实

针对目前影响市场经营的诸多不利因素，山东石油上下联动，同心协力，迅速转变经营理念，进一步强化危机意识、市场意识和竞争意识，倒排零售经营计划，定期盘点各市公司零售经营指标，及时督导各市公司零售指标的完成。

“威海公司把扩销增量作为近期工作重点，在倒排经营计划中，实行‘日监控、周调度、月分析’，随时督导零售经营，促进零售量提升。”威海公司零售负责人高朝辉表示。

山东石油各市公司根据各自实际，不断寻找零售增量点。针对机关企事业单位公务用车改革后，公务员自购车辆逐步增加，山东石油紧抓机遇，部署市公司加大对机关企事业单位公务员的走访力度，及时为私家车办理加油卡、提供充值优惠政策，办理套餐服务，锁定了更多加油客户。对增量潜力大、地理位置重要的加油站，山东石油部分市公司在资金、设备、人员、政策上给予了倾斜，实现了大站培育的目标，为完成年度计划目标奠定了坚实基础。

“我们针对5000吨以上加油站，根据同比增量情况，确定培育目标，制定培育计划，加大考核力度，充分发挥了大站的中坚作用，带动了中小加油站零售量的提升。”德州公司零售负责人于海容说。

双非互动 稳固客源

“自己货车较多，一个月要用五六万元油钱。近期，发现加油卡充值3万元以上赠送西凤酒，干脆办几张卡定点加油，还能弄两瓶酒喝，自己对司机加油心中也有数。”在山东石油潍坊公司青州37站办理了加油卡的客户孙先生说。

8月，山东石油在804座加油站发卡网点开展了“卡非互动”营销活动， 20多万名客户在此项活动中受益，不但提升了持卡加油比例，而且稳固了新老客户，有效拉动了加油卡充值额的提升。

“我们充分利用‘卡非互动’营销活动，吸引新客户，巩固老客户，发展新客户，以加油卡锁定客户群体，实现了轻油和非油品的良性增长。”淄博公司零售负责人傅予春表示。

9月1日，山东石油在系统内加油站开展汽油“油非互动”营销活动，对单笔加注汽油金额满200元的客户、满300元的客户、满400元的客户，分别给予不同面值的非油品优惠券。淄博、威海公司将不同面值的优惠券设置了不同颜色，提前打印、分配至各加油站，既节省了客户等待时间，又减轻了一线工作量。

“自己的车加油，首选是质量。加油时还收获了6元的非油品优惠券，中石化加油站就是好。”在济南公司章丘32站加油后领到优惠券的王先生高兴地说。

威海公司的倒排经营计划，实行“日监控、周调度、月分析”，随时督导零售经营，促进零售量提升。

加大激励 激发潜力

“中国石化销售公司为促进零售量提升，对9-12月完成零售量‘确保目标’的省公司，实施奖励政策。”山东石油零售负责人葛黎明表示。

近日，山东石油在零售会议上指出，各市公司要结合实际情况，梳理各项奖励政策，将薪酬分配制度细化到升油标准，提升了零售量薪酬比例。各市公司及时纠正薪酬分配平均化倾向，加大了联量考核力度，强化了多劳多得的考核导向，充分调动了员工主动提升零售量的积极性，实现了从“以压力传递为主”向“以激励引导为主”的经营转变。

“我们在深入加油站调研的基础上，结合实际重新修订了薪酬考核办法，加大了超量奖的比重，零售量超过计划目标越高，奖励的就越多，现在各加油站长都想方设法提高零售量。”日照公司零售负责人蔡勇说。

各市公司积极对使用自备油罐的客户进行走访，广泛宣传中石化品牌优势，以能开增值税发票和无安全隐患等优势吸引客户，在营销政策上给予客户更大幅度的优惠，并以详细为客户算明经济账的营销措施，说服和激励客户主动放弃自用设备到中石化加油站加油；部分公司在非24小时营业站设立自助加油机，并纳入薪酬考核，扩大半自助经营范围，使客户在非营业时间内进站加油得到有效保障，不但提升了销量，而且增强了客户满意度。