浅析电力企业电力市场营销

胡玲

摘 要：电力市场的营销活动是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求。本文首先从电力市场营销的内涵入手，分析了当前电力市场营销的现状和存在的问题并对电力行业的发展进行了前景预测，提出了电力市场营销的策略，最后对电力市场营销中存在的问题提出了具体的措施和建议。

关键词：电力企业；电力市场营销；营销策略；实施措施

作为国民经济最重要的基础行业之一，电力行业发展的好坏直接关系到国家和人民的根本利益。电力市场的营销活动是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求。本文将对电力市场营销进行简要的介绍和概述。

一、电力营销的内涵和目标

营销是指市场需要组织生产产品，通过销售手段把供给需要的客户。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户的需求为中心，通过供求关系，使电力用户使用安全、可靠、合格、经济的电力产品，并得到满意和周到的服务。

电力营销的目标包括：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；提供优质的用电服务，与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等等方面。

在电力管理中，一定要以电力区域性效益的实现，来促使企业效益和社会效益的综合目标实现，并且电力营销要以区域发展定向，确定电力营销目标，主要包括：方位性定位、措施性定位、强化电力管理等方面。由于区域发展的经济性和结构性不平衡，造成区域间的用电量以及行业间的用电量差异性大，而在现代市场逐渐消费化的趋势来看，电力营销不仅要实现企业的经济效益，还要立足于社会效益的实现，这就要求电力企业以全面性的市场调查定位为基础，通过实施方位性和措施性的方式，来构建与区域发展相适应的电力营销目标。

二、电力营销的特点

电力营销兼具其他产品营销“传播某种观念，销售某种文化，满足人们某种需要及效用”的特点，由于电力产品及电力行业的特殊性，使得电力营销具有其自身的特殊性，主要有以下特点：

（一）供需双方的平衡性。因电力产品的非储存性，要求电力产品的供求必须时刻保持平衡，然而电力需求量的变化较多，电力供给的变化量较少，一方面要满足人民的正常生活需要，一方面要保证电力企业的可持续发展，供需双方的平衡性至关重要。

（二）产品种类方面。区别于一般产品的多种类、多规格特性，因电力产品的非储存性，造成电力产品的同质化，按照用电用途等因素的不同，采用区别定价。

（三）产品生命周期方面。因电力产品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性，造成电力产品不具有一般的产品生命周期，而受经济结构、经济发展影响较大。

（四）产品的定价方面。区别于一般产品定价受市场供求关系主导，目前电力产品的定价主要政策限制，定价繁复且缺乏灵活性。

（五）产品销售的间接性。区别于一般产品可以直接满足某种需求，电力产品的销售在很大程度上依赖新型用电器的开发和使用。

（六）产品销售的区域性。电力产品的物流特殊性，决定了电力产品的销售必须依托电网的发展，电网的形成主要取决于用电结构和一次能源在电网中的分布，电网规模及电网结构造成了销售市场的区域性。

三、电力营销存在的问题

（一）营销人员意识及素质不足

部分营销人员综合素质不足，责任心不强、服务不规范、业务不熟练、工作能力达不到要求，甚至个别员工存在畏难和抵制情绪，这些就直接影响到电力公司的电费回收、故障报修、客户服务等环节，进而影响了供电服务水平，影响了客户满意度；同时部分营销员工文化程度较低，自身素质不高，与客户交流时缺乏合适沟通方法和技巧，影响到企业的社会公众形象。

（二）营销体制不完善

长期以来，电力系统逐渐形成了“重发电轻供电不管用电”现象，这反映出电力营销体制的严重缺位。电力营销缺乏协同性。电能是具有产供销用一体化、连续性、瞬间性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及设计、施工、调度、送电、变电、保护、检修等职能部门。传统的电力营销理念，将电力营销工作局限于抄、核、收、扩等营销部门，尚未树立“以市场为导向，以客户为中心”的工作理念，尚未将电力营销工作明确为电力公司的核心工作，缺乏全方位、多层次、多角度、全过程、全员参与的大营销视角，相关职能部门相互协作、规范高效的工作机制尚需加强。

（三）宣传沟通力度不够

随着经济社会的发展进步，科学技术的日新月异，客户对电能质量和供电可靠性越来越重视，同时日常生活节奏的加快，使得公众对电力营销服务的便利性要求日益增加。一方面不健全的沟通机制，使得电力公司对客户的用电情况、需求信息掌握不足，导致服务质量降低、客户满意度下降；另一方面，沟通形式的单一简单化，如微笑服务、主动服务等工作方法已不能满足客户深层次的要求，尚缺乏与客户之间的更详细和更专业的沟通方式和手段。

（四）电价形成机制不科学

电价是电力市场的核心，也是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，直接影响着电力供应和电力销售。随着电力体制改革和电力市场的发展，反映出现行电力销售电价形成机制的缺陷。一方面电价分类过于繁琐且计算复杂，根据用电用途、电压等级以及用电时间的不同，制定出的电价五花八门，更容易产生混价行为，造成客户不理解，电费难收取，屡屡产生纠纷，加之价外加价等因素，造成不同区域相同性质用电的电价水平悬殊较大，很难实现同网同质同价，进一步制约了电力销售市场的拓展；另一方面，现行电价只简单地考虑电压的差别，没有考虑负荷率的不同，不能反映出电力公司在不同电压等级和不同负荷率的供电成本差异，直接影响发电厂、电力公司以及用电客户之间的供求平衡。

（五）技术能力不足

电能质量尚需提高。电能作为一种特殊的商品，其质量的高低主要表现在供电电压合格率，供电频率，电力谐波三个质量指标，目前重庆电力公司在这三个质量指标的考核标准和完成情况与国内发达地区尚存差距，与国外先进水平更是差距明显。伴随着民众对电能质量和供电可靠性等方面要求的提高，电力商品质量尚需进一步提高。

电网建设尚需完善。电网建设长期滞后于电源建设，存在有电用不上的现象。长期以来电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，电力输送无法实现畅通无阻，致使电力供应与电力需求无法匹配，进而形成“有电送不出、用电无保障”的局面。

四、提升电力营销水平的新举措和建议

（一）加快电力市场开拓的新举措

1、加快业扩报装，力促早供早售

2、积极走访服务大客户，实现多供多用

3、推广替代能源，拓宽电力市场

4、规范自备电厂管理，提高市场份额

5、加强电网改造，提高电网供电能力

6、规范营业区管理，积极巩固和拓展营业区

7、加强检修精益化管理，缩短停电时间

8、强化线损管理，堵漏增收

9、开拓农村市场，挖掘用电潜力

（二）对于改进电力营销的其他建议

1、更新观念，积极培养企业的社会竞争意识，提高企业的市场竞争力；

2、建立健全电力市场营销体系，加快市场经营步伐；

3、转变思想，重视企业电力市场营销建设，将电力市场营销作为电力企业的一项核心业务来对待；

4、加大电网基础建设的投入，保证电力产品的质量安全；

5、积极实施电力市场营销的相关策略，实现企业利润的快速增长；

6、狠抓营销队伍建设，提高专业营销人员的业务技能水平的同时，也要注重加强服务人员的服务意识，不断提升优质服务的水平；

7、简化用电流程，实现消费者合理、快捷、安全用电；

8、注重企业在公众中形象，承担起企业在社会中应有的责任，及时有效地回报于社会，努力做一个负责任的企业。

参考文献：

[1]王相勤，电力市场营销管理手册[M].中国电力出版社.2002

[2]王广庆、谢传胜，电力市场营销基础[M].中国电力出版社.2004.

[3]徐良军，电力营销三要点[M].中国供电企业管理.2006

[4]刘秋华，电力市场营销管理[M].中国电力出版社.2006