“讲故事”是最接地气的营销技巧

□ 《中国农资》记者 赵光辉

品牌故事与故事营销(11)

“讲故事”是最接地气的营销技巧

□ 《中国农资》记者 赵光辉

大家都知道文物收藏界的故事多。张伯驹在倾家荡产获得陆机的《平复帖》之后，将其捐给国家，彰显一代收藏家的人格风范；后母戊方鼎被村民深埋地下躲过日寇魔爪，今日成为国家博物馆镇馆之宝；北京人头盖骨下落不明，故事至今没有落幕。至于收藏品的买卖，则更离不开故事。很多专业的鉴定知识和标准，不是一般人轻易能弄懂的，用讲故事来说明藏品的来历、价值自然是再合适不过了。

农资行业需要讲故事吗？当然需要！化肥农药的科技含量很高，尤其是新产品、新概念不断出现的今天，农资营销不把产品的核心价值讲个清楚明白，简直就寸步难行。这也正是农资行业需要不断地对经销商进行培训的重要原因。我采访观摩过很多农资企业的营销培训，发现在营销技巧、技能中往往没有最接地气、最受农民欢迎的故事营销的培训。

讲故事能够让农民深刻记住产品特质。为什么你的产品能防止土壤板结？讲明白这些道理可能不难，但要转化成农民的认知，这就有难度了。一个经销商在讲明道理后，又讲了小气鬼赵六的一个故事：平日赵六都要到自家田里方便，说是肥水不流外人田。方便完后为省一张纸，就用板结的田里的土坷垃一抹了事。可自打用了某品牌的有机肥后，赵六家的田里悄悄发生了变化。这天，小气鬼赵六又如法炮制，在自家地里方便，完事了就满地找土坷垃，这才发现往日遍地都是的土坷垃几乎看不到了。好不容易找到一个，刚一抹，全粉了，弄了赵六一手。从此，赵六服了，也改了不卫生的习惯。你觉得农民兄弟是会记住产品原理呢？还是会记住这个小气鬼赵六？

讲故事还能让农民感受到品牌的温度。品牌是有温度的，这温度就是企业在产品研发、市场推广之外的情感投入。在南方某地，茶叶是这里茶农的主要收入来源。但茶农生产的茶叶连续多年因为农残超标被销毁，茶农遭受了巨大的经济损失。某农药厂对茶农的行为很不理解，厂长就到茶农家慰问，茶农这才说出真相——不是他们不知道喷药与上市之间的间隔期，而是在间隔期还没到时，市场价格波动，引发茶农恐慌，赶紧售出。这家农药厂深为茶农的无奈和无知而触动，他们经过攻关研发出副作用更小、间隔期更短的新产品，并悉心传授农民使用、管理技巧；进而帮助茶农改换品种和加工技巧，最大限度避免集中上市。从此，这里的茶农彻底摆脱了农残问题的困扰。这些内容谁也无法写进产品说明书里；但通过故事，农民兄弟知道了谁是真心帮助他们的人。唠过这个故事后，即使产品同质化，你说农民兄弟会选谁的产品呢？