硕士开“真人密室逃脱”店 当年投资当年大赚

2014-02-27 00:03初洪洋
现代营销·经营版 2014年1期
关键词:密室顾客设计

初洪洋

听说过“密室逃脱”么?没有?你out了,它是世界排名第一的流行智力游戏。

有人觉得在电脑上玩得不过瘾,干脆场景还原,创作出了“真人密室逃脱”游戏,让玩家在真实的环境中破案当英雄。这就像网上的偷菜变身为现实中的开心农场。

几年前,网络游戏——“密室逃脱”风靡全球。

如今,真人版“密室逃脱”风靡国内。2010年,国外开了第一家密逃店,2011年,上海、杭州、北京等一线城市开了500多家,仅北京就100多家。2012年10月28日,长春首家“真人密室逃脱”clue club俱乐部开业;此后一年,又有7家密逃店跟进开张。

密逃店是什么?谁能开,怎么开?赚多少?要注意什么?长春首家“真人密室逃脱”clue club俱乐部的创建者——宗兴波如是说:

新项目也讲差异化 迅速赢得加盟商

我是四川人,在东北师范大学历史系上了7年学,大学4年,研究生3年,正准备读博士。我的很多同学都工作了,只有我,坚持边读书边创业。

2011年,我们6个同学都发财了:每人支教都得了2万元左右的工资。于是,我们手握重金,心开始不安分了:联合起来,做生意!可是做什么呢?卖饮料?送快递?开咖啡店?这些校园里最寻常的项目,我们通通没看上,太没技术含量!我们是要赚钱,但更想挑战自我!我们要接触社会,接触人群,接触年轻人,要搞宣传推广,接触媒体……

“开个真人密室逃脱店!我表哥在上海,我去玩过。老刺激了!一个人一小时收费四五十元,不贵。都是咱们学生玩,还有好多白领呢!”小刘兴奋地说。

“什么店?我们都没听说过!这也太新了!不过肯定刺激!干也行,可是,还是要先考察。这2万元,可是我们一年的血汗钱。”大家七嘴八舌,最终决定派2个人去上海、杭州实地考察。

2012年9月,特派员回来了。“太火了!一共投个三五万元,当月就能收回成本。剩下的就是赚的了。每个密逃店都有几个主题,每个主题都有自己的房间。房间里有暗室、有机关、有密道、有激光束,那个炫啊!不光这样,就跟真的侦探一样,要找到线索,几个人合力才能最终破案,走出密室。总之,赚钱还好玩!上海的店也刚刚开业几个月,长春还没一家呢!”好玩、赚钱、市场空白、刺激、技术含量高……所有的都符合我们的要求。“我们6个人6个专业,有学数学的,有学物理的,有学化学的,我是学历史的。这个项目让我们每个人都能发挥专业特长,尤其学物理的,设计电路绝对大拿!”我们决定:出手!

找场地、设计主题、设计机关、装修、发单页传单……核心的技术我们要亲自动手。比如布景、机械类机关、激光、电子等,怎么走线、安装、电路板的设计,一个插排十多根线,看着简单做起来难。我学历史的,主要负责故事的背景设计。我们只需要雇木工、瓦工,让他们按我们的图纸施工。

2012年10月28日,长春首家“真人密室逃脱”clue club俱乐部在净月开发区的博硕路开业了。

我们的clue club俱乐部紧邻东北师大、中医药大学、警官学院、税务学院、吉林大学、华侨外院,师大附中分校等学校,面积140平米,只有一个主题——越狱。这个游戏适合两三个人玩儿。我们尽量贴近电视剧《越狱》的情境,只是自设了7个机关。别小看这7个机关,开业5个月才有人成功破解,得到了我们的巨额现金奖励——1000元。

开业当天,一共来了9位顾客,每人玩一小时30元,收入270元!我们这个高兴啊!被认可了,几个月没白忙活。这9个人比我们更兴奋!“太好玩了!虽然没最终逃出来,但我们合力破了3关!有成就感!我们还感觉彼此更贴心了。下周还来!”

到11月7号的时候,一天总共有三十、四十个人来玩。

开店第二月,我们收回来3万元的投资。因此,我们做出了两大决议:增加3个主题——达芬奇密码、邦德007、电锯惊魂;在商业圈开分店!资金不断地周转,新的密室也不断增多。为此,我们去北京、沈阳实地考察。

我发现,全国各地的密逃店各有不同:杭州、上海是时尚之都,密逃店设计很炫;北京的更注重推理。但他们也有相似的地方:都注重体验,以闯关为主。比如,每个主题都设有很多关卡,需要一个一个通过,地上有机关设置,脚一踩,顶上会掉东西,给人压力感;或者这边说话,他那边的门就开了,甚至有的做了升降设置。北京的设计通常是,6个线索穿起来,或5个穿四个,其中一个是扰乱人的,你玩了6关,6个会连在一起。

我和他们有相似的地方:推理、时尚,但我更注意区别于同行。第一,我注重主题开发。我尽量选择畅销的电影、游戏、图书,并尽可能地贴近它们的情境,甚至让顾客穿上我们准备好的服装,迅速进入角色,实现“角色扮演”。我们尽量把脑力转变为体力,大家一起动起来。第二,推理设计更高级,更有技术含量,同时考虑到人数限制。比如,适合两三个人玩的主题,我们的推理就不能太复杂。第三,机关设计重声光电等多种科技手段的综合运用,最终达到情理之中、意料之外的惊喜效果。第四,我们思路清晰。适合2-4人的主题是:“越狱”、“达芬奇密码”,有6-7关;适合4-6人的是“电锯惊魂”,有9关;适合7-8 人的是“生化危机”、“解铃人”,有 11关,内容复杂。第五,我们的所有道具分两份。大厅里有每个主题必须用的道具,每个主题间里有自己的道具。比如魔方、拼图、飞行棋、色子、套环等,都是相关的主题间里有一份,大厅里又有一份。这样做的好处是:顾客不熟悉主题游戏,我们在大厅里就能很直观地介绍清楚各个主题所需要的道具,让他们更轻松地进入角色,推理时也更容易集中精力。很多时候,能不能创业成功,从他的细节方面就能判断出来。我们力求细节到位。第六,也是最重要的一点:我们的每个主题密室都是原创设计。原创设计有两个好处:一是与众不同,二是根据顾客的建议,可以随时改。比如,我们有全程监控,随时关注密室里的动态。如果三组顾客玩一半就玩不下去了,那么,我们就会问他们原因和感受,降低难度;反之,就会增加难度。

因为上面的差异化,我们的clue club俱乐部很快脱颖而出。2012年11月,位于长春市桂林路商圈的第二家clue club俱乐部开业了。这个店总投资12万元,面积323平方米,二层楼,有6个主题:越狱、达芬奇密码、生化危机、解铃人、邦德007、电锯惊魂。开店不到半年,不仅自己的两家店风生水起,还有西安、珲春的顾客成为了我们的加盟商。他们按每个主题3000元左右交加盟费,我们提供所有的装修方案、电路图、情境设置,甚至目标顾客的分析方案。此外我们还提供营销服务。如果想快,学两天就可以回家开店;如果想多熟悉开店知识,可以在我们这里学一个月。

“玩了那么多密逃店,你家的最特别,最好玩。没想到,加盟费还这么实惠!我开始还有顾虑呢,里面有那么多电路,得多危险多难安装啊。实际一操作,我才发现,还真没有危险,因为都是弱电,很安全。”每次听到加盟商这么说,我都跟喝了蜂蜜水一样,心里那个甜啊!

我的宣传秘诀:所有的宣传都“免费”

1.单页宣传只花印刷费。开店之前,我们花700元,印刷了1万张宣传单。和别人不同,我们没有雇人设计、雇人发宣传单,而是我们自己设计版面、自己发宣传单。每次吃饭、上课的路上,我们一定是人手一沓单页,见人就发。很随性,也很有效。刚开业的博硕路店的顾客,基本都是这么拉来的。

2.网上宣传基本不花钱。创业一年来,我们更侧重网上宣传。因为我们的顾客基本都是学生、白领。他们有上网的习惯。而我们也没有过多地关注“置顶”等收费宣传方式。而是根据我们的顾客特点,选择了免费的地方娱乐网站,比如,人人网、拉手网、58同城、美团、淘宝、百度、论坛、贴吧、微博等。它们共同的特点是免费。现在,我们偶尔会选择年费只有几十元的网站。

3.新闻报道不花钱。要做到这点,我们就要有自己的闪光点,也就是新闻点。我们的新闻点是:硕士创业,比大学生创业更抢眼;项目很潮很新;本小利大。正是这些别人无法复制的独特性,我们开店当天就收到媒体关注。目前,已经有几十家媒体报道了我们,为我们带来了很多“追星尝鲜”族。

4.口碑宣传和形象宣传双管齐下。口碑宣传靠的是慢功夫。我们也没有什么捷径。形象宣传上,我们可是动了很多心思的。我们没钱打车载广告,但在电梯的两扇门上,贴的可是我们的宣传:“长春首家真人密室逃脱”,让凡是到我们这栋楼的人,都知道我家。我们在楼道上贴满了自己的指示牌,让人上了这层楼就知道有我家,就知道我家怎么走。所有的这些,我们都是免费的。

这些免费的宣传,让我们每天的顾客量少则50人,多则超过100人;同时,让我们赢得了两位加盟商。我们饱饱地美餐了一块“免费大蛋糕”。

对内对外都打动人心 clue club俱乐部美誉度大增

对外,为了增加顾客的黏性,我们做了很多功夫之外的心思。

1.让顾客感动和惊喜。一次,帅哥小刘神秘地来了:“宗哥,明天我女朋友过生日,我们6个人要给她一个惊喜,怎么办?”

“你们选择最适合6个人玩的主题——电锯惊魂。里面有一个立柜。你们拿来蛋糕,我给你藏进去,当她打开立柜时,保准泪奔。”

“太好了!这可是她从没过过的生日!这辈子她都忘不了我了!”小刘立刻去买蛋糕了。

第二天,我盯着监控,看着他们打开立柜,女孩子哇地一声惊呼,让我自豪不已!看着两个恋人拥抱,六个人互相抹蛋糕,我感慨万千:青春太美好了,我们打造的这个项目太美好了!

2.柔性调整激励政策,让顾客获得正向激励。经营过程中,我们也会遇到困难,甚至难到“进退两难”的程度。比如,为了鼓励顾客闯关,我们设立了大奖:凡是破案成功的,奖励500-1000元。博硕店就出问题了。开业5个月后,第一对玩家成功闯关,我们如约付钱。随后的一个月里,相继有7组顾客赢了。怎么办?不奖励吧,顾客少了探究的动力;继续奖励吧,我们真要血本无归了。思来想去,我们两步走:一是对大家熟悉的主题提高难度,甚至是干脆舍掉,开发新主题;二是改变奖励政策,把奖金改为“摇转盘”的抽奖方式。这样,避免政策频繁变动,让大家觉得我们言而无信,同时还降低了我们的成本风险,顾客还能继续得到物质和精神的双重激励。

3.巧设增值服务,顾客贴心,企业赚钱。我们还提供饮品服务。大家玩嗨了,又热又渴,饮品的附加值虽然不高,但天长日久,也是我们的一块意外收入,一年还能收入3万元左右。

4.对内,团队成员人去心不散。做生意还是要先做人。这是我的一点体会。大家也许觉得很俗,但我举个例子,也许会让它不那么俗了。我们开始是6个人创业,每个人投入了1.2万元左右。这期间,有3个朋友退出了。因为他们涉及到毕业等现实问题。我们是怎么做的呢?我们把收入分成3份:投资、近期收益、远期效益。把这3份折合成现金,3个人一共支付了现金30万元左右。如果按常规思路,我们完全可以退回本金了事,因为平时他们也正常开工资了。

目前,我们的整体运营比较成功,已经设计了9个主题,每个主题适合人数不等,一般是2-3人居多。每人每小时收费50元,网上订购收费40元。一般日顾客量30-100人。节假日是旺季。我们年收入几十万元。

编者按:

大学生创业的几个误区:1.没资金就没法创业(好项目不缺风投)。2.有点子就有一切(市场需求和可行性更重要)。3.目标客户范围越广越好(针对性的客户更重要)。4.开始就要创业大满贯(理性的风险意识)。5.团队领导人过多。

“宗兴波”们的创业经历步步反证了上述的误区。

1.他们没有钱,每个人就有支教赚来的2万元。但是,他们不但创业了,还实现了当年资产过百万元的“神话”。

2.有点子,更要有绵密的执行力和经营策略。俗话说,3分项目7分经营。点子再好,不懂经营,最终也会一败涂地。

3.目标客户不是范围越广越好。太广了反而难以集中火力直抵目标。宗兴波的目标客户很精准:学生、白领。这样,他能更精准地把脉,从而紧紧地抓住目标客户。

4.创业未必大满贯。一口吃个胖子会撑死的。创业步步是坎儿,没有理性的风险意识,小阴沟里也能翻船。宗兴波好像顺风顺水,其实他同样经历了“过命的坎儿”,比如,团队骨干离职、顾客的激励政策变化等等。他以理性的道德的高度跨越了这些沟坎,才有了今天的“顺风顺水”。

5.团队领导人过多。这个道理和创业初期的家族制一样。创业初期,不怕领导人多,人多好办事,人多力量大。问题是,我们要有一个好的风险机制,约束人多产生的问题和弊端,比如内耗、分配不均等问题。在漫长的创业征途中,团队会不断地更新和净化,最终形成强有力的核心领导力。

“宗兴波”们还很年轻,他们以最稚嫩的方式,成功地展现了一幅创业巨制。他们的路还很长,我们将持续追踪、关注他和他的加盟团队,希望最终可以看到一位儒商的成长史。

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