企业需要层次、关系承诺、合作类型的匹配研究

王利+曲涵毓

内容摘要：本文首先用企业需要层次理论，指出供应链企业可通过合作来满足不同发展阶段的需要。其次，以关系承诺为切入点，分析合作中企业为满足不同的需要而做出的承诺，并从合作的紧密程度角度将供应链企业间的合作划分为交易型合作、协作型合作和战略型合作三种类型，归纳出不同合作类型中双方的关系承诺程度。最后，将关系承诺作为中介变量，对处于同需要层次（或不同需要层次）的企业进行合作类型的匹配。

关键词：企业需要层次 关系承诺 合作类型

引言

随着网络技术和知识经济的迅猛发展，全球经济一体化的进程不断加快，合作越来越成为企业战略管理和获取外部资源的主要途径。世界上150家大型跨国公司中90%以不同形式进行合作，从竞争走向合作是当前的发展主流。但合作的成功率只有50%，探讨如何建立和提高供应链成员间的合作关系，很具有理论与实践意义。建立合作关系就要考虑合作的动因，当前对于合作动因的研究，归结起来有以下几点：第一，降低交易成本，共同分担经营风险；第二，资源共享，优势互补；第三，积累无形资产，实现知识共享；第四，获得社会网络资源。这些方面归根结底是企业在不同环境不同发展阶段下对某种资源需要的体现，企业希望通过合作各取所需的资源以顺利的实现既定目标，所以本文将以企业需要层次理论这一新的视角研究企业合作的问题。

企业需要与企业需要层次

（一）企业需要

“需要”是任何生物及其有机组织最基本的特征，指个体对某种事物或目标的渴求或欲望，是个体没有得到某些基本满足的感受状态。马斯洛在《动机与人格》一书中将人的需要分为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要五个层次。当任何一种需要基本上得到满足后，下一层需要就会成为主导需要。需要反映了个体对内部环境和外部生活条件的较为稳定的要求。

企业为实现既定的目标和理想不断适应环境、改善环境、影响环境，有意识的、有选择性的采取行动以自我提高和发展。这体现出企业是一个具有自然属性、社会属性和思维属性的有机组织。与生物体类似，企业的一切活动，例如战略制定、战术选择、方案实施等，从根本上是为了实现企业的目标，满足企业的需要。企业需要是指企业系统对系统内部环境和外部条件较为稳定的基本要求。与自然人一样，企业需要是复杂多样的，不同的企业有不同的需要，同一企业在不同的发展阶段、不同的环境下也会产生不同的需要。但企业需要与人类需要存在一定的差异。企业的经济属性决定了它不可能像人一样满足了一定的物质需要以后会一味的追求高层次的精神需要而抛弃物质利益，企业追求高层次的需要，“利他”的最终目的是“利己”。

（二）企业需要层次

本文借鉴顾文涛的企业需要层次理论，将企业需要分为生存需要、秩序需要、伦理需要和自我实现需要。

生存需要。生存需要是企业为维持其基本运行、赢得生存而产生的最基本需要。在这个层次的需要下，为了争取基本的获利能力，企业更多的注重短期利益的获取。只要“活着”而不考虑“活着”的好坏，例如，企业无暇顾及经营规范和道德，也不太考虑承担社会责任，甚至会采取不正当的方式获取相关利益。此时，企业的组织结构比较简单，基本上采取企业家集权的管理方式，没有或很少有组织规范制度，这使得管理成本降低且灵活性较强，但随着生存需要的满足，企业进一步发展，发展的速度超出了企业家的管理幅度而导致管理的低效无序。因此，秩序的需要就取代生存需要成为企业的主导性需要。

秩序需要。秩序需要是企业的第二个层次需要。企业满足了生存需要之后，实力逐渐增强，经营生产规模不断扩大，企业家的集权管理无法适应企业发展的需要。企业需要以科学的管理方法规范员工和企业的各种行为。例如，企业需要规划设置与当前发展相适应的组织结构；建立一定的规章制度对生产和销售各个环节进行合理有效的约束，用秩序确保企业的生存，促进企业发展。然而秩序是外在的、强制性的，只能使企业有序，却不能激发员工的积极性，企业真正的凝聚力来自于企业的共同体价值观，来自于企业内部员工对生命价值的追求和企业社会价值的实现，来自于企业的伦理和道德指引。因此，在秩序需要得到满足后，伦理需要就成为企业的主导性需要。

伦理需要。伦理需要是企业的第三个层次的需要。处于这个需要层次的企业在市场上获得了比较稳定的位置，有了一定的经济实力，其商业活动须从伦理道德行为的角度来评估，而不只是从经济效率的角度研究。企业应放眼到中长期的发展战略上，以提升内部凝聚力和企业知名度。例如，企业开始注重文化建设以获得市场对其品牌和信誉的认可；尊重业务往来者，倡导公平、公正、公开的和谐交易。归结起来，这是企业在精神层面即伦理的需要，伦理凝聚着企业的价值观并隐藏在企业结构的深处指引着企业社会价值实现和运行发展的方向。然而，仅满足伦理需要的企业只能称为优秀的企业，还不能称为卓越的企业，真正卓越的企业是那种已经或者至少部分满足了自我实现需要的企业。

自我实现需要。自我实现需要是企业最高层次的需要。自我实现需要以前三层需要为基础，企业不仅仅追求利益，更多的注重社会责任和实现社会价值。倡导以顾客为中心的经济，营造以创新为特色的企业文化。例如，联想提出“全面客户体验”，携手终端顾客打造体验式的经营氛围，让用户能最近距离地体验和感受联想的创新科技所带来的改变与突破，也能对用户所提出的意见和建议给予最迅速的反馈和改善。通过与顾客的互动，联想引导顾客需求、创造顾客需求并满足顾客需求。因此，自我实现的需要既是企业追求自我价值的实现，又是企业对企业内的各种资源得到充分发挥的需要，是企业精神和能力的完美结合。

总之，企业自产生以来就具有一定的需要体系。企业需要层次是遵循着社会经济发展而由低到高层次进化的，每一种需要的出现都是以较低层次需要的满足为前提，当任何一种需要基本上得到满足后，下一层次的需要就会成为主导需要，企业的需要是逐级上升的。如果当较高层次需要得不到满足而产生挫折时，企业会转而寻求低层次的需要。表1归纳了四个层次需要的企业特点。endprint

面对激烈竞争的市场环境，供应链企业间通过建立合作关系来满足企业的需要。这种合作关系是参与合作的双方在互惠承诺下给予彼此利益的互动关系。企业的需要层次不同以及合作伙伴满足企业需要的程度不同，使得双方给予彼此的利益不同，进而企业间产生了不同的合作关系，体现为企业间不同的合作方式。

企业需要与关系承诺

（一）关系承诺及其类型

承诺是维持一个有价值关系的持续期望。关系承诺为关系双方在一段时期表现出的建立或维持该关系的强烈欲望及做出的含蓄或明确的保证，它是合作关系持续和稳定的根源，反应出一个企业与渠道成员之间商业联接的紧密程度。双方的相互承诺水平越高，其间的合作关系紧密程度越深。王泽华（2002）提出关系承诺包括经济性承诺和情感性承诺，经济性承诺又可细分为收益承诺和转移成本承诺。

收益承诺。收益承诺是指节点企业由于收益因素而需要维持关系的一种态度，强调交易伙伴之间形成这类承诺的功利性动机。节点企业在关系中进行收益承诺是为了获得自身的经济利益，这种经济利益是在关系中付出的成本与获得收益之间的比较。因此，若双方注重合作过程中所带来的经济利益，则会做出收益承诺。且经济利益越高，收益承诺水平越高。同时双方的相互依赖程度也会影响收益承诺的水平，依赖性和经济性承诺之间的呈正相关关系。

感情承诺。感情承诺是指节点企业出于对关系方情感的依赖而产生的期望维持现有关系的一种态度。企业对关系方依赖性和信任感增强。这种承诺表示对企业的一种情感性导向和与企业价值观的相合性，超越了单纯意义上的功利性价值。相比只关注成本收益的交易，具有共同目标、价值观和情感归属的关系则更为紧密。因此，若双方在合作过程中相互依赖、相互信任，有着共同的企业文化和价值观，则会做出感情承诺。且随着双方信任程度的增强，则感情承诺水平逐步提高。同时，依赖程度与感情承诺的水平正相关。

转移成本承诺。转移成本承诺是指节点企业由于转移成本损失而不得不去维持该关系的一种态度。双方愿意进行资产投入，且随着双方资金及精力投入的增加，就会产生对特定关系的依赖，同时这些资产投资很难转移，导致转换成本上升。称这种成本为关系终止成本。为了避免或减少关系终止成本，节点企业为关系持续而努力，更倾向于发展深层次的合作关系。因此，若双方在合作过程中涉及的关系终止成本越高，则转移成本承诺水平也越高。同时，依赖程度与转移成本承诺的水平正相关。

总之，收益承诺是合作关系建立和发展的基础；感情承诺是关系发展的最高形式；转移成本承诺是在收益承诺、感情承诺基础上逐步物化形成的关系承诺。

（二）需要层次与关系承诺

供应链企业通过合作来满足其所需的经济或社会利益。合作过程中，不同需要层次的企业在不同的经济或社会利益的刺激下建立自己的承诺，以保证可以从合作方顺利获得所需要的资源。因此，企业的需要层次不同则在合作过程中所持有的关系承诺种类和建立的承诺水平就不同。

生存需要层次下的关系承诺。处于生存需要层次上的企业奉行的观念是“利润最大化”，目标是希望以最小的投入获得最大的产出以维持盈利，企业不惜一切手段最大限度的节约生产成本和交易成本，通过合作获得一定的经济利益维持生存发展。对资金的渴求使得企业在决策时只注重短期收益，因此与合作方的沟通有限，也不会对合作方产生信任，更不会有深层次的投资诉求，导致对其依赖程度低。综上，以生存需要为主导需要的企业会为感知的经济利益而做出收益承诺。

秩序需要层次下的关系承诺。处于秩序需要层次上的企业充分认识到了传统组织结构的局限性，目标是希望通过改变企业的管理无序来提高企业对外的柔性，通过合作对内部整个组织体制和业务流程进行再造。再造对象是物流基础上的传统结构中不适合信息流动的组织结构。因此，企业会对满足其需要的合作方产生契约信任和能力信任；同时，希望与对方进行一些技术性的投资，如更新或投资新信息系统、设备和人员培训等，从技术层面辅助流程再造。这体现了对合作方的依赖性属于技术支持型，依赖度加大。综上，以秩序需要为主导需要的企业在合作过程中，会对满足其需要的合作方做出收益承诺、一定的感情承诺和转移成本承诺。

伦理需要层次下的关系承诺。处于伦理需要层次上的企业实力雄厚比较稳定，目标是希望提升自身的信誉和形象以获得市场对本企业商誉和品牌等无形资产的认可，通过合作弥补不足强化优势。一方面，汲取对方创新性的理念和方法，开发出差异化的优质产品或服务以提升企业商誉，完成品牌塑造；另一方面，优秀的合作伙伴会对企业产生文化浸染，促进企业文化塑造。因此，企业会对满足其需要的企业产生能力信任和善意信任；同时，希望可以与合作方加大科技性的投资以对现有产品、服务或技术进行扩展改进，实现渐进性创新。此时企业对合作方的依赖度较高。综上，以伦理需要为主导需要的企业在合作过程中，会对满足其需要的合作方做出收益承诺、较高水平的感情承诺和转移成本承诺。

自我实现需要层次下的关系承诺。自我实现层次上的企业意味着需要自我超越，目标是使企业系统的各种资源得到充分发挥和追求较高层次的伦理价值观。企业强调的是服务社会、便利人群，通过合作营造体验经济的氛围，即经过双方与顾客的互动，以优质的产品和服务为基础，努力创造并满足顾客需求。满足需要的核心在于合作过程中的创新，这种创新属于突变创新，依赖于技术创新能力和市场开拓能力，在工艺、产品和服务领域创造出前所未有的性能特征或者创造出一种全新的产品，是思维方式和应用方式的创新。因此，企业会对满足其需要的企业产生能力信任和善意信任；同时，希望双方的资源可以达到最佳的融合。这使得企业对合作方产生很强烈的依赖。综上，以自我实现需要为主导需要的企业在合作过程中，会对满足其需要的合作方做出收益承诺、高水平的感情承诺和转移成本承诺。综上所述，表2归纳了不同需要层次企业所持有的承诺类型。

关系承诺与合作类型endprint

在供应链节点企业关系中，合作关系的持续性和紧密程度取决于企业对关系的承诺程度。一方面，关系承诺是供应链企业间关系建立的基石；另一方面，双方的相互承诺水平越高，其间的合作关系紧密程度越深。本文依据合作关系的紧密程度将合作分为交易型合作关系、协作型合作关系和战略型合作关系三种类型，并归纳出不同合作类型的关系承诺程度（见表3）。

（一）交易型合作关系

在这种供需合作方式下合作伙伴关注的焦点往往是提高交易执行的简捷性，以较低的成本迅速有效的获得各自所需的资源。合作的规模小，双方的紧密程度低。合作通常仅限于采购部门和销售部门之间的点对点互动，沟通内容主要是围绕价格和利润的谈判。双方缺乏信任，共享信息很少，不会对对方产生情感的依赖。综上，交易型合作为节点企业利润的增加提供了平台，因此双方会做出收益承诺以获取合作关系所带来的经济利益。

（二）协作型合作关系

企业间关注的焦点是以最终客户为中心，注重服务的质量和可靠性。双方进行功能整合以及内部业务流程重组。与交易型合作相比，合作规模扩大，合作紧密度升高。合作除了采购和销售部门的互动，还可能涉及到质量部门、生产部门和技术部门等多点接触的协作。沟通的内容有合作管理、合作库存以及部分数据共享等。双方有了一定的信任，产生情感上的认同和依赖，并通过对信息系统的技术性投资实现了交易信息和运作信息的共享。综上，协作性合作过程中，双方除了为获取经济利益做出收益承诺外，还会基于信任产生感情承诺，同时也会做出一定的转移成本承诺来保证双方的技术性投资实现。

（三）战略型合作关系

双方不仅关注与短期计划和战术执行，更关注未来的战略愿景。与前两种合作类型相比，双方的紧密程度最高。合作范围涉及各个方面，形成一体化发展同盟。合作双方把自己的资源投入到共同的任务中，实现各方在产品、资本、研究开发、市场销售等方面的信息沟通，以寻求共赢。战略型合作关系实现企业内外资源的集成与优化，供应链企业具有共同战略目标和价值取向，共同研发新项目，共同设计供应链，共同开发新信息。综上，相对于协同型合作，实行战略型合作的双方会表现出高度的收益承诺、感情承诺和转移成本承诺。

需要层次与合作类型匹配

供应链企业间的关系承诺包括上游供应商承诺和下游客户（制造商或零售商）承诺两个部分。以关系承诺为中介研究供应链企业间的合作方式必须基于双方互动的视角，沿着企业需要层次到形成关系承诺这条路径分析双方的互动。在分析单个企业承诺原因及类型的基础上，将两个企业承诺路径交叉取交集确定双方建立的关系承诺种类和水平，进而匹配合作的类型。

对于处于同需要层次企业间的合作方式匹配，两者的关系承诺路径交叉实际上就是单个企业的承诺路径。双方通过合作满足对方的所有需要，因此双方建立的承诺类型和水平就取决于上文分析的单个企业的承诺类型和水平。即处于生存需要层次的企业间形成交易型合作关系；处于秩序需要层次的企业间形成协作型合作关系；处于伦理和自我实现需要层次的企业形成战略型合作关系。

对于处于不同需要层次企业间的合作方式匹配，将关系承诺路径交叉发现，两者的关系承诺种类和水平取决于较低需要层次企业的承诺。合作过程中，相对较低层次企业的需要可得到全部满足；而相对较高层次企业的需要仅得到部分的满足。且需要层次越高的企业其适应面越广，可与不同需要层次的企业建立多种合作方式来满足其不同的需要；而层次越低的企业其适应面越低，仅与满足其需要的个别企业建立有限的合作方式。因此，双方持有的关系承诺类型和水平取决于较低需要层次企业的承诺类型和水平。即处于生存需要层次的企业与秩序、伦理和自我实现需要的企业形成交易型合作关系；处于秩序需要层次的企业与伦理、自我实现需要的企业形成协作型合作关系；处于伦理需要层次的企业与自我实现需要的企业形成战略型合作关系。

参考文献：

1.顾文涛.企业需要层次理论研究[D].南京理工大学博士学位论文，2005：12

2.顾宗枨.管理经济学[M].中国城市经济社会出版社，1990，8

3.史蒂芬.P.罗宾斯.组织行为学[M].中国人民大学出版社，2008

4.罗炜，唐元虎.企业合作创新的原因与动机[J].科学学研究，2001，19

5.王利，孟庆良.供应链下游成员经济合作关系与利润分配机制研究[M].中国物资出版社，2010

6.王泽华.营销渠道成员关系保持与协调机制研究[D].西安交通大学博士学位论文，2002：5

7.叶飞，徐学军. 供应链伙伴关系间信任与关系承诺对信息共享与运营绩效的影响[J].系统工程理论与实践，2009，8

8.云虹.分销商对制造商关系承诺研究[D].华中科技大学博士学位论文，2005

作者简介：

王利（1958-），男，上海人，江苏科技大学教授，主要从事供应链与物流管理、技术创新管理的研究。

曲涵毓（1986-），女，辽宁人，江苏科技大学经济管理学院硕士研究生，研究方向：技术经济及管理。endprint

在供应链节点企业关系中，合作关系的持续性和紧密程度取决于企业对关系的承诺程度。一方面，关系承诺是供应链企业间关系建立的基石；另一方面，双方的相互承诺水平越高，其间的合作关系紧密程度越深。本文依据合作关系的紧密程度将合作分为交易型合作关系、协作型合作关系和战略型合作关系三种类型，并归纳出不同合作类型的关系承诺程度（见表3）。

（一）交易型合作关系

在这种供需合作方式下合作伙伴关注的焦点往往是提高交易执行的简捷性，以较低的成本迅速有效的获得各自所需的资源。合作的规模小，双方的紧密程度低。合作通常仅限于采购部门和销售部门之间的点对点互动，沟通内容主要是围绕价格和利润的谈判。双方缺乏信任，共享信息很少，不会对对方产生情感的依赖。综上，交易型合作为节点企业利润的增加提供了平台，因此双方会做出收益承诺以获取合作关系所带来的经济利益。

（二）协作型合作关系

企业间关注的焦点是以最终客户为中心，注重服务的质量和可靠性。双方进行功能整合以及内部业务流程重组。与交易型合作相比，合作规模扩大，合作紧密度升高。合作除了采购和销售部门的互动，还可能涉及到质量部门、生产部门和技术部门等多点接触的协作。沟通的内容有合作管理、合作库存以及部分数据共享等。双方有了一定的信任，产生情感上的认同和依赖，并通过对信息系统的技术性投资实现了交易信息和运作信息的共享。综上，协作性合作过程中，双方除了为获取经济利益做出收益承诺外，还会基于信任产生感情承诺，同时也会做出一定的转移成本承诺来保证双方的技术性投资实现。

（三）战略型合作关系

双方不仅关注与短期计划和战术执行，更关注未来的战略愿景。与前两种合作类型相比，双方的紧密程度最高。合作范围涉及各个方面，形成一体化发展同盟。合作双方把自己的资源投入到共同的任务中，实现各方在产品、资本、研究开发、市场销售等方面的信息沟通，以寻求共赢。战略型合作关系实现企业内外资源的集成与优化，供应链企业具有共同战略目标和价值取向，共同研发新项目，共同设计供应链，共同开发新信息。综上，相对于协同型合作，实行战略型合作的双方会表现出高度的收益承诺、感情承诺和转移成本承诺。

需要层次与合作类型匹配

供应链企业间的关系承诺包括上游供应商承诺和下游客户（制造商或零售商）承诺两个部分。以关系承诺为中介研究供应链企业间的合作方式必须基于双方互动的视角，沿着企业需要层次到形成关系承诺这条路径分析双方的互动。在分析单个企业承诺原因及类型的基础上，将两个企业承诺路径交叉取交集确定双方建立的关系承诺种类和水平，进而匹配合作的类型。

对于处于同需要层次企业间的合作方式匹配，两者的关系承诺路径交叉实际上就是单个企业的承诺路径。双方通过合作满足对方的所有需要，因此双方建立的承诺类型和水平就取决于上文分析的单个企业的承诺类型和水平。即处于生存需要层次的企业间形成交易型合作关系；处于秩序需要层次的企业间形成协作型合作关系；处于伦理和自我实现需要层次的企业形成战略型合作关系。

对于处于不同需要层次企业间的合作方式匹配，将关系承诺路径交叉发现，两者的关系承诺种类和水平取决于较低需要层次企业的承诺。合作过程中，相对较低层次企业的需要可得到全部满足；而相对较高层次企业的需要仅得到部分的满足。且需要层次越高的企业其适应面越广，可与不同需要层次的企业建立多种合作方式来满足其不同的需要；而层次越低的企业其适应面越低，仅与满足其需要的个别企业建立有限的合作方式。因此，双方持有的关系承诺类型和水平取决于较低需要层次企业的承诺类型和水平。即处于生存需要层次的企业与秩序、伦理和自我实现需要的企业形成交易型合作关系；处于秩序需要层次的企业与伦理、自我实现需要的企业形成协作型合作关系；处于伦理需要层次的企业与自我实现需要的企业形成战略型合作关系。

参考文献：

1.顾文涛.企业需要层次理论研究[D].南京理工大学博士学位论文，2005：12

2.顾宗枨.管理经济学[M].中国城市经济社会出版社，1990，8

3.史蒂芬.P.罗宾斯.组织行为学[M].中国人民大学出版社，2008

4.罗炜，唐元虎.企业合作创新的原因与动机[J].科学学研究，2001，19

5.王利，孟庆良.供应链下游成员经济合作关系与利润分配机制研究[M].中国物资出版社，2010

6.王泽华.营销渠道成员关系保持与协调机制研究[D].西安交通大学博士学位论文，2002：5

7.叶飞，徐学军. 供应链伙伴关系间信任与关系承诺对信息共享与运营绩效的影响[J].系统工程理论与实践，2009，8

8.云虹.分销商对制造商关系承诺研究[D].华中科技大学博士学位论文，2005

作者简介：

王利（1958-），男，上海人，江苏科技大学教授，主要从事供应链与物流管理、技术创新管理的研究。

曲涵毓（1986-），女，辽宁人，江苏科技大学经济管理学院硕士研究生，研究方向：技术经济及管理。endprint

在供应链节点企业关系中，合作关系的持续性和紧密程度取决于企业对关系的承诺程度。一方面，关系承诺是供应链企业间关系建立的基石；另一方面，双方的相互承诺水平越高，其间的合作关系紧密程度越深。本文依据合作关系的紧密程度将合作分为交易型合作关系、协作型合作关系和战略型合作关系三种类型，并归纳出不同合作类型的关系承诺程度（见表3）。

（一）交易型合作关系

在这种供需合作方式下合作伙伴关注的焦点往往是提高交易执行的简捷性，以较低的成本迅速有效的获得各自所需的资源。合作的规模小，双方的紧密程度低。合作通常仅限于采购部门和销售部门之间的点对点互动，沟通内容主要是围绕价格和利润的谈判。双方缺乏信任，共享信息很少，不会对对方产生情感的依赖。综上，交易型合作为节点企业利润的增加提供了平台，因此双方会做出收益承诺以获取合作关系所带来的经济利益。

（二）协作型合作关系

企业间关注的焦点是以最终客户为中心，注重服务的质量和可靠性。双方进行功能整合以及内部业务流程重组。与交易型合作相比，合作规模扩大，合作紧密度升高。合作除了采购和销售部门的互动，还可能涉及到质量部门、生产部门和技术部门等多点接触的协作。沟通的内容有合作管理、合作库存以及部分数据共享等。双方有了一定的信任，产生情感上的认同和依赖，并通过对信息系统的技术性投资实现了交易信息和运作信息的共享。综上，协作性合作过程中，双方除了为获取经济利益做出收益承诺外，还会基于信任产生感情承诺，同时也会做出一定的转移成本承诺来保证双方的技术性投资实现。

（三）战略型合作关系

双方不仅关注与短期计划和战术执行，更关注未来的战略愿景。与前两种合作类型相比，双方的紧密程度最高。合作范围涉及各个方面，形成一体化发展同盟。合作双方把自己的资源投入到共同的任务中，实现各方在产品、资本、研究开发、市场销售等方面的信息沟通，以寻求共赢。战略型合作关系实现企业内外资源的集成与优化，供应链企业具有共同战略目标和价值取向，共同研发新项目，共同设计供应链，共同开发新信息。综上，相对于协同型合作，实行战略型合作的双方会表现出高度的收益承诺、感情承诺和转移成本承诺。

需要层次与合作类型匹配

供应链企业间的关系承诺包括上游供应商承诺和下游客户（制造商或零售商）承诺两个部分。以关系承诺为中介研究供应链企业间的合作方式必须基于双方互动的视角，沿着企业需要层次到形成关系承诺这条路径分析双方的互动。在分析单个企业承诺原因及类型的基础上，将两个企业承诺路径交叉取交集确定双方建立的关系承诺种类和水平，进而匹配合作的类型。

对于处于同需要层次企业间的合作方式匹配，两者的关系承诺路径交叉实际上就是单个企业的承诺路径。双方通过合作满足对方的所有需要，因此双方建立的承诺类型和水平就取决于上文分析的单个企业的承诺类型和水平。即处于生存需要层次的企业间形成交易型合作关系；处于秩序需要层次的企业间形成协作型合作关系；处于伦理和自我实现需要层次的企业形成战略型合作关系。

对于处于不同需要层次企业间的合作方式匹配，将关系承诺路径交叉发现，两者的关系承诺种类和水平取决于较低需要层次企业的承诺。合作过程中，相对较低层次企业的需要可得到全部满足；而相对较高层次企业的需要仅得到部分的满足。且需要层次越高的企业其适应面越广，可与不同需要层次的企业建立多种合作方式来满足其不同的需要；而层次越低的企业其适应面越低，仅与满足其需要的个别企业建立有限的合作方式。因此，双方持有的关系承诺类型和水平取决于较低需要层次企业的承诺类型和水平。即处于生存需要层次的企业与秩序、伦理和自我实现需要的企业形成交易型合作关系；处于秩序需要层次的企业与伦理、自我实现需要的企业形成协作型合作关系；处于伦理需要层次的企业与自我实现需要的企业形成战略型合作关系。

参考文献：

1.顾文涛.企业需要层次理论研究[D].南京理工大学博士学位论文，2005：12

2.顾宗枨.管理经济学[M].中国城市经济社会出版社，1990，8

3.史蒂芬.P.罗宾斯.组织行为学[M].中国人民大学出版社，2008

4.罗炜，唐元虎.企业合作创新的原因与动机[J].科学学研究，2001，19

5.王利，孟庆良.供应链下游成员经济合作关系与利润分配机制研究[M].中国物资出版社，2010

6.王泽华.营销渠道成员关系保持与协调机制研究[D].西安交通大学博士学位论文，2002：5

7.叶飞，徐学军. 供应链伙伴关系间信任与关系承诺对信息共享与运营绩效的影响[J].系统工程理论与实践，2009，8

8.云虹.分销商对制造商关系承诺研究[D].华中科技大学博士学位论文，2005

作者简介：

王利（1958-），男，上海人，江苏科技大学教授，主要从事供应链与物流管理、技术创新管理的研究。

曲涵毓（1986-），女，辽宁人，江苏科技大学经济管理学院硕士研究生，研究方向：技术经济及管理。endprint