富士通冲刺

文 / 余 明

01/富士通将军中央空调华南营业中心骨干登台亮

如今，富士通在中国的发展优势已经十分明显，但它在竞争日益激烈的中国多联机市场上仍然有很长的路要走。如何去完成20亿元的目标，富士通已经走在了冲刺的道路上。

富士通在中国市场显然已经过了探索阶段。接下来，它要做的是要如何在3年后实现20亿元的销售目标。

这一目标的制定是富士通对中国庞大的多联机市场未来发展的预估和判断。富士通相信其本身具有这样高增长潜力。如何把这种潜质激发出来是当前富士通要做的市场决策。换言之，在市场上形成强有利的竞争优势是富士通实现其销售目标的最佳途径。当然，这种优势必须建立在其优质的产品和完善的网络渠道基础之上。如何实现这两者合一，富士通除了在产品的研发力度上加大之外，推广会则是另外一种有效方式，富士通称之为“讲坛”。这种推广方式对于富士通来说是一种增进与经销商之间交流互动的平台，这种平台在全国范围内的有效发挥在很大程度上增加了经销商代理富士通品牌的信心。从推广会在全国推进的分布情况来看，华东和北方地区是富士通的重点市场，不可否认的是，之前富士通对该区域的投入和支持力度上有过明显倾斜。

02/ 富士通将军中央空调（无锡）有限公司董事长曾田清致辞

03/ 富士通将军中央空调（无锡）有限公司副总经理蒋立军致辞

然而，华南市场的快速发展，让富士通认识到区域的均衡化发展能够让其销量得到迅速提升，并且对富士通在中国会产生很大的影响力。因此，富士通讲坛在其原来市场基础薄弱地区的推动很有必要，尤其是针对一些具有潜质的市场。为此，2014年9月24日富士通将军空调讲坛（华南）会议在广州成功举办，会议当日有200多名广东地区经销商参加。在此次会议举办的一个星期以前，富士通将军中央空调华南营业中心总监王海燕曾告诉《中央空调市场》：“如此规模的会议是富士通将军在华南地区首次举办。会议当天，总部的高层领导也都会过来。”果不其然，会议当天，富士通将军中央空调（无锡）有限公司董事长曾田清、副总经理蒋立军、营业部副部长赵兴艳、技术推广部部长蔡品等领导悉数出席。高层领导莅临会议现场，这就意味着富士通对华南市场有足够的重视程度。这也是富士通以实际行动宣誓曾一直以华东和北方作为重点的这一战略做出了一定的调整。当然，富士通的战略调整与华南地区经济发展水平有很大关系，尤其是广东地区的经济发展对中央空调产品的需求量增大，对富士通来说是一个机会，富士通希望抓住这样的发展机会。除此之外，富士通华南营业中心在短期内的迅速成长，销量的快速提升也让富士通不得不将更多的关注点放在华南市场上。尽管从整体的市场占有率上看，富士通在该区域的发展仍然处于起步阶段，但是按王海燕对市场的计划，富士通在华南市场上的发展是紧紧围绕了富士通在全国的发展节奏，整个销售目标是与公司的发展步伐保持一致，在3年内实现富士通将军中央空调在现有销售业绩的基础上翻3倍。换句话说，富士通3年后要在华南地区实现3亿元的销售业绩。

这一销量最终会分担到渠道商手中。没有渠道商的支持，富士通断然没有这种底气制定这一对当前来说毫不契合实际的任务目标。因此，在会上，富士通始终强调要相信富士通，相信富士通品牌、相信富士通产品、相信富士通服务。当然这也是出席会议现场的经销商听到的最为频繁的一句话。如何让经销商对富士通产生信赖，靠的是经销商与富士通品牌长期的市场磨合，这种磨合需要富士通对经销商的长期有效的政策支持和优质产品作为后盾。这是富士通当前完善渠道网络具有的优势。富士通也希望借此优势维持与经销商之间长期稳定的合作关系。在其整个网络渠道建设中，富士通始终把经销商的利益放在优先位置。首先从产品的角度而言，富士通对产品研发力度的大力投入从而保证了在中国市场上推出的产品能够随着市场的快速变化而变化。从创造高性能、高品质、高市场竞争力的产品，创造更为密切的厂商合作模式，从密集市场销售网络；转变服务经销商和客户的意识和理念，搭建近距离的服务平台方面，富士通注重其中的每一个细节。另一方面。富士通还将继续坚持零售的区域代理制。富士通将军中央空调（无锡）有限公司副总经理蒋立军表示，这是规范市场价格，避免恶性竞争，最大利益的保护零售商的利益，从而进一步树立富士通将军好的品牌形象。

如今，富士通在中国的发展优势已经十分明显，但它在竞争日益激烈的中国多联机市场上仍然有很长的路要走。如何去完成20亿元的目标，富士通已经走在了冲刺的道路上。