“枕头状元”张静的百万商机

■文/钟淑新

“枕头状元”张静的百万商机

■文/钟淑新

本文主人公

13年前，23岁的张静从母亲舍不得扔掉的一对旧枕头中发现了商机。靠着推销枕头，她半年挣了20万元，但仅过了1年，张静就遭遇了货款无法追回、资金链断裂、库存大量积压……跌宕的商海让她饱尝艰辛；13年后，她用樱桃核、葡萄籽、蒲绒、夏草、佩兰、野菊花等植物的种子或外壳，凭借绿色低碳的理念打开了全新的枕头市场，建立起一个产品远销全世界的枕头王国。而张静也成了远近闻名的“枕头状元”。

初涉商海，卖枕头千难万难

1978年，张静出生于山东青岛。2000年，英语专业本科毕业的她，应聘到青岛一家海运公司上班。那一年，张静乔迁新居，她的母亲有一对香蒲绒的枕头，枕了20多年，张静想扔掉换新的，但母亲说什么也不愿意：“别看枕头破旧，但里面的蒲绒可是好东西，冬暖夏凉，市场上根本就买不到。”张静不信，自己去商场打听，发现绝大部分枕芯都是化纤材料。这个发现让张静第一次意识到，枕头里面大有学问。

2001年初，张静所在的公司破产，张静成了待业青年。祸不单行，因为一直做文案工作，她得了颈椎病，到医院治疗后病情有所好转，可时间不长又犯了。一个学保健的朋友建议她换个低一点的枕头，有利于颈椎病的康复。张静逛遍了青岛的大小商场，都没有找到尺寸符合要求的枕头。没有办法，她只好自己动手做了一个用荞麦皮作枕芯的矮枕头。半个月后，她的颈椎感觉好多了。

从那时起，张静开始思考枕头生意。她发现市场上的枕头包括儿童枕头的枕芯都是纤维棉一类的化纤材料，于是产生了做植物枕头的想法。她在网上找到了几家植物枕头加工厂。2001年6月，她花7000元钱，买了100多个枕头。由于资金不足租不到店铺，她只好挨家挨户上门推销。

初创业时十分艰难，张静每天背着一个大大的双肩背包，里面塞了十几只枕头，到处推销。一天，她来到上海路小学旁边的一个小卖部，因为之前被拒绝过多次，她鼓足勇气才走进店里，向卖东西的老大爷讲述决明子枕头的优点。还没等她说完，小学放学了，大爷忙着招呼小朋友们买东西。张静拿着枕头，尴尬地站在旁边等着。等小孩子买完东西走了，大爷转过身来说：“留10个卖卖看吧。”大爷把钱给了她，那是她卖的第一批货，赚了几十块钱。

在上门推销的过程中，张静常常被拒绝在门外，很多人宁愿去商场买贵的也不愿买上门推销的，于是她决定在商厦开铺面。她去了青岛很多比较有名的商场，尽管她的枕头是商场里没有的产品，但商场还是拒绝了她，理由是：这是一个单品，不成系列，很难有大的销量。她费尽口舌解释，功夫不负有心人，2001年7月，张静终于带着枕头进驻青岛的发达商厦，她的决明子枕头一炮打响，有时一天的利润可达两三千元。

但随着时间的推移，枕头的销售量出现下降趋势。原来，张静店里的枕头品种单一，选择余地小，销售很快进入了瓶颈期。同时，有消费者反映，张静店里枕头的枕面采用的是化纤材料，容易产生静电，让人感觉不舒服。张静为此专门找到厂家，希望改进产品，厂家却以此为借口要求提价，几经协商，最后也没有达成一致意见。

为了对消费者负责，也为了长远的发展，张静决定自己生产枕头。生产枕头首先要解决原材料问题，布料容易采购，可填充物决明子就不容易买到了。张静思来想去：决明子是中药材，中药店应该有卖。她找到青岛市一家较大的中药店，进门就问：“有决明子吗？”售货员说：“有啊。”张静心里一块石头落了地，说：“先给我来100斤吧！”“多少？”售货员瞪大眼睛，抽出放决明子的小抽屉，说：“你看，我的抽屉才这么点儿！”两人不禁哑然失笑。

后来，张静在朋友的引见下，和莱西医学院的邢教授取得了联系。在邢教授的帮助下，张静不但顺利采购到了大量决明子，还了解到，很多中药材都是填充枕头的好材料——决明子具有清肝明目、降压降脂等功能，蔓荆子有清热解毒、利水明目的效果，还有安神的薰衣草、清热的野菊花、醒脑的无忧草等。

张静立刻决定，制作具有不同保健功能的特色枕头，而自己生产，不但可以保证产品质量、降低成本，还可以随时增加枕头新品种。说做就做，张静亲自来到附近的纺织厂拜师学艺。

2003年，张静在市区租了一间300多平方米的小工厂，开始了自主设计创新之路。“那时候枕芯的填充材料很难找，像蒲绒，都是长在河边蒲草的蒲棒上，深秋也就随风飘散或者泡烂在水里了。当时都是我们坐长途车跑到微山湖、白洋淀一带的村子里一家家收的。”

经过3个月不分白天黑夜的反复试验，10多个品种、30个规格、近600个植物保健枕头终于制作完成，竹炭、野菊花、茉莉花等枕头顺利走进市场。张静根据自己的颈椎病体会和销售经验，把原来的枕头结构从单层改成了双面不同填充，形状也突破圆滚滚的普通造型，改进为呵护颈椎的造型。张静的枕头一经推出，就成了市场的抢手货。

应对仿冒，“量体定枕”走出枕头新路

然而，在张静店里的枕头一片大好的销售形势下，危机正在悄悄逼近。随着张静的枕头厂生产量飞速扩张，仅靠市内零售已难以消化，货品出现了大量积压。恰在此时，有一个连锁大卖场在青岛有三个连锁店，要求张静向他们供货。她觉得大商场肯定没有风险，于是马上按照他们的要求，把各个品种的货送到商场。但是不久之后，三个商场就接连关门，经营者也失踪了。后来张静才知道，那是一家打着国外旗号进行诈骗的所谓“连锁机构”。就这样，张静辛苦挣来的钱全都赔了进去。

资金链断了，仓库里到处都是积压的产品，刚刚建起来的公司眼看就要面临破产。张静想了各种方法，包括做广告、发传单、在网上发帖。发布的信息多了，逐渐有人打电话找张静要样品。那个时候，只要有人愿意要样品，她就特别感激，赶紧寄过去。价值好几千元的样品陆续寄了出去，却没有收到任何回音，张静感到绝望了。

突然有一天，张静接到一个银川客户的电话，说已经给张静汇了5000元钱的货款。张静一听当场跳了起来，终于有人订货了！此后，张静进一步加大宣传力度，来自全国各地的批发订单逐渐多了起来，张静的枕头滞销危机化险为夷。

可不久之后，张静发现仿佛一夜之间，青岛的商场和批发市场涌出很多植物枕头，这些假冒产品虽然粗制滥造，但因为价格便宜，还是吸引了一部分消费者。最让张静生气的是，她手下一个负责生产的助手带着大量生产数据及客户资料离开之后，开始仿制销售，对张静店里的销售产生了巨大的冲击。

看着店里日渐稀少的客流量，张静明白：必须避免被仿冒。她马上向商标部门申请注册“适之宝”商标，经过长期的等待，2005年9月5日，经过当地工商部门批准，张静正式成立了青岛适宝家居用品有限公司，并最终拥有了属于自己的专有商标。

商标注册成功，虽然对仿冒现象有所抑制，但要想真正击败仿冒品，只有在产品研发上下工夫，增加产品的科技含量。

2006年3月的一天，张静和朋友去商场买衣服，试了几套都不合身，朋友说：“我们还是去定做吧！那样做出来的衣服才合体呀！”朋友的话启发了张静：每个人的个体条件、喜好不同，对于枕头的高度、材料、形状等要求也不同，既然可以量体裁衣，为什么不能试试量身定枕呢？

张静组织团队研发了“量体定枕”系统，根据顾客的身高、头围、颈弧等与枕头的关系，聘请软件专家制作了一套专业的测算软件，为选购枕头的市民量体定做枕头。经过几年的摸索，深受顾客欢迎的“量体做枕”逐渐成熟，顾客进门后，通过计算，只要2～3分钟，就可以从1500多种细分枕头型号中选出适合自己的枕头。这种创造的营销思路以及新产品的不断开发设计让张静在枕头领域保持了竞争上的领先优势。

但是，这种一对一的个性化定制生产周期长，不利于规模推广。经营中张静也越来越多地体会到定制的困难，曾经有一个经销商希望把儿童照片印到枕头上，张静购买了棉纺织热转印设备和喷射印花设备，但这种枕头的销售结果却不理想。这类情况发生过多次，这样的产品只生产一次，相关的设备就闲置了，造成巨大的损失。

张静开始思索如何将个性产品转化为标准化产品。她将天然理疗层的填充物改成标准化的理疗包配件，来满足不同人群的差异化需求。工厂只需要生产标准化的基础层枕芯和填充层理疗包，作业节省了近2/3的时间。

一天，张静的店里来了一个女孩，店员边介绍枕头边问她：“你觉得什么样的枕头最舒适？”没想到女孩语出惊人：“我觉得我男朋友的臂弯最舒适！”张静听到她们的对话，灵光一闪，对女孩说：“我给你设计一款‘男友枕头’，3天后你来取。”这种“男友枕头”很快在青岛上市，并迅速风靡市场，被很多追逐时尚潮流的年轻人当作馈赠的礼物。

在“男友枕头”开发成功的基础上，张静又开发了新人连心枕头、系列婴幼儿枕头，还一鼓作气开发了看电视的护颈枕头、上班族午睡的多功能枕头……短短几年时间，她所开发的各种枕头竟然达到12大系列，1500多个品种，价位也从几十元到几百元不等。

樱桃核枕，进军国际市场

生意扩大后，张静并没有满足，她不断寻找新的枕芯填充物，不断创新枕头款式。

2008年，一个来自德国柏林的订单给了张静很大的启发。这个德国客商问她能不能做樱桃核枕头，她感到很惊讶，工厂已经有几百种枕头了，却从来没听说过这种枕头。张静通过调查了解到，樱桃味道鲜美，果核有安神、降血压等作用。用樱桃核做枕头，可以用来治疗头部、肩部的肌肉疼痛。

德国客人的报价是1200美金一个枕头，订做3000个，这一单生意做下来，就可以赚几百万元。但是，张静面对这笔订单，却犹豫起来。她以前很少做国际订单，也听说过国际订单会有各种陷阱。这次订单价格如此之高，而且数量不少，1个月的交货期很紧张，违约索赔条款也很苛刻，如果质量不合格或不能按期交货，将按照50%的货款进行索赔。这种国际订单虽然利润空间非常诱人，但是一旦有闪失，对方可以拒付货款，对供货商来讲就是全军覆没。

经过审慎的思考后，张静想先确认一下订单完成的可能性。她带领同事，立刻去调查樱桃核的货源。青岛气候温润，是国内最大的樱桃产地之一。樱桃枕头用的就是这种“小樱桃”的果核。但是，让张静没有想到的是，近几年，这种小樱桃由于产果期短，不容易保存和运输，多数已经被质优价高的“大樱桃”所代替，市面上的小樱桃已经不多见了，更没有人专门采集樱桃核。3000只樱桃枕头，需要5吨多的小樱桃核，上哪儿去找呢？

但最终，张静接下了这笔订单。促使她接下订单的一个重要因素，就是每年的5月份是青岛的“樱桃节”，抓住这个机会，应该能收到足够的樱桃核。张静和同事来到了樱桃节，打出海报：高价收购樱桃核。一斤樱桃核10元钱！当时路边向游客兜售的樱桃果价格才6元钱一斤。收购樱桃核的价格比樱桃还高，这在当地成了趣闻。

在樱桃节上一连跑了5天后，张静和她的员工又马不停蹄地赶到罐头厂、乡间收购。他们想尽一切办法，终于收到了5吨小樱桃核。

为了保证订单的安全性，张静先是试探性地要求对方付清全部货款后再发货，对方则认为付款方式应该对双方都合理。感到对方有一定的诚意，张静做出了让步：客商不必预付全部货款，先预付一部分，待装船以后，凭海运提单支付剩余部分。张静说：“做生意，风险和利润是并存的，如果我们不冒一点点风险的话，这笔订单就拿不到，那也就没有机会了。”

这一单生意，让张静赚得盆满钵满的同时，还帮助她打开了国际市场。而令张静没想到的是，她做枕头，还带动了樱桃核回收这一新行当，如今樱桃核的价格年年水涨船高，已经成为当地的新产业。

张静平均两年就要换一次厂房，从当初的300平方米到现在的6000平方米。现在，张静80%的生意在互联网上完成，拥有300多家网络经销客户，发展了3个淘宝商城旗舰店，2家皇冠店品牌。2014年7月1日，由中国电子商务协会、杭州市政府和阿里巴巴共同主办的“2014全球十佳网商评选”30强名单出炉。张静荣获了最具创新力网商称号。

张静知道，现在世界各国都非常注重环保，客户对天然植物类产品一旦了解，需求量是非常大的。枕芯是一只枕头的灵魂，樱桃核枕芯可热敷理疗、葡萄籽枕芯可缓解腹胀腹痛、蒲绒枕芯可安神镇惊清热凉血……上千款枕头多数都是她一笔一画、一针一线设计出来的。在张静的枕头工厂里，没有漫天飞舞的棉絮，没有浓重的化纤材料味道，6000平方米的厂房内，弥漫着一股粮食、果核的淡淡香味。各种果核、粮食壳、花草种子，甚至还有中药材，通过生产流水线灌入做好的枕芯中。

“现代人环保观念越来越强，更加注重生活的品质。天然的东西没有化学刺激，还有促进睡眠、医疗保健的作用，所以大家都比较认可。”张静指着印着一种奇怪文字的枕头说：“那是希伯来文，是以色列的订单。写着英语的是发往比利时的……”张静说，现在工厂一年大约生产200万个枕头，分为1500个品种，除了非洲和南极，她的客户已经遍布全世界。

未来，张静的理想是打造系列化的专业品牌，不局限于做枕头卖枕头，而是要做一个专业的睡眠服务商。

（责编/方堃）

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