顺势而为，打造多元化业务结构

张道聪

2013年，随着“八项规定”、“六项禁令”、限制“三公消费”等政策的出台，整个白酒行业所积累和沉淀的“黄金十年”戛然而止。高端白酒市场从卖方市场急转为买方市场，高档酒销量大幅下滑，从而促使价格回落，企业服务重心转移；与此同时，中低档酒销售迎来市场生机，但也面临压力。在我看来，此次白酒行业可能正经历着史上最大的一次调整，时间或许将持续数年。

大浪淘沙、适者生存的游戏规则在白酒行业上演的同时也考验着与其相关的上下游行业，一系列的连锁反应波及了相关的无数行业。而酒包行业作为酒产业链中的上游行业，在2013年的发展中也深受政策和白酒行业市场战略调整的影响：高端白酒包装市场份额大幅萎缩，销售收入下滑严重；酒包行业不得不随白酒行业一起调整，进而转战中低档白酒包装市场，期望以中低档白酒包装市场份额的增量去尽量弥补高档白酒包装市场萎缩所留下的空间。

概言之，2013年，酒包行业发展受阻，其日子也和白酒行业一样艰辛，一样难过。

蓝剑包装的2013

以白酒包装和啤酒包装为主营业务的四川蓝剑包装集团（以下简称蓝剑包装）也随白酒行业的震荡而经历了阵痛。

2013年，蓝剑包装全年实现含税主营销售收入7.8亿元，完成年初预算的104%。具体而言，在公司各项经济指标中，白酒包装销售指标未完成预期，利润指标同比大幅下滑，其他经营指标基本达到了年初预期；其中，高档白酒包装的销售收入仅占总体的41.8%，中低档白酒包装销售收入则占到58.2%。

事实上，在2013年初我们便已经预见到这一年白酒行业的逼人形势。因此，我们不断深刻地进行自我反省，并积极调整市场策略，以应对水深火热的市场竞争。

1. 以市场为中心，顺应市场变化，调整销售策略和市场结构，在积极做好客户服务和维护市场稳定的同时，将市场开发工作向纵深推进。

2013年的高端白酒销售市场景气不再，各大白酒厂均采取“顺价保量，控量保价”等措施，因而我公司主营的高档手工盒业务也随之大幅下滑。

如此状况下，我们及时进行白酒包装的转型，适时调整销售策略。一方面，积极参与主要酒厂客户普盒老产品的升级和新产品开发，从而弥补了大幅下滑的高档白酒包装业务量，效果显著；另一方面，积极与二、三线酒厂深入合作，实现中低档酒包业务的增量；此外，不断配合和满足主要啤酒厂客户进行产品升级换代、产量增加的需求，使公司的啤酒包装业务量得以增长；同时，陆续开发国内大中小型啤酒企业的包装市场，实现啤标业务、玻瓶业务和瓶盖业务的增量。

2. 强化内部管理。以科学的管理、先进的设备和技术水平，不断进行内部挖潜，提高产品质量及生产效率，多渠道节能降耗；以高品质、优势成本产品及优质服务赢得客户认可。这种做法不仅稳定了老客户，还赢取了新的市场份额。

总之，通过采取如上两方面措施，我们以中低档普盒业务的增量、多元化的业务结构以及优质的产品和服务基本实现了公司总的销售预期。

至于我公司白酒包装销售未达到预期、利润目标同比下滑，在我看来，这主要在于政策环境的影响，进而使得高附加值的高档白酒包装销售市场份额锐减，销量大幅下滑。

酒包行业回归调整的利与弊

事实上，在“反四风”政策的影响下，和我们蓝剑包装一样，许多酒包企业的中低端白酒包装份额均有所提升。在我看来，这种调整对酒包行业的影响利弊共存。

“利”主要体现在伴随着酒包行业的回归调整，很多大中型白酒包装企业能够沉下心来认真对待和培育中低端白酒包装市场，其最终结果必然是中低端白酒包装市场份额在这些企业中大幅提升。虽然这些中低档包装的附加值（利润）不高，但产量大增将会促使白酒包装企业回过头来进一步加强内部管理，节能降耗，提高产品质量，降低生产成本，以技术和管理的进步来争取基本的利润。这种调整和回归，有利于酒包行业整体素质的提升和发展，更有利于大中型、有实力的包装企业的发展。

“弊”则在于这种调整必然会加速白酒包装行业竞争的白热化。调整以前，大中型、有实力的酒包企业抢占的主要是高中端白酒包装市场，而一般普通的小型酒包企业则更关注于对中低档白酒包装市场的争夺。可以说，基本上是各取所需、各有市场，相互间有竞争但低端市场所受干扰相对较小。调整后，大家争抢的目标市场则更为一致。相对而言，以前有竞争优势的大中型酒包装企业面临的生存压力或许小于小型酒包企业，而今后规模小且无竞争实力的酒包企业可能更加举步维艰。我们可以想象，经过这场激烈的竞争，行业内重新洗牌，出现整合，没实力的小型酒包企业不是面临倒闭就是不得不被有实力的大中型酒包企业收购兼并；同时，由于高档手工盒的锐减，中低档包装盒骤增，机械化水平大大提高，导致用工需求减少，从而影响就业。

迎战2014

产品售价持续下调，能源、原材料及人工成本等仍在不断上涨是我公司目前所面临的具体情况。可以预见，2014年，受国内外经济大环境及国家政策影响，白酒行业高档酒疲态仍难以改变，国内酒包行业将会继续面临高档酒包装销售市场大幅下滑、中低档酒包装市场之争越演越烈的局面，竞争环境将会更加恶劣，酒包企业的日子仍然不好过。

然而，企业要生存，要想实现2014年预期目标，只能迎难而上。蓝剑包装希望充分利用企业在行业中的地位和优势，不断进行新的探索与创新。

1. 利用公司包装印刷门类广的优势，继续调整市场结构，涉猎高档白酒包装以外的更加广阔的包装市场，实现市场结构多元化。例如，从材质上讲，我们有纸质包装、塑膜塑料包装、玻瓶包装、铁质瓶盖包装；从业务范围来讲，有标、袋、膜、盒、箱、瓶、盖等；从印刷门类讲，我们有胶印、柔印、凹印、丝印、数码印刷等，几乎所有的印刷门类均已涵盖。

2. 利用公司规模化、集约化的经营优势，强化内部管理，挖掘内部潜力。同时，积极推进绿色印刷工作，不断寻找产业亮点。

3. 利用原有的市场优势，创新思维，在稳定现有业务的同时将业务领域向纵深开发。我们的白酒包装要走中低档的大众化、平民化路线，同时也要尽最大努力寻找新的市场亮点，开发附加值相对较高的业务，实现最大增值；我们要优化产品结构，控制好业务风险，全力以赴狠抓市场的稳定、开发与拓展，并通过优质的产品和服务逐鹿西南地区甚至全国包装市场。

总之，作为国内酒包行业的一员，面对大环境对整个行业的短期及中长期影响，我们只有通过不断地创新与探索来增强综合竞争实力，才能满足市场新的需求，才能不断提高企业抗风险能力；在“强身健体”的过程中，利用优势，顺势而为，才能真正做到独具特色，最终独树一帜。