谭木匠 一把梳子做成大生意的秘诀

品牌塑造坚定而明确

现年49岁的谭传华，18岁时因意外失去右手。他学过医、做过小学老师，还以卖画为生流浪过大半个中国。

1993年，一直苦于木雕生意冷清的谭传华，偶然买到一把木梳，当时市场上以塑料梳子为主，木梳并不多见。他感到这木梳中蕴含着巨大的商机。

“30多个工人都不知道梳子怎么做，半年才做出来。”谭传华的第一批产品出厂了，可一整天，4个业务员只卖掉了一把2元钱的梳子。销路打不开，怎么办？

“改个大家都能记得住的名字！”谭传华的梳子用过“先生”牌、“小姐”牌，由于识别力不强，牌子打出去没人记得住。打了很多广告也没效果，“谭老板打广告，我这边坐收渔利。”竞争对手的这句话给了谭传华很大的刺激。他决定改成“谭木匠”。

当时市场上梳子样式单一、品牌形象不突出，高端市场一片空白。谭木匠决定塑造品牌，采取品牌塑造与销售结合的战略。

在销售场所上，谭木匠专卖店面积不大，却选在闹市区，这里人流量大、消费力高；陈列上极具特色。谭木匠店面风格统一，包括门楣字样的书写、店头全木包装，店内木质展台的设计。在定价上，谭木匠也注意体现品牌地位。一是高价，谭木匠的梳子，最便宜的18元，最贵的200多元，普通的黄杨木梳子价格38元。和几元钱一把的梳子相比，价格差距非常大。高价能获得高毛利，与专卖店的销售方式以及地理位置相协调，还将品牌定位与同行区分了出来；二是统一定价，所有专卖店的价格一样；三是不还价，一律按照标价出售，没有任何折扣，这很符合专卖店经营的规律。

成功构建特许加盟网络

创业之初，谭传华派业务员挎着篮子在街头叫卖，但销售有限。进国有大型商场，谭传华和商场的负责人说：“三天卖不掉，你就把它全烧掉！”结果，黄杨木梳子卖得很好。

然而好景不长。商场经营不善，谭传华决定自己开店销售。产品销售要不走分销渠道，要不做连锁专卖店。第一种做法销量能上来，但利润低，品牌难做。第二种做法销量相对小，但毛利高，能塑造品牌，而且加盟店分担风险。此外，管理成本也低，而且等到品牌做起来之后，还可以扩充销售渠道的模式或者延伸产品。走哪条路呢？恰好南通的一名商人看中了谭木匠的生意，提出做加盟店的想法，谭传华同意了，做连锁！1998年第一家谭木匠加盟店开张了。

在特许加盟连锁管理上，谭木匠很有特色。一方面，谭木匠有稳健的加盟政策：将产品定位为高级木梳，要求加盟者必须在繁华商业区有20平方米以上的独立店面。谭木匠不希望加盟者太有钱，因为“太有钱就不会认真卖”，所以加盟费比较低，地级城市1万元、省会城市2万元。但加盟店进货现款现货，概不赊欠，这样，谭木匠能够避免财务风险。

为了保护加盟者的利益，谭木匠允许在经营期间调换滞销货，对那些合同期满不再经营者，可退一年内存货，收取零售额6%的退货费。每个专卖店的经营范围和销售价格都统一划分，严格控制，每个地区都派出市场督导员，负责监督规范市场。凡是违规经营的专卖店，都将给予严厉的处罚，直到取消经营权。

谭木匠锁店装潢风格，以红檀木色为标准色，具有沉着、古朴、传统、自然的特质，加强并投射出品牌形象。全木制的装饰、温暖的圆桶灯、满墙的梳子和古香古色的色调，购物环境亲切而温暖。

通过特许加盟，谭木匠逐渐在全国建立了分销网络，当这个网络越来越密的时候，就达到了与“大分销”殊途同归的效果。高毛利和品牌形象又优于大分销，这就是谭木匠专卖店体系的独到之处。

谭木匠改造了信息管理系统，使得进销存管理效率大大提高，生产与销售之间的关系捋得更顺了。

产品线丰富 附加值挖掘彻底

谭木匠的梳子将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来，用料考究，具有防静电、保健、顺发等基本功能。而且产品概念极具民族特色，有牡丹、翠竹组成的“花开富贵，竹报平安”，有凤求凰、合家欢等系列产品，符合国人审美习惯，也为产品增添文化特色。按材质分，梳类有水黄杨、梨木、玉檀木、紫檀木、黑角等十几种材料上百个品种。除了梳子产品外，还有镜类、扇类、健身类等产品。而这些产品也有多种样式和品种。比如镜类产品，有雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案；扇类有绢扇、纸扇数十个花色；健身类有健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种；其它还有佛珠、发夹、刮痧板、鞋拔等等。产品涉及126个种类、574个型号、2480种款式，每年推出300多款新品。

谭传华说：“我们的设计师团队来自三方面，首先是内部设计团队，另一方面是与专业网站、杂志、公司、院校合作，整合国内的设计团队，还有就是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系，融合国际上的设计力量。”“我们就是依靠层出不穷地推出新品，以速度制胜，让竞争对手即使模仿都追不上来！

在包装方面，谭木匠也下足了功夫。高档木梳有礼品盒包装，普通木梳的外包装是黑色或篮底白花的中式小布口袋，礼品袋、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值，还成为了馈赠佳品。

谭木匠还有效整合社会资源。比如，长期举办有奖征稿活动，收集民间创意，从中筛选出新产品的设计创意，给中标者一定的奖励。这种做法使谭木匠得到了大量新颖的设计创意，还能节约了设计成本。谭木匠的梳子做的已经不仅仅是产品，而是文化。这也是他们的成功之处。