“划小”以后——中国电信泰州分公司支局小CEO改革创新侧记

泰州电信 张璐

“划小”以后
——中国电信泰州分公司支局小CEO改革创新侧记

泰州电信 张璐

深化划小承包改革动员大会

“划小”是中国电信贯彻落实中央全面深化改革精神的重要举措和抓手。“划小”进一步推进市场化变革和机制创新，调动基层经营单元的积极性。中国电信泰州分公司积极应用“划小”成果，推动转型发展。

今年，158位支局的小CEO走上了承包岗位。初来乍到的他们，会如何使尽全身解数，来俘获用户芳心？他们如何响应“顶层设计”，创新“自选动作”，在支局这方小天地上拓宽深化改革的空间？他们的“小宇宙”爆发后，又将掀起怎样的波澜？

变化，已悄然开启。近日，笔者走近部分支局，听小CEO们讲述“划小”承包后的故事。

“小宇宙”悄然爆发

农村用户有了天翼和宽带，还会再办第二部吗？培育新的增长点，出路在哪里？就在小CEO们思考这些问题的时候，有人瞄准“诚信老用户购机”，不声不响地干了起来。

他叫蒋桂东，姜堰区分公司沈高支局的支局长。履新第一天，计算机专业的他到了营业厅，一时不知道该干些什么。接下来的几天，接待用户投诉，和乡亲们拉拉家常，慢慢找着了感觉。

蒋桂东开始思考新的营销模式及路径。他想到了结合“重点区域FTTH 方式宽带全面受理”契机，锁定老用户，光纤到户、宽带提速和叠加天翼，并定下活动主题：改光纤、提速度、零元购。这一想法很快得到了区分公司副总经理蒋锋的支持。

首先是选取目标用户。装维、维系和营业同时发力：装维人员上门了解用户对宽带速率的要求，维系经理搜集用户的个性化信息，营业员开展针对性外呼。

事实上，他们的营销话术是经过专门设计的。如对已实现光纤接入的用户，话术的重点是诚信老用户、宽带提速、免费送手机。邀请天翼老用户来炒店现场时，关键词是免费手机贴膜和清洁。

8月9日，以“诚信老用户信用购机”为主题的店正式启动。当天，共有17名老用户选择天翼。沈高支局的销售模式推广后，其他支局纷纷效仿，将信息化的满园风光带给用户。8月份，姜堰区分公司共新增宽带诚信老用户购机794部。

专业化的合作模式促进资源的高效配置和整合，释放出最大效益。泰州分公司不少支局变单兵作战为组团发展，其中姜堰各支局结对抱团，组成炒店联盟，成立10个结对组。今年6月份，沈高、娄庄等支局结对进村炒店，发放2000多份宣传单页，创下了一天销售64部天翼的纪录。

成绩的背后，是小CEO们的默默付出。忙于炒店和创建“光纤入户示范村”，娄庄支局长俞冬梅早晨不到5点钟就离开了家。她不忍心叫醒睡梦中的孩子，在QQ空间上传了孩子熟睡的照片，写道：“出门前，闺女熟睡中。宝贝，生日快乐！”

这是掺着快乐的苦，苦中也有醉人的甜。

甘甜到来的那一刻是美妙的。采访中，蒋桂东和俞冬梅这两位“80后”回味组团炒店时的一幕幕，感觉非常好。关于那一天，俞冬梅的记忆精确到每一个画面。她记得那天晚上，大家拍了全家福。她问营业厅的姑娘们：爽吧？

爽！

率团队追梦，圆梦

“划小”后，收入增长、业务发展和效益提升的责任都下沉到支局。小CEO既要处理好规模与效益、速度和质量、长期与短期之间的关系，又得在千头万绪的工作中取得平衡，各自出彩。

如何弹好钢琴可不是一件容易的事。靖江分公司中洲支局长朱明弹出了属于自己的动人旋律。

当了30年支局长的朱明很有一套：

他提出装维人员要具备“五个一”：一份管辖小区内的宽带用户资料、一本工作日记、一张营销明白纸、一份小区物管和保安人员的联系号码、一批能力强的合作伙伴。这“五个一”已成为装维人员的随销利器。

他要求营业员做到“理由少一点、嘴巴甜一点、行动快一点、微笑多一点、度量大一点、脾气小一点、效益高一点、脑袋活一点”。“八个一点”直白易懂、朗朗上口。店长谢亮介绍说，大家理解后，很自然地就照这个来做了。

今年，支局的各项工作好戏连台，1至7月份已完成全年收入的59.24%。有同事亲切地称他为“朱司令”。朱明办公桌上的《支局每周工作安排》抓住了笔者眼球：“积极主动呼唤炮火”、“态度决定一定”、“不能用高成本换回低收入”……上面的话语更像是团队的“出征誓词”。

如果说，以上表现了“朱司令”敢为人先的特质，那么，接下来的细节则彰显了他营造温馨和谐大家庭的另一面。

——作为一家之长，朱明对大家的奖励也是别具一格。上个月，他请营业厅的姑娘们观看电影《反贪风暴》，邀装维的弟兄们去钓鱼。

——他还是“运输队长”。不知是否有意为之，他的“长安之星”面包车运送帐篷、物料等刚好合适。他常开着他的“长安之星”，第一个赶到店现场。

——社会门店的老板们亲切地称他“朱哥”，大有相见恨晚之意。“朱哥”与大家无话不谈。最热的那几天，他提着矿泉水，给社会门店的员工送去清凉。

采访前，靖江分公司副总经理蒋小勇透露：第一个找他畅谈社会门店发展思路的支局长就是朱明。采访中，朱明很少谈到自己，而聊起热爱的支局，欲罢不能。

在易信群里，他写道：我愿率中洲团队追梦，圆梦！

创新“自选动作”

8月28日，泰州

分公司泰东支局长周

杰赶到海陵工业园区，将已调试好的两部酷派S6天翼手机交付给园区某入驻企业。两位老总试着拨打电话。这时，手机屏幕转为红屏，显示“加密通话中”字样，被叫号码屏蔽，通话期间语音信号高强度加密。

这是泰州的第一单天翼“加密通信业务”。

有一段小插曲，颇有意思。8月中旬，周杰走访园区时，留意到某企业老总的手机换了。原来，老总看到电视上关于手机泄密的报道，转而支持国产某品牌手机。周杰趁热打铁，介绍中国电信CDMA网络、新推出的“加密通信业务”以及上海政企用户选用加密业务的新闻。“比手机的安全软件更专业！”周杰说。

老总心动了。过了几天，要求试用。周杰成了第一个吃螃蟹的人。他跑通流程，联系政企、营业、终端代理商，并通过酷派上海专家的远程技术支撑，升级更新手机的内部程序。

定位精准的信息化应用与用户需求产生了强烈共振，令人耳目一新的产品使得用户黏性不断增强。

“划小”后，小CEO还有了自己的“私人定制”。4月份，塘湾支局长王坚向泰州市喜米璐食品有限公司推荐“天翼看店”时，对方希望食品监控录像能保存60天，而这远远超出标准版“天翼看店”的配置。王坚想到定制个性化的产品。经过ICT等部门的配合，通过产品组合重新“定制”了一款大容量存储的“天翼看店”。首批40部“天翼看店”很快安装到位，富有创新的“自选动作”还带动了天翼、车辆定位等业务的发展。

部分小CEO尝试O2O服务模式，利用微博、易信、微信开展微服务。鲍徐支局长丁煜做了POP海报大名片，公布自己的手机、微信、易信、QQ号等。与用户在“朋友圈”互动，工作状态有了更加贴心的温度。

企业赋予小CEO用人权、考核与分配权、资源支配权等权利。人力资源出身的周杰对绩效分配作了深入优化，让绩效既体现“苦劳”更突出“功劳”。对于装维人员的随销业绩，周杰干脆自行垫付，将发放周期由月压缩至天，确保第一天随销，第二天拿奖励。

当然，“划小”以后，“有形之手”并未“失位”。泰州分公司抓好责任制、责任人和责任田工作，落实职业发展、抢盘机制、“四小”建设等“十大保障”工作，举办“小CEO与领导面对面”活动，让“小宇宙”接应“大世界”。

改革渐行渐深。“划小”承包的果实，香气袭人。

努力的人离梦想更近。以改革为动力，小CEO们积极推动营销创新，在支局的舞台上，演绎奋发有为的创业故事。他们正一步一步接近自己的“电信梦”。这，只是蓄力的开始，属于他们的时刻还在下一站……

领导为小CEO答疑解惑