如何破解“化肥难销”困局

文//原 野

如何破解“化肥难销”困局

文//原 野

由于产能过大，需求疲软，化肥市场进入了难销时期。但我们高兴地看到，面对化肥难销的困局，许多化肥企业不是去抱怨市场，不是一味的在等待市场的好转，而是积极想方法，迎难而上，想出了许多新招炒招，展现了化肥企业不畏艰难、奋发图强的精神风貌，取得了一个又一个的销售佳绩。以下是部分化肥企业破解化肥困境的炒招集锦。

●鄂尔多斯联合化工建直销网点。今年化肥市场需求疲弱，面对上游天然气涨价，而下游价格下跌双重挤压的不利局面，内蒙古鄂尔多斯联合化工公司采取措施积极应对，在全国建立了300多个直销网点，减少销售中间环节，增加直销比例。今年一季度，公司实现满负荷运行，产量达到29万吨，并实现零库存销售。

●阳煤丰喜30万吨惠农肥山西运城直供入户。日前，山西阳煤丰喜肥业(集团)有限责任公司与运城地区13个县(市)农委联合举办了“阳煤丰喜化肥产品惠农让利直供活动”启动仪式，计划向广大农民特价直供30万吨“丰喜”系列化肥产品，大力支持家乡农业发展。

运城是山西省传统农业大市，耕地总面积为824.07万亩，具备优越的农业生产地理和气候条件，对于各种化肥产品消费具有广阔的市场需求。此次让利惠农活动，就是要通过企业和地方的强强联合，实现本地化肥产品和地方特色农业的优势互补，将地方政府对企业的帮扶转化成企业对“三农”发展实实在在的支持和帮助。通过让利经销商，实现精诚合作，鼓励更多人加入丰喜事业，为更多人搭建创业致富平台。通过化肥供需直接对接，畅通销售渠道，减少销售费用，让父老乡亲得到更多实惠，在家门口买到运城人自己的好肥料。

据该公司副总经理、活动副总指挥薛国宾介绍，本次让利活动农民见面价为：尿素每袋74元，每吨让利100元；多肽尿素每袋64元，每吨让利260元；碳酸氢铵每袋29元，每吨让利100元;硝酸铵钙每袋60元，每吨让利300元；硝硫基高塔复合肥每袋150元，每吨让利100元。本次活动一律实行免费配送到乡镇网点，运费由企业承担。

“以后，我们将在每年春耕用肥前、夏季追肥前、秋播用肥前，分三次开展惠农让利直供活动，每次10天，实行常态化运作。”薛国宾说，下一步该公司将向毗邻的黄河金三角地区延伸，主要包括三门峡、临汾、曲沃、襄汾一线，渭南地区临近的合阳、澄县、大荔等区域。逐步缩减流通环节，有序建立集团化肥产品直销农户的经营模式，建立“丰喜”特色本土经营模式，树立丰喜本土市场的绝对地位，逐步实现市场占有率达80%以上。

●红四方和银行合作，为经销商提供低利率资金。目前中盐安徽红四方公司已经和几家银行达成协议，提供给经销商低于市场价的利率资金，彻底解决资金短缺的问题。这种为经销商提供的融资方案一方面可以提高经销商的忠诚度，另一方面也起到规范作用，但前提是长期与公司合作的经销商，而且在资质、规模、诚信等方面都达到优质的级别。突破了资金的瓶颈，将为经销商扩大销售规模奠定良好的基础。

●陕化集团生产小包装尿素。日前，陕煤化集团陕化公司根据市场需要，组织生产了40千克/袋的小包装尿素。目前，该公司生产的第一批5000吨小包装尿素已通过铁路发往南方市场。

●安徽六国淘宝卖肥，试水电子商务。日前，安徽六国化工股份有限公司淘宝旗舰店“六国好肥”通过支付宝企业认证并正式开张，现在主推“亲亲”水溶肥系列产品，随着今后运营的日益成熟，还将逐步增加新的产品。

随着互联网技术的发展以及农民文化水平的提高，特别是农村土地流转速度的加快，种植大户、家庭农场、合作社日渐增多，推进了农资产品的网络销售与服务。针对新型肥料“亲亲”水溶肥的消费市场和农户，安徽六国首次尝试开展网络销售，并作为对现有营销模式的一种补充。与此同时，安徽六国还开通了营销公众微信，通过网络加强企业宣传、产品推广，搭建全国各直销点交流、学习、沟通的平台。

●新洋丰成立全国种植大户俱乐部。近年来，农资市场竞争异常激烈，但新洋丰肥料销量依然以10%以上的幅度递增，书写了肥料行业的传奇。除产品质量过硬、新品引导潮流之外，与时俱进、不断进行营销模式的改革与创新，也是一个决定因素。

“从2012年开始，我们进行专业户模式、批零一体化经营模式、基地周边直销模式和种植大户直供模式改革，以让利于民、反哺农业和优质、差异化服务为营销模式改革的支撑点。”新洋丰肥业股份有限公司副总经理李双斌如是说。

2013年，新洋丰肥业率先成立全国种植大户俱乐部，通过广泛的宣传，现有近千家种植大户（含合作社）入会。新洋丰确定推广这种模式，是基于土地流转、中国现代农业发展的大趋势等多种因素，以优惠的价格和优良服务网罗大户，推动配方肥和优质肥料的推广，从而带动小户，让测土配方施肥的星星之火在全国燎原，促进中国现代农业的发展。目前，新型营销模式经受了市场检验，并得到客户的认可和欢迎，较好地满足了客户需求。

●湖北三宁加大配方肥销量。面对近年来我国化肥市场处于供大于求的严重饱和状态，湖南三宁化工围绕着用户的需求展开服务。该公司拥有省内规模最大的农化服务中心和国内领先的质量检测中心，有严格规范的农化服务流程，公司的产品到了哪里，农化服务中心的土壤测试车就开到哪里，肥效试验田、示范片就建到哪里，这样做的目的只有一个：确保公司产品是最符合农民需要的。凭着这贴心的服务，2013年，公司年销售化肥224万吨，其中配方肥销量达60万吨。迄今为止，公司累计生产各种配方肥料400万吨，受益农田面积达1420万亩，帮助农民增收42.6亿元。农民依靠三宁配方肥料实现增产增收的同时，企业的市场覆盖面也同步扩大，已在全国26个省市和地区设有13000多个批发销售网点，覆盖全国城乡。

●撒可富提前布局化肥销售。中国—阿拉伯化肥有限公司（撒可富）市场部经理甘师强介绍：“对于2014年春季肥料销售，我们从前一年的冬季就开始布局，开展了一系列预订、促销活动，基本在年前就已经完成既定目标。到了春季，我们就能够有足够的时间调整步伐，在按订单送货上门的同时开始策划夏季玉米肥的销售，把工作做在前面就是给自己争取时间。目前来看，这样的尝试比较成功。”

●河北迁化联储联销稳定价格。今年5月份，在其他厂家尿素价格跌破1400元/吨时，河北迁化却能保持在1450元/吨的高位。据河北迁安化肥有限公司营销副总经理耿志刚介绍，公司之所以维持1450元/吨的价格并且没有库存压力的主要原因，就是在销售方面和经销商进行联储联销。“在尿素价格大幅下滑后，企业和经销商之间联储联销一方面可以缓解企业的库存压力，另一方面也能稳定市场的占有率。在5月份河北地区尿素价格跌破1400元/吨时，但对我们厂来说，出厂价格依然维持在1450元/吨，可以说是河北地区价格最高的，但由于企业在当地的品牌影响力和认知度，所以企业的运营情况还算不错。”

●河南安化开发锌腐酸尿素。去年以来，尿素产能过剩的负面影响集中爆发，国内尿素价格下滑，价格战白热化。为走出困境，河南安阳化工集团公司实施产品差异化政策，在做好传统尿素产品营销的同时，加大增值尿素新品种的开发推广力度，公司首次生产了1000吨锌腐酸尿素，成功实现销售。

●中石化开发硫酸铵直接施用市场。4月份，中石化石家庄代表处成功开发山西运城酰胺级硫酸铵农用市场，使酰胺级硫酸铵产品首次进入该地区的蔬菜、果树、棉花及小麦等农作物施肥领域。

山西运城南邻黄河，雨水较多，由于辖区中部地势低洼、排水不畅，土地盐渍化严重。该地区农作物原施用的化肥以尿素和复合肥为主，而酰胺级硫酸铵作为一种可直接施用的硫基偏酸性氮肥，能够更加有效地抑制盐渍化土壤的铵挥发损失。

今年以来，化工销售石家庄代表处深入当地农作物肥料市场调研，并与山西格瑞特建筑科技有限公司合作，对石家庄炼化酰胺级硫酸铵产品进行宣传和使用推广，得到了当地农户的认可和好评，使石家庄炼化成为该地区首个将酰胺级硫酸铵打入农作物直接施肥领域的企业。截至5月初，该地区已实现酰胺级硫酸铵销量600吨，预计至月底可达1200吨。

●湖南金利隆在复合肥造粒上下大功夫。湖南金利隆肥业有限公司经过多年的研究与探索，在复合肥造粒工艺上取得突破。其生产的复合肥颗粒均匀，晶莹透亮，颜色洁白，深受农民喜爱，最近获得邵阳市科委20万元复合肥造粒工艺研究奖励。

金利隆是湘中地区主要复合肥生产厂家之一，复合肥年产能10万吨。该公司通过市场调研发现，农民对复合肥颗粒的要求越来越高，成为市场竞争的利器。前几年该公司就成立了专门的技术研究部门，不断加大技术投入力度，在原料选配、工艺调整、设备改造等多个环节不断进行探索，造粒技术日臻成熟完善。

●山西农资朔州分公司以粮换肥“两头利”。山西农资集团朔州分公司是朔州市最大的国有农资流通企业，承担着全市化肥、农膜、农药等重要的农资商品供应重任，每年营业额在3亿元左右。

据分公司经理马占荣介绍，“从去年冬天开始，我们针对不少农户变现能力差的状况，发挥国有农资公司信誉好、资金实力强的优势，与当地粮食部门沟通，多方联系粮食销售渠道，利用化肥仓储库的优势，开展兑换业务，各算各的账，粮食收购价比市场每斤高出2分钱，现场兑换化肥还能享受优惠的价格。这既破解了农民卖粮难、买化肥资金不足的问题，也促进了国有农资流通企业化肥主打品牌产品的销售。”

“农资流通企业占用资金量大，要求存放化肥的库房也多，单靠传统的营销办法，是不能适应农民春耕备耕需求的。我们在广泛调研的基础上，实行‘四统一’营销模式，既能开出适销对路的施肥配方，又能扩大经营范围，逐步走向稳定化肥主业、兼顾其他经营的多元化发展模式。”

●众德大篷车开创营销新模式。传统的农化服务，诸如发单页、宣传车等目前已不能满足实际需要，为了推陈出新，山东众德集团投入巨资购置带舞台、LED屏的多功能宣传车，以专家讲座及文艺演出的形式，将技术与文艺活动相结合，以寓教于乐的方式将最新技术及增产模式传递到农户手中。演练活动中，农化专家进行科技知识讲座、现场答疑，公司职员现场文艺演出，场面及气氛相当热烈，全面展示了新的农化服务阵容。集团公司领导要求内部员工全员参与，并且吸纳社会上土专家、才艺团体、农民歌手等加入活动之中，力求节目更丰富多彩。这种全新的以舞台大蓬车为载体，创新服务营销模式将成为众德集团2014年开展农化服务的主要形式。

●金正大与邮政通力合作。金正大公司与335家邮政物流企业建立合作关系，涵盖全国25个省，建立健全县、镇、村三级邮政“三农”服务站6万多个，建立130多个“中国邮政-金大地专业镇（村）”。2012年，金正大通过邮政派送肥料50万吨，已成为中国邮政最大的肥料合作企业。

●史丹利扎根终端。史丹利公司在全国建立了30多个省级销售网络、1500多家县级经销商、4万个品牌形象店、20万个用肥示范户。2013年，公司实现营业收入534550万元，同比增长5.71%；实现利润总额49241万元，同比增长37.98%，成为肥企逆势上扬的典型代表。

●深圳芭田让肥料绽放文化魅力。芭田公司坚持用文化传递企业的理想和信念，影响企业员工，影响下游环节，赋予整个农资产业一种新的文化内涵。芭田公司认为，改善和提高食物链安全，企业要有所担当。而芭田公司要担当的就是“食物链营养专家”。

芭田公司高级营销师于国辉说，当下的营销会议大多是开会、吃饭、旅游“三部曲”，芭田公司则希望通过为营销会议注入品牌文化元素，和客户一起获得更多提升空间。所以，该公司营销会议的几个环节均围绕“好肥料、事行善、广立德”的芭田品牌文化来开展。芭田希望能将“食物链营养专家”、“立德行善”的品牌文化融入到肥料营销过程中，将肥料行业对社会的价值和意义提升到一个新的高度，并作出更大的贡献。

●瑞和业绩逆势飘红，专业团队给力营销。2013年，江苏瑞和公司复合肥产品销售数量比上年增长18%，成为近10年来销售最多的年份。该公司销售负责人表示，持续的学习和创新能力让企业的销售业绩实现了逆市飘红，也成就了企业的良性发展。

近年来，为适应形势变化，提高市场竞争力，江苏瑞和公司锤炼出了一支实战经验丰富，进取意识强烈的营销团队。

据了解，江苏瑞和公司通过持续系统的专业培训，提高营销员沟通、促销和专业服务技能，增强市场开发、策划能力，能够根据经销商销售实力和当地种植结构的基础上，制定科学合理的促销方案，鼓励经销商选择恰当的时机，组织召开各类订货会、促销会、推介会、观摩会、答谢会达36场次，向基层经销商和农民朋友传授科技种植知识，介绍产品性价比，传递相关农业资讯。

公司营销部还利用新兴网络通讯工具，创建双回路信息反馈QQ群空间，出差在外的销售员，也可以即时收到公司内部文件精神和产品价格通知。紧张的工作放松之余，大家经常在群里交流学习工作心得，发送市场最新产品及包装图片，相互鼓励，相互启发，使群成为缩短距离，加深友谊的良好平台，更成为富有生机和活力的精神家园，大伙由衷地感慨营销工作虽然艰辛，更充满挑战的乐趣。营销部还给销售员配备移动U盘，出差所到之处，既可以播放演示公司宣传推广视频和农化服务PPT内容，又能够学习收藏客户和同行的先进信息资料，有效提高了工作效率。

●持续性进厂参观带动鲁西肥料销售。鲁西集团在用肥淡季、经销商及种植大户闲暇时间较多的时候，积极引导各地种植大户来场参观，见证鲁西实力，接受科技培训，使参观农户了解鲁西产品优势，掌握化肥辨别知识及农作物高产知识，坚定使用鲁西产品的信心，此举进一步扩大了鲁西肥料在农民群众中的品牌影响力。

●广东拉多美：专业产品满足专业需求。2013年，拉多美在技术创新、自主品牌和产品研发等方面取得了丰硕成果和重大突破，先后获得4项发明专利，其中2项涉及高塔肥生产装置、设备。同时，公司在水溶肥领域也获得了两项专利，为公司在水溶肥领域的发展打下坚实的基础。

2014年，公司将进一步壮大“拉多美联邦”，做好终端科技农化服务；将植物营养和解除阻碍作物高产的因子结合，为农民提供简便的解决方法，使农民在施肥的过程中得到肥料的增值效果；秉承“专业产品满足专业需求”企业理念，不断研发专业产品；步步为营，不断拓展新市场，提高知名度和名誉度。

目前，公司正在全力推进“科技下乡，实惠落户” 直通车活动；同时，着力研发生产功能性肥料，已在筹备河南投资项目，未来5～10年，公司将在河南、江西、广西、广东等地投资建设四个生产基地，总产能达300万吨。

●广西田园以药肥开拓市场。广西地区药肥近些年发展较快，成为化肥市场一个新的增长点。广西田园公司与郑州大学国家钙镁磷肥料技术研究推广中心紧密合作，将其科研成果转化为产品，采取“示范田+观摩会”的宣传模式，在示范田良好效果的带动下，最终促成了2013年销售量猛增60%的业绩。公司除了继续开拓广西市场外，还专门成立了河南、河北、山东等省的营销服务机构，力争把药肥向全国各地拓展。

●青海盐湖与经销商合作成立新公司销售钾肥产品。4月23日，青海盐湖工业股份有限公司与四川地区5家企业联合成立的四川盐湖汇力贸易有限公司和四川盐湖化工销售有限公司于成都揭牌。两家新公司的成立是青海盐湖股份在产品营销模式转变上迈出的重要一步，这说明国产钾肥跟随进口钾肥销售时期的结束，开始转型自主营销。

3月底，青海盐湖工业股份有限公司发布公告称，将成立5个联合公司负责钾肥及化工产品的市场开拓和销售。盐湖汇力的成立是青海盐湖营销新规划中落下的第一颗棋子。副总裁吴文好在揭牌仪式上表示，青海盐湖要依托自身优势，在行业中联合有影响、有实力、有意向、能合作的企业，变“竞争”为“竞合”，共同参与市场营销，在合作中实现产品销售和企业发展的双赢。新公司的成立，是充分发挥企业资源开发的优势，实施“走出去”战略中的重要一步。

盐湖汇力的股东有4家，青海盐湖是中国最大的钾肥制造企业，四川汇力农资连锁股份有限公司、中农集团控股四川农资有限公司、四川蓥峰实业有限公司都是业内实力雄厚的企业。几方的联合不仅将大幅度提升“盐桥”钾肥在西南和两广地区的产品销量，还增加了国产钾肥在目标市场的话语权。

四川盐湖化工销售有限公司由青海盐湖工业股份有限公司与成都化工股份有限公司共同出资成立，主要负责盐湖股份公司化工产品在西南市场的销售。成都化工股份公司董事长、四川盐湖化工销售有限公司总经理钟林表示，联合组建的销售公司专门针对碳酸钾及其他化工产品销售，是为了进一步拓展营销思路，形成更适合企业发展和符合市场规律的营销模式，改变目前国内钾盐同行竞争格局。

●河南心连心：深入基层满足农民需求。 面对今年经济大环境低迷、化肥行情下滑、行业竞争异常激烈的严峻形势，河南心连心复合肥积极寻求市场突破口，把工作重心下沉到一线终端零售商和农户，依靠产品差异化运作、营销创新推广等。截至目前，心连心复合肥今年整体销售业绩比去年同期增长近50%，东北市场销售更是实现了翻番。

心连心公司早在2000年就成立了全国最大的农化服务中心，农化服务队常年扎根农村，为农民提供测土化验、专家配方、指导施肥、科技讲座等服务。农化信息平台搜集的农户或种田大户手机号码达30余万个，公司会定期发送农业科技信息和灾害预防信息，解答农民种田过程中遇到的各类问题。