王军荣：认准老品牌探索新思路

□《中国农资》记者 张番

王军荣：认准老品牌探索新思路

□《中国农资》记者 张番

古交镇位于山西省新绛县西部，东临龙兴镇，西接稷山县，南靠汾河，北连泉掌、三泉，侯西铁路、108国道横穿东西，临夏线、泽古线纵贯南北。地理优势和农业需求决定了在这里销售农资产品的优势。山西省新绛古交供销社主任王军荣便紧紧抓住这些优势，卖好产品、做好服务。

王军荣在古交供销社工作之前，一直在县供销社下属的农业生产资料公司销售化肥，因此对农资行业十分了解。来到乡镇供销社后，很快地，他将当地的农业生产特点与农资销售结合起来，逐步开展销售工作。“起初，古交供销社只是农资产品的零售门市部，每年农资产品的销售量十分少，后来逐渐转型为代理商。我当时在农资公司上班的时候，就很了解天脊肥。天脊集团建厂30多年，产品质量有保障，在市场上名气非常大。因此一来到古交供销社，我便认定要卖天脊肥。这一卖就是4、5年。”王军荣告诉记者。

不仅带来好产品，同时，王军荣把经营农资的思路带到了基层社，根据区域特点，将销售模式分为开库直供和建立零售网点。王军荣对供销社附近的村户选择直销直供模式。鼓励每个用户办理会员卡，会员不仅买肥便宜，而且会享受各种农化服务。他告诉记者：“会员每年的会费只要1元，但成为会员后，从我们供销社卖的化肥比其他门店的零售价便宜10元/袋，这是因为我们将经销商、零售商的利润直接让给农民，让他们享受实惠。不仅如此，我们为用户提供测土配方服务，由业务人员到地里采土，由专业技术人员化验，再根据测土的结果为农民调整施肥方案。”除了对周边的村户直供，为了扩大销售半径，王军荣还在外围地区设立经销网点，目前已经在新绛县拥有100多家零售网点。而且为了避免直供与零售网点的冲突，王军荣会明确划分两种模式的区域。

经营模式上有所创新，销售目标上也不断突破。在国家支持土地流转政策出台后，当地不少农民和公司紧跟政策春风，加大了土地流转的力度。王军荣也从中找到了商机。他告诉记者：“新绛县作物种植结构以大田作物为主，如玉米和小麦，现在又不断新建蔬菜基地。此外，果树、药材等经济作物的种植面积也在不断增加。经济作物种植增加对推广高端肥料十分有利，比如天脊的高钾复合肥、冲施肥等。”需求旺盛，再结合王军荣的经营操作，肥料价格不高，农民用户够肥十分积极。目前，王军荣每年销售天脊化肥4000多吨。他表示，天脊近年来一直在出新的配方和新的肥料，新产品未来还将有很大市场。