同行不只是竞争对手

吕理哲

2013年在北京召开的首届中国印刷电子商务年会吸引了许多印刷厂的经营者，前来学习印刷厂如何和网络挂钩做生意。在会上发言的台湾健豪、香港宝诺时的老总，分别介绍了他们合版印刷生意的规模与服务，给到场的国内印刷厂经营者们留下了深刻的印象。

如今一年时间过去了，当年参加印刷电子商务年会的听众中，有几家印刷厂改变了网络印刷的经营策略，着手开始利用网络来服务客户呢？虽然没有统计数字，但是可以肯定数量一定非常稀少。

有许多人一再询问台湾健豪、香港宝诺时的网络印刷系统可不可以买得到？可惜，他们都是印刷公司，不是软件供应商，这样一个用来经营自动化印刷业务的系统，是他们印刷厂每天干活要用到的系统。经过十几年甚至超过20年的积累和修改，它完全和企业的管理、文化融合在一块了。可能昨天它还处于修改状态，就为了应付短期行销的需要，提供新的服务或是新的业务模式。这样成长、改变中的系统，如果卖给你，贵公司就得重新安排自己印刷厂的生意和生产流程，来配合全新的自动化管理方式。

你的“老”客户当然会很欢迎，你可以让他在网页上就把要印刷的活件当成一个明确定义的商品，轻松地交代清楚印刷规格和数量，然后把文件传过去就好了。不需要打电话来问“到底何时可以交货？”因为上网就能看到每个活件的进度，甚至还通过微信或是APP服务直接告诉客户较关心的问题。

老客户可以一边在馆子里吃饭，一边收到通知：“印刷品已经交给快递，直接寄到您办公室了”。老客户满意新服务，可是对于“新”客户，你就得自己想办法通知他们，否则没有人知道你可以提供比其他印刷厂更方便的印刷服务。所以，有了这套系统，看起来可以在网络上做生意，但不一定就能从网络上找来许多新生意。

这就是为何在一年前首届中国印刷电子商务年会见识到成功利用网络做生意的样本，多数印刷厂想要依葫芦画瓢却不容易的原因。

我们看到淘宝、京东这些网络购物公司，什么东西都卖，也都卖得掉。然而，你有没有想过在网络上卖衣服裤子的很多，但就没有订制西装的服务；网络上有人卖脚踏车，但就没有那种自选零件，帮你专业组装自行车的服务？

成衣或是一辆自行车的规格可以列清楚，你买到的和标定规格肯定相符，没有争议。但服务就没那么简单了，大多数印刷厂中负责对外报价的人，没有老前辈的指导和几年的经验，恐怕价格报出去以后，不是赔钱，就是吓跑客户。

仔细看看合版印刷公司的网页，他们把印刷服务商品化了，各种印刷品有既定的规格，客户印10盒名片或500本书，看起来和一般印刷厂印的活件一样，其实名片或书都限定了规格，客户只不过是提供一个电子文件，印刷到指定的位置上罢了。真正超出规格的活件，合版印刷公司是不提供服务的。我们说合版印刷改变了生意模式指的就是将印刷商品化，避开了“服务”需要的反复沟通，要自动化就无法提供太宽的弹性。

一般印刷厂如果想要采用合版印刷模式做生意，就得把印刷商品化，也就是只有限制客户的弹性需求，才能利用自动化流程来减低成本，但也要考虑价格要低到什么程度，客户才会愿意被你限制。问题是今天市场上有多少价格空间，能让一家刚刚改变生意模式的印刷厂，去试验把印刷商品化？

为何台湾健豪和香港宝诺时这两家成功的合版印刷企业，向来都欢迎印刷同行去参观，台湾健豪甚至开课教同行来学习“如何轻轻松松地在网上制作相簿”，因为前述的理由，他们知道自己的系统无法被复制，但是每一个同行都会遇到短版的业务，而此时参观过这两个印刷厂的同行可能就会想到让台湾健豪或香港宝诺时帮忙印刷，因为这样比自己开机更有利可图，这样自己自然而然地就成为了台湾健豪和香港宝诺时的合作伙伴。

同行无法复制不是因为科技的理由，完全是历史沉淀出来的“规模”使然。香港宝诺时的总裁提到未来的目标时说“要为香港所有少于3台印刷机的印刷厂提供印刷服务。”

今天，经营印刷厂的压力来自大环境的变迁，市场上印刷机的数目早已远远超过全国的印刷需求，并非印刷需求被其他新技术取代了。

合版印刷以高效益的服务吸引有短版生意的同行来提供业务，其实是鱼帮水水帮鱼。一般印刷厂为何不考虑强化自己的某一方面的优势，不但服务既有的客户，也去服务同行？同行都有相同的需求，印刷品类别繁多，有心的印刷厂老总一定可以找出适合自己的活路。

合版印刷的优势在于特定的“短版活”，今天就应该把名片和传单这类活，交给合版印刷公司去生产，如果能够创造一个形象：在某一特定的印刷领域里，大家都想到找你帮忙提供的服务最有效益就行了。

今天，建立一个云端印刷生意管理平台，可能一个月只要几千元费用，和以往在自己工厂建立一个印刷门户网站需要数百万元的投资，不可同日而语。服务客户需要利用网络的方便性，不只是印刷而已。

印刷厂不应该将未来的方向指向“如何去模仿合版印刷”，而应该学习他们如何有效地利用网络技术，先服务好既有客户，再将自己的优势变成对同行最有效益的服务。