许长华你若创业 天自精彩

文/雷宇 摄影/张跃

“亨得利”是百年老字号，“眼镜直通车”是另类新模式，“快时尚”是业界新宠儿，貌似相互排斥的业态却被他捏合成了一个同生共存的整体。在2014年暑期配镜热潮中，当消费者纠结于去以上哪类店配镜时，看似身处竞争漩涡的淄博亨得利眼镜总经理许长华，却没有丝毫焦躁，反而在这座城市一隅的某个分店宁静地品茶——在消费者面临的这道“三选一”题目中，每一个选项都有他旗下的品牌。

出身于江西眼镜世家的许长华，18岁即离开老家到淄博做学徒，20多年来，为了心中的“创业梦”，即使是在拥有多个品牌、16家店面的今天，他依旧不安分且不知疲倦地思考前行。

他用一路奋进告诉大家——你若创业，天自精彩。

一路走来，许长华的成功与妻子的支持、帮助密不可分

你若创业，万苦皆乐

山东淄博张店区中心路111号，这个门牌号是许长华从事眼镜业的开始，也是在这里，他品尝到了首次创业的酸甜苦辣。而从某种意义上说，他这一路走来的曲折和坚持，也正映照了中国眼镜业20余年的兴盛与动荡。

位于张店区中心路111号的淄博亨得利眼镜，是一家从1969年开始营业的老字号国有企业，18岁来到淄博的许长华，第一份工作就是在这里，他回忆道：“虽然从我爷爷开始就是做眼镜生意的，但我真正接触眼镜还是从亨得利开始的。当时在这里学会了验光、加工等，让我与这家眼镜店结下了深厚的情感，后来国有企业改制，我们就接手了这里。”

创业初始，总有许多难以预料的艰难，年轻的他遭遇了种种意想不到的阻力：对内，管理经验不足导致员工不服、不懂放权导致分身乏术；对外，业内竞争激烈导致客源流失。

彼时，员工们用期盼的目光关注着刚走马上任的许长华，他们用半信半疑的目光注视着这个江西小伙，能否在淄博扛起亨得利的大旗。

谁也没有想到，在短时间恶补企业管理和营销知识后，许长华硬是用做减法的方式，把这些复杂的问题，用最简单的思维化解了——“不能把创业想得太复杂，就像配眼镜一样，要选择适合自己的度数和瞳距。”许长华的创业观与他所从事的眼镜行业颇为相似。

当时，行业秩序风云变幻，政策规则晦明不清，但年轻的许长华硬是凭着一股子韧性杀出一条路来，他求教于老店员、老验光师、求教于业界前辈，然后将权力下放，又努力加强营销，化苦为乐，闯出了一片属于自己的天空。

彼时，当世人还不怎么重视品牌价值的时候，许长华已为亨得利找准了定位——“做受人尊敬的企业，打造百年老字号”。他说，“我从未想过要将淄博亨得利眼镜改变成其他模样，多年的文化积淀，其品牌价值已无法用金钱衡量。我要做的就是要把它发扬光大，在这其中，诚信是最重要的。于是就有了这副‘眼里风情容万物，镜中诚信重千金’的对联。写这副对联，不是想用它来吸引顾客，而是想时时刻刻提醒自己，诚信是不二的选择，只有真正做到了这一点，淄博亨得利眼镜才能踏踏实实地走下去，成为一个受消费者信赖的百年老店。”

如今，诚信、老字号等字眼已经成为了淄博百姓对亨得利的印象。由此印证，许长华对亨得利的品牌定位，无疑是成功的，因为坚持诚信，他将淄博亨得利眼镜带上了一个新的台阶，成为当地消费者心中非常有分量的老品牌。如今，提到这个耳熟能详的名字，很多市民都能讲出自己乃至父辈、祖父辈与它的故事，他们不约而同地认为，戴一副亨得利配的眼镜，就是身份的象征。

而对于供货商，他也秉承了诚信的一贯宗旨，他告诉记者：“我从来都是把供应商当作‘股东’，应该付他们的货款我从不拖欠。到现在为止，除了个别外资企业，其他同我合作的供应商都不用签合同，他们知道，只要我承诺了什么时候回款就绝不会拖欠。因为我认为一个诚信的企业做事，应该是既要利己，又要利人。不利己的事我不会做，而只利己的事情我同样不会做，我觉得这也是诚信经营的一个重要组成部分。”

梅花香自苦寒来，如今，回首创业伊始经历的那些坎坷，许长华深以为，正是这些磨难成就了今天的自己。从青涩到成熟，从尖锐到圆融，人生中总有那么一些坎，无论当初再苦再难，只要迈过去了，再回首就是甘甜。

你若盛开，蝴蝶自来

一生只做一件事，做专、做精，这是许长华一贯秉承的做事原则。他在眼镜业经营得有声有色，从未盲目涉足其他行业。

正如喜羊羊一直被追赶、从未被吃掉一样，许长华也一直在业内寻找新发展、从未曾自满。他始终在眼镜领域寻找新的契机，而其所打造的多种眼镜经营业态集合，就是希望性格迥异、需求不同的消费者，都能在他旗下的品牌中，迅速找到最适合自己的产品和服务。

零售江湖波澜起伏、瞬息万变，要活得更加游刃有余，不能只是做创新的追随者，更要做变革的先行者。

在淄博亨得利如日中天的时候，许长华没有沾沾自喜止步不前，他希望改变“一副眼镜戴几年，修一修后又几年”的传统消费观念，开始思索，怎样能让眼镜成为时尚必需品，让“一人多镜”成为眼镜消费新潮流。

2005年，在看似平静的眼镜业，广东的司徒尚炎成为了一个焦点人物，他的“广州眼镜直通车”新模式引起轩然大波。当整个眼镜业把司徒尚炎视为另类、备受争议之时，总喜欢逆向思维的许长华却感到眼前一亮，卖眼镜而一点都不近视的他清晰地看到，这是一片新的蓝海，面对这一创新模式，不应一味责备、诋毁，而应顺应消费者的需要，为顾客提供更有价值的体验，这才是最好的出路。

于是，第二年，当其他人还在观望的时候，许长华就在淄博开起了第一家眼镜直通车超市。

当时有不少人感到很奇怪，为什么许长华会去尝试一个与亨得利眼镜的经营模式完全不同的新业态呢？他解释道：“因为眼镜直通车是一个细分市场的经营模式，它为消费者提供了更多能满足他们消费需求的产品，这必将从传统店中分走一部分顾客。当时的淄博虽然还没有眼镜直通车，但肯定过不了多长时间这一模式就会在这里生根发芽。如果我自己不做，那么从传统店流失的消费者就会成为别人的资源，与其这样，我还不如在淄博做第一个‘吃螃蟹’的人，抢先一步占领这个市场。”

当时有些人不理解，认为继续做好亨得利，发展也是不错的，但他心里明白，老字号有品牌优势，但一个品牌很难服务于所有层面的消费者。品牌只是一种产品服务的载体，不管他是何种载体，只要能得到消费者的认可，它就有其自身的价值。

在经营眼镜直通车的过程中，许长华遇到了很多的困难，员工队伍的培养、团队文化的建设，甚至还有同行的非议，这些都为他的“二次创业”带来了不少的障碍。

“开始经营直通车时，比我接手亨得利还要辛苦，但我从未想过放弃，因为我始终认为这既然是一次新的创业，各种困难和阻力自然少不了，关键要看自己有没有克服的决心和方法。人员不够，我就从亨得利调最好的员工过去支援；顾客迷惑，不知道直通车的产品是否可信，我们就耐心地解释；面对同行的非议，是整个直通车发展过程中最让我难受的事情，因为当时有一些不讲规矩的直通车眼镜店总以‘眼镜是暴利’为噱头吸引消费者，让直通车模式站到了竞争对手的对立面，所以很多同行对我们的直通车模式抱有很深的敌意。”

但许长华认为，只要他卖的产品性价比高就有市场竞争力，就应该坚持并不断改善。“好东西便宜卖、品牌卖平价，这就是市场的真实需要。如果我们仅仅是因为新兴的业态对传统业态造成了冲击就去抵制它，那么无论是整个行业还是我们自己都是无法发展的。”

事实又一次证明，许长华的选择是正确的，在经历了初期的不稳定后，眼镜直通车很快走上了正轨。由于他是淄博首家眼镜直通车，给消费者留下了深刻的印象，同时因为其产品质量更好、价格更低，使眼镜直通车分店很快得到了市场的认可，在淄博市场占据了一席之地。

如今，淄博亨得利与眼镜直通车在当地都有了较高知名度：一个靠老字号深厚的文化积淀和品牌影响力，享誉全城；一个凭借更亲民的消费定位，引领风骚。它们的样本意义在于，在成熟的市场中独辟蹊径地开辟出了一片全新领域。也正是应了那句话：你若盛开，蝴蝶自来。

你若精彩，天自安排

“我这个人，没事就会找事干。一个企业，不可能没有事情发生，除非你视而不见。”

正如许长华所说，他一直在“没事找事”，其创业始终是进行时态——在成熟的市场中，发掘新元素，然后将它为我所用，融合进自己相应的品牌。一个地区的眼镜零售版图，就这样被他不断细分，慢慢品尝着切分蛋糕的快乐。

当许长华分身奔行在几条路上时，不是没遭到过同行和家人的质疑，然而，他却清晰地知道自己的目标定位。无论是奔跑在林荫大道，还是漫步于细草小径，甚至颠簸于崎岖的山路，沿途景色尽管各有不同，却都是通往他的眼镜王国之路。

分店数量和经营规模只是许长华多业态经营的一个横断面。更重要的是，他在营销模式上的频频出招。比如，如何用运用行业新元素，融入原有的经营中，令其更具市场竞争力，为眼镜消费群体不断创造新价值，从而唤醒现有群体新的消费需求。

2014年，在年轻人聚集的步行街，许长华又开设了一家快时尚眼镜店，他告诉记者：“眼镜直通车已经进入了发展的平稳期，而快时尚的模式又开始冲击眼镜市场。之所以决定开一家快时尚眼镜店，就是想尝试一下新的模式运作，用快时尚的销售方式，不断推出新款，保持产品新鲜度。”

《周礼·冬官考工记》有云，与其坐而论道，不如起而行之。从传统店到直通车再到快时尚，许长华从未有过一丝犹豫，当别人还在困惑一个公司如何让多种经营方式并存的时候，他已经用一种创业的心态去抢占了先机。在他眼中，新模式的出现并不可怕，只要企业能去接纳它，并不畏辛苦地去了解和掌握它的运作方式，让其优势为我所用，那么这些新模式反而是企业再次发展的一个良机。

对于这种“另类”的发展方式，他有着自己的一番见解：“小时候爷爷奶奶就常告诉我，现在拥有的并不代表一辈子都能拥有，我们要始终保持一种‘未雨绸缪’的心态去做事情，这些话让我从小就开始思考得与失的问题。从拥有第一家亨得利眼镜开始，我就从未因取得了任何成绩而安于现状。人无远虑必有近忧，如果想问题和做事只着眼于当下是很危险的。所以我一直都在密切关注行业的发展动向，一旦有新事物出现，就立刻去研究是否适合自己，如果适合就马上去做，不管这个过程会有多少艰辛。只有保持这种不断‘创业’的态度，我们才不会被日新月异的市场所淘汰。”

许长华（中）与万新光学销售总监焦飞宏（右）及大区经理王正（左）交谈甚欢

从淄博亨得利到眼镜直通车，再到快时尚眼镜，由传统到时尚，由概念到行动，在许长华的“执导”下，一场场变革既有声有色，又有力有型。

回过头来看，起初他埋头扎进眼镜零售江湖，寻找的不过是生存和发展的契机，他不曾料到，仅仅是单一行业内的稍微叛逆与革新，就能开启如此精彩的篇章。

采访最后，始终对创业满怀热情的许长华告诉记者：“作为眼镜人，我们首先要热爱眼镜行业，才能有更多的热情去奋斗。年轻一代的眼镜人，更应该要有拼搏向上的精神，只要常怀创业之心，心存敬业之念，创业之路就会分外精彩，人生才更有意义。”

不安于现状的许长华，始终以创业者的姿态向人们昭示：你若创业，天自精彩。