加强小微企业销售队伍建设促进健康成长

陈卫莉

小型微型企业（以下简称小微企业）是我国数量最大、最具活力的企业群体。然而，小微企业由于先天不足带来了诸多问题，阻碍着小微企业的持续发展。其中不容忽视的问题之一就是销售队伍问题。对于任何企业而言，销售部门是企业最直接的效益实现者，销售队伍的好坏直接影响着企业的成败。相对于大、中企业，小微企业销售队伍有其更为凸显的病症。

一、小微企业销售队伍的突出问题

1.小微企业销售人才流动频繁。近几年全国部分人才市场的供需状况呈现出一个普遍现象：销售类岗位人才需求大，同时，销售类岗位人员的流动性更大，销售类岗位历来在高跳槽率排行中都是位居前列。由于小微企业自身的一些特点，不管从薪资待遇、福利制度等方面都不能与大中企业同日而语，在小微企业就职的销售人员很多都是抱着先在小微企业工作一段时间以积累经验然后再跳往大中型企业的想法。不少小微企业完全成为了大中企业的培训基地，他们在不停的招聘销售人员中举步维艰。小微企业普遍面临的一个困局就是“招人难，留人更难”。

2.销售活动缺乏科学规划、随意性较大。小微企业销售岗位入职门槛低，很多销售人员缺乏专业的销售知识、不具备良好的销售技能，他们自身的工作没有一个科学的规划设计，对销售流程中比如预约、拜访、谈判、成交、售后等各个环节的重点事项没有清晰的认识。一方面，销售人员开展起工作来没有系统性，大多是自己在工作中慢慢摸索和积累，这使得销售人员成长较慢，同时也放慢了小微企业的发展步伐；另一方面，销售人员与客户关系的维系主要是建立在客户与企业主或是客户与销售人员等的私人感情上，但是商场上没有绝对的朋友和敌人，仅仅凭借私人感情是不能够保证客户长久忠诚的。

3.企业主销售队伍建设上的短视。小微企业资金实力较弱，企业主关心的是销售额、利润，他们希望能够快速积累资金，希望自己的公司能够快速成长、壮大，这也无可厚非。但是，由于小微企业招聘制度的不完善性使得其销售队伍中就更容易出现滥竽充数的现象，而不少企业主还希望招来的人员马上就能为我所用，希望企业制订好了销售任务后销售人员就能顺利实现，他们只关注产出，无暇顾及或根本就不会对销售人员有必要的投入。

4.对销售人员的管理手段单一。在不少小微企业中，企业与销售人员的联系就是销售业绩。企业主凭销售人员的业绩来实施对他们的管理，至于其他因素比如市场的前期开拓、竞争对手的变化、销售人员个人的努力程度等都被忽略；而在激励手段上，销售人员是否完成销售任务最直接的差别就是收入的多少，是否遵守公司规章制度也是通过货币来奖罚。

二、造成小微企业销售队伍问题的原因

1.企业主自身的问题。一方面从思想意识看，很多小微企业主在经营管理上缺乏现代企业的经营理念，企业发展没有长远的战略规划，对销售队伍建设、培养不够重视。大部分小微企业是家族式企业，本身在人力资源管理上就存在诸多弊端，作为企业重要部门的销售部门更容易出现任人唯亲的现象，一些真正有才能的销售人员常常受到不公正待遇，他们只能无奈离开。另一方面从经营管理才干来看，不少小微企业主多为初次创业的年轻人，没有足够资本聘请能力较强的职业经理人，而他们自身经营管理水平有限， 这导致了其销售队伍存在或多或少的问题。

2.销售人员的问题。小微企业由于组织机构简单，经营灵活，销售人员有更多锻炼自己、发挥自己创造性才能的机会，这在一方面是小微企业的优势，但从另一个角度来看，销售人员的约束太少容易造成工作散漫，这会为销售人员个人及企业的长期发展带来不利。另外，小微企业常常面临的状况是有才之人要么根本招不来，要么招来了也留不住，销售队伍中留下来的多是能力平平者，更有甚者或是职业道德不过关的害群之马。“鸡肋充斥”的销售队伍使得小微企业的健康有序发展受到很大影响。

3.外部环境的影响。近几年来，中央和各级地方政府纷纷加大对小微企业的扶持力度，从总体上看，小微企业的发展环境有所改善，发展质量进一步显现。但是首先从社会公众的思想认识来看，社会对小微企业的歧视普遍存在，对销售这个职业仍然有较大偏见，这使得小微企业销售队伍的建设会面临不少困难；其次从社会保障体系来看，由于社会保障制度的不完善，为许多小微企业主的短视行为提供了可乘之机。如企业出于减少成本考虑而故意少缴甚至不缴员工社会保险，这影响了民营企业的稳定性及对优秀销售人才的吸引力；第三，由于社会信用和法律法规不健全，一些小微企业销售人员出现了不少在利益驱动下不讲信誉的行为，这在很大程度上影响了销售人员的配置和价值发挥，加大了企业对销售人员的投资风险，并进而制约了民营企业的发展。

三、解决小微企业销售队伍问题的对策

1.从小微企业内部来看，企业主与销售人员间要建立起“共生共荣”的相互依存关系。①从小微企业主角度。第一，要从思想认识上重视销售队伍建设，树立正确用人观。销售是企业的一线，企业要最终实现利润，离不开销售队伍。有人将销售人才比作企业的“金山”来突出销售队伍对于企业的重要性。因此小微企业主不能只顾眼前利益，而是必须要更新观念，放下“老板的意识”，从思想上弄清销售队伍的管理目标以及与企业持续发展的关系，并站在人才内在需求的角度，尊重销售人员的选择权和工作的自主权，切实为销售人才提供服务。第二，要用事业、用文化、用成长环境留住人。小微企业主仅仅在思想上重视销售队伍是不够的，还应在现实工作中运用各种激励手段，加大对销售队伍建设的投入。首先是完善对销售人员的管理制度，做到无论是从招聘、培训、选拔、薪酬、福利、职业生涯规划等方面都有据可循；其次是努力为销售人员营造一个公平、公正、健康的工作环境，充分地调动他们的积极性；最后，要重视培育积极向上的企业销售文化。②从销售人员的角度，第一，端正心态，要有与企业共成长的心理准备，从职业道德素质上规范自己，提高对企业的忠诚度；第二，将工作当做一份事业去经营。在销售工作中积极主动发挥自己的最大才能，认真履行岗位职责，这样才能与企业一起快速成长；第三，不断学习。过去不代表现在，更不能代表未来，销售人员要在学习中不断提高知识水平，改进工作方法，在学习中不断成长。

2.从小微企业外部来看，需要多方力量的支持、扶持。①各级政府及相关职能机构为小微企业提供更多支持。第一，从政策、制度上规范小微企业的经营行为。完善社会保障制度、健全社会信用和法律法规，强制小微企业主及其员工遵守必要的企业道德、行为规范；第二，给小微企业营造良好的生存环境。小微企业各个方面的实力都较弱，各级政府及金融机构除了从资金、税收等方面给予小微企业支持外，还可以从企业管理上提供持续的智力支持，以弥补小微企业自身的不足。因此，建议由政府相关机构牵头，建立全社会范围的培训、咨询体系，这种体系可以有盈利性的或非盈利性的，专门针对小微企业提供多种形式的培训、咨询服务。 ②小微企业间的相互扶持。小微企业在大中企业及同类企业的夹击下生存，小微企业间应该团结互助，更大发挥其行业协会的作用。以小微企业的各类行业协会为龙头，确立行业自律原则，开展形式多样的企业合作自助，例如行业论坛、企业联营等，探索整合与共享行业资源，实现小微企业共赢发展的新途径。③研究界及社会各界开展更多针对小微企业的深入研究或讨论，共同为小微企业的健康发展献计献策。

总之，小微企业销售队伍目前的诸多问题在小微企业自身的不断发展中，在社会各界的关注与支持下将会逐步得到缓解。[基金项目：重庆工商职业学院2013年度校级科研项目（项目编号：YB2013-21）]

（作者单位：重庆工商职业学院财经管理学院）endprint