互 惠

◎ 罗伯特· ·B西奥迪尼

互 惠

◎ 罗伯特· ·B西奥迪尼

中国有一句俗语：“吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。”任何人都不希望背后被同事或者朋友说成是小气鬼，一旦被朋友请了一次客，就要牢牢地记住对方请客用了多少钱，努力争取尽快回请这个朋友，并计划支出相应的金额。这其实就是回报的心理作用。

几年前，一位大学教授做过一个小小的实验。他随机挑选出一群素不相识的人，然后给他们寄去圣诞卡。虽然他估计有些人可能会回复，但人们的反应真的让他很吃惊——那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪花般纷飞而来。大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一下这位陌生的教授到底是何许人也，他们收到了一张贺卡，就自动回寄了一张。

虽然这个实验的范围很小，但极好地说明了我们身边最有效的影响力武器——互惠原理——在指导人类行为过程中所发挥的作用。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是：在人类文明中它们几乎无处不在。

在建立客户关系中，这个基本原理被无形地应用在方方面面。只要是需要与客户建立长久的关系，如果互动行为中不符合这个原理，那么你的名字很快就会被客户忘记，甚至列入“讨厌的人”的名单中。

20 世纪70年代，黑尔·克里希纳会社（有着上百年历史的东方宗教团体）在美国取得了很大的发展。刚开始时，会社的信徒都剃着光头、穿着不合身的袍子、打着绑腿、手拿念珠和铃铛，走在城市的街道上。他们一边齐声唱着圣歌，一边请人们为他们捐款。这种募捐的方式虽然引人注目，但不是很有效。一般的美国民众觉得克里希纳信徒很古怪，因此不太情愿把钱捐给他们。克里希纳会社决定改变他们的募捐方式。在募捐请求之前，他们会先给募捐对象送上一份小礼物，一本书（通常是《薄伽梵歌》）、一本由会社主办的名为《回归神性》的杂志或者是采用最经济的方式——一朵花。即使人们明确地表示不想要这朵花，募捐者也会拒绝拿回去，并坚持说：“不，这是我们给您的礼物。”只有到了这个时候，克里希纳会社的成员才会提出捐款的请求。这个“先施舍后乞讨”的策略取得了巨大成功。

不得不说，互惠原理的威力实在是太强大了，给社会带来的好处也太大了，我们都不愿意去违背它。

（摘自《影响力》 万卷出版公司 图/乐芙）