龚品忠：挺进西方油画领地的装饰画产业领航者

侯耀晨

说到油画这种舶来艺术，自明万历年间（1601年）意大利天主教士利玛窦等人向明神宗进献以天主教、圣母像等宗教题材为主的油画作品以来，其与中国国画等本土艺术形态的交流距今已有漫长历史。

四百多年来，油画在中国的教育、创作、鉴赏、消费以及油画相关衍生产品的市场运作等方面，以及在此基础上发展起来的国际地位，鲜有可以跟油画的发源地和传统领地——欧美世界不断创新的主流传统分庭抗礼的时刻，而且在国际艺术品市场，一幅带有鲜明东方哲学底蕴和人文传统的中国国画大师之作，其售价亦远未到可以跟同时代的西方油画大师相媲美的程度。

长期以来，这是中国书画界及相关行业人士深感痛惜的困局，但是近年来由于一些产业力量的参与，情况正在发生微妙的变化。

比如，由世界小商品之都——浙江义乌的企业家龚品忠创立的华鸿控股集团，就锁定装饰油画的国际市场，以“观念创造奇迹，行动提升价值”的创新理念，以原创设计为核心，通过专业的创意设计师团队和强大的产能，结合国际流行与时尚设计产品，使产品畅销全球各地，赢得欧洲、北美、澳洲、中东等地区六十多个国家的稳定客户群，同时通过对行业资源的整合，从而发展成为挺进西方油画传统领地的装饰画产业领航者。

如今，华鸿控股集团旗下已包括“浙江画之都文化创意股份有限公司”、“上品美术馆”、“义乌市博野投资管理有限公司”、“天下画仓科技有限公司”、“义乌市中商展览服务有限公司”等多家子公司，集团主营业务涉及油画、版画、漆画、仿真画、画芯等文化产品。

作为当前世界上最大的装饰画及相框制造生产基地和出口基地之一，企业自创办以来，一直都以研发创新而领先于行业。依托集团和画之都研发中心两个平台，以及上品美术馆签约艺术家的资源优势，打造企业以原创为主的核心竞争力。

经过由传统小商品贸易发展为专业化制造商，进而由传统制造业向文化创意产业成功转型的多次转变，拥有规模化增长和国际市场份额支撑的华鸿控股集团，正在龚品忠的带领下，以与国际主流市场接轨的商业运作模式和品牌价值理念赢得众多国内外合作伙伴的信赖与支持。

“上兵伐谋”创奇迹

初出茅庐时靠卖画框白手起家，打拼十多年后缔造了属于自己的装饰油画产业链，成为名副其实的亿万富翁。

龚品忠的故事之所以吸引着同行和有志于创业的后来者，不仅在于他快速创富的能力，很多人尤为感兴趣的是——他是如何赢得创业路上那些关键合作伙伴，以及国际主流市场那些利益攸关方的信赖和支持的？

“我们经常去欧美国家组团游历，无论是生意的规模、个人资产还是消费能力，我们的企业家群体一点也不逊色于国外同行，但是即便我们一次买一万条奢侈的皮带，一万块昂贵的名表，也未必会得到人家的尊重。”一位长期接近龚品忠的商会人士回忆说，“但是龚品忠却可以把本不属于我们艺术传统的装饰油画卖到那么多的国家和地区。为什么龚品忠能成功？因为他尊重了潜在国际消费者的核心诉求：不是每个人都有能力或者舍得把昂贵的原创油画挂在自家客厅里，但是装饰油画却可以满足这种需求。龚品忠做到了，因此他成功了。”

多位人士的回忆引导《中国商人》接近龚品忠早年创业中的核心部分——当一种新的需求和商机出现时，能够敏锐觉察的其实不乏其人，但是要最大限度把商机转化为现实中的斩获，则需要一个人在满足消费者与合作伙伴关键诉求方面的决心、意志和效率。

龚品忠的第一桶金，要从他的一个困惑说起。

1993年，由于觉得市场不好做，表兄将经营镜框贸易的店面转让给了龚品忠。

“这么漂亮的相框为什么会卖不动呢？”

接手表兄的生意后，龚品忠看着那些外观漂亮、似乎并不缺乏“卖相”的镜框，曾一度感到困惑。

俗话说，解铃还需系铃人，销售中出现的问题，最终还要从市场中解决。凡事喜欢琢磨个究竟的龚品忠立即着手展开对这种镜框所涉及的生产商、经销商以及义乌当地零售市场的调研。

随着市场调查的深入，问题的根源很快浮出水面：原来，作为辐射国内外众多渠道和二三线城市场的义乌小商品批发市场，历来以物美价廉著称。就这种镜框而言，其生产商供应给义乌的价格居然跟北京、上海这样的特大城市持平，而包括表兄在内的义乌当地经销商都是从一个香港的供货商手中进货的。

问题虽然搞明白了，但龚品忠很清楚依自己的实力，不可能马上说服供货商改变其供货价格。思虑再三，他决定采取一个变通策略：只从供货商手中进来包括纸箱、标签等分散的半成品，然后在义乌当地组装为成品，再对外出售。

就这样，对游戏规则的一个小小的改变，给龚品忠带来意想不到的收获：由于分散进化组装大大降低了这种镜框在当地的销售价格，压抑已久的市场需求被空前释放出来，龚品忠的镜框当月销售额居然一举突破30万元！

这个销售奇迹，一时在义乌当地传为美谈，龚品忠由此赚到了自己的第一桶金。

“断臂立雪”遇良师

在脍炙人口的禅宗故事中，曾有一段感人至深的传奇。话说，当年达摩一苇渡江之后，原本在南京讲经说法的慧可，听闻大师之名，历尽千辛万苦，一路追踪到少林寺达摩面壁之处，希望拜达摩为师。奈何慧可苦守多日，大师不为所动，告达慧可：“要我给你传法，除非待天降红雪！”

一日，时值隆冬季节，慧可立于雪中多时，思索着大师的话。他忽然心有所动，只见他抽出随身携带的戒刀，手起刀落处，左臂立断，鲜血映红了四周的雪地及仍在空中飞舞的雪花……如此云云，慧可断臂求法的意志最终感动达摩，得以追随达摩左右，终成禅宗二祖。

历史的公案，往往在一代又一代有志于实现凌云壮志的探索者那里有着惊人的交集，为了应对残酷的市场竞争，龚品忠亦有一段不亚于“断臂求法”的传奇。而这段传奇之所以诞生，依然与他的镜框生意有关。

话说，龚品中当年以“曲线救国”的策略创下月销售30万元的消息传到香港供货商那里后，对方很快来了一个“釜底抽薪”：直接在义乌开了一家相框店。endprint

“说来说去，都是为了控制成本。我当时面前只有两条路，要么被打败，要么打败对方。要想赢，就只有从采购成本上下工夫。”龚品忠回忆说。而就当时的处境来说，要想把成本降到最低，只有从更上游的生产商那里想办法。

第二年，25岁的龚品忠辗转打听到一家台湾企业在广东的工厂以一种特殊材料生产相框，其出厂价格比香港人的供货价格还要便宜许多。

龚品忠喜出望外，立即赶到这家工厂，希望争取到这个进货渠道。谁知，该厂接见他的一位副总回绝了他直接进货的要求，建议他去厂方在广东的总代理处进货。

从该厂的市场管理流程而言，这个建议无可厚非，但龚品忠决心已定，必须以更低的价格拿到货源！

他去求见台湾的大老板，想说服他直接给自己供货，但台湾老板避而不见。龚品忠并不死心，仍千方百计想见到这位老板，然而龚品忠再三软磨硬泡，仍未能见到“真佛”。台湾老板只是通过下面的人让放出话来：“公司有一批积压了四五年的库存，你帮我们销掉，我们就给你供货！”

一批已经积压了四五年的库存，要销售出去谈何容易？即便自己真能帮对方卖完这批货，谁知要等到猴年马月？

面对此非常考验，腰包并不怎么饱满的龚品忠思量再三，决定不惜血本，吃下这批货。

正所谓“不入虎穴，焉得虎子。”与这家工厂销售部门的人说定价格的第二天，他就把全部货款——总计11万元打到了对方账户上。

台湾老板对龚品忠此举深感意外，破例同意见他。据龚品忠回忆，双方首次见面时，台湾老板反复打量着西装短裤和一双拖鞋的自己，怎么都不敢相信，眼前这个小伙子居然能如此豪爽地一掷十数万金！但“断臂求生”个中滋味，只有龚品忠自己知道。

俗言说诚意动天，龚品忠虽然牺牲了自己的短期利益，但最终与该厂达成原材料直接进货协议，而且供货价格比香港老板要低二成至三成之多。

更大的回报并非仅限于双方的合作，龚品忠回忆说，在与该厂合作期间，他每个月都要去广东进一次货，每次特意待上一个周，陪着自己的恩师吃饭、喝茶、钓鱼，甚至当台湾老板处理厂里的工作时，他也会带个小本随其左右。

原来，深深为台湾企业先进管理水平所吸引的龚品忠此时已不满足于做好自己的镜框贸易生意，每当他看到台湾老板在处理一些工艺和管理流程中的问题有新鲜之处时，龚品忠都会在小本上记下来，遇到有不明就里的，更会及时向对方请教，并举一反三提出自己的问题和见解。

在这种亦师亦友的同行交流中，龚品忠与台湾老板建立了深厚的个人情谊，以至于到后期，“从不邀请客户到家谈事的台湾老板，甚至盛情邀请龚品忠到自己公寓去住……”

“以你的学习能力、创新水平，不用10年就能超越我了。你的思想至少比你的年纪大10岁！”

就台湾老板对自己的评价，龚品忠记忆犹新，但在后来的创业之路上，他更多是把它当作创业旅途中的镜鉴，时刻提提醒自己不得辜负这位至交当年的提携之恩，提醒自己不得有丝毫的懈怠之意。

谈到在市场上处于绝对劣势地位的创业者应该具备何等素质时，龚品忠结合自己的经历说，“就一种可能很快在市场饱和的产品和服务来说，创业者一旦看准机会，就要集中优势资源以同等甚至更优质的产品，以相对优势的价格和服务拓展生存空间，而且要特别关注与产业链更上游的合作伙伴建立深度合作。因为只有这样，才能维持自己在目标市场的核心竞争力。”

就是这样，在初期的镜框生意中，龚品忠因三十万元的月销售额“引火烧身”，最终又以空前决断和必胜信心扭转危局，双方在义乌市场历经4年实力与智慧的较量后，最终以香港供货商退出义乌市场而告终……

“多元布局”借东风

1996年，台湾老板给龚品忠指了一条路：建厂，即便企业的核心产品在市场竞争中出现问题，随着大陆各地工业化和城市化进程加快，为建厂而买下的工业用地本身也会升值。

当年，龚品忠投资上百万元取得了位于“义乌经济开发区”10亩土地用来建立厂房并组建了以镜框、相框等核心产品制造和出口为主营业务的公司。

1998年，在经历亚州金融危机后，很多以外贸出口为生的企业苦苦挣扎在生死线上，龚品忠的“华鸿控股集团有限公司”正式宣告成立，一举告别此前以销售为主导的组装模式，转型为专业化的相框生产商。

第二年，龚品忠又从银行货款600万，取得“华鸿二期”占地达35亩的工业用地，为其更大的规划预作筹谋。

原来，龚品忠从中国加入WTO可能带来的商机中，嗅到了“东风欲来满眼春”的气息，他回忆说：“中国加入了WTO，意味着中国将成为世界工厂，这对义乌来说是个绝佳的机会，全球客商都将往来于此。中国入世必定会出现一番调整，并迎来10年的黄金发展阶段，所以投资越早，风险越小。我必须要建一个大一点的工厂，才有底气与那些重量级企业坐下来面对面地谈判。”

此后，上述战略底气助力龚品忠在资本市场的更多大手笔。据龚品忠介绍，在1996年到2001年这6年时间里，华鸿控股集团先后投入一个多亿用于扩大再生产所需的厂区与生产线等配套建设。

至此，龚品忠成为义乌企业家群体中，由一般性的外贸出口，转型为专业化生产商的先行者之一。

“我比其他人更清楚‘小商品大世界的概念，不是亲历亲为，没有人会相信相框也能做这么大。这个行业如果做得好，年销售额可达数十亿美金，我的业绩还差得远，发展空间还很大！”龚品忠认为，一个企业所从事行业的大小是无所谓的，关键在于占领了这个行业多少的份额与比例。而要占领更多的市场份额和行业利润，就要把领先的研发能力、强大的产能和专业化的营销优势作为后盾。

“装饰油画”开新路

2009年，在全球金融危机掀起的余波中，精心调整企业过冬战略的龚品忠，同时也在苦苦思索着上千号员工和华鸿控股集团未来的命运：

一方面，通过前些年的大手笔投资和专业化发展，华鸿控股集团已在相框、画框、镜框等细分市场的生产与销售中确立了自己的优势地位。但是在龚品忠看来，这些产品长远来看，毕竟属于油画等艺术品行业的周边衍生产品，而且随着行业的发展与饱和，其利润将一再摊薄。endprint

如何找到有更高附加值与核心竞争力的产品呢？

龚品忠最终锁定了装饰油画，这种为千千万万无缘问津名贵原创油画作品的消费者所欢迎的衍生品。当年，他创立了以油画等装饰画为核心，以连锁专卖模式经营的新品牌“天下画仓”，并将其置于华鸿控股集团子公司“浙江画之都文化创意股份有限公司”旗下。

“当时我想着，只要能让‘天下画仓的品牌产品进入中国的千家万户，华鸿控股集团的产品体系就会迎来一个新的增长空间。”

之所以对“天下画仓”品牌产品抱以如此大的期望，与龚品忠的一个长期观察有关：油画、国画等艺术品市场在全球范围内的可持续发展，一方面有赖于原创作品投资、收藏、交易与展览展示机构的运作水准，同时也有赖于装饰画等相关衍生产品在普通消费者群体中对高雅艺术品的普及，而后者是前者继续扩大市场影响力的动力和群众基础。

如今，龚品忠已将“天下画仓”品牌产品的推广和普及置于一个更开放的平台——“画之都”上。据龚品忠介绍，“画之都”立足于产业化之路，坚持专业专营，将艺术与生活完美结台，其有效的推广和贴近人们审美习惯的设计，让油画变成了受追捧的热销家庭装饰产品。

目前，经过几年的专业化发展，这家子公司已拥有数百名专业研发和油画创作人员，具有专业的图片创作、设计和工厂化油画制作能力，可根据客户的需求提供完整的设计方案和量身定制，拥有图片知识产权和版权的各类家居装饰画产品，成为中国油画行业的龙头企业。而作为“画之都”旗下的创意展示空间，“天下画仓”已建成面积达2.5万平方米的专业展厅，其中陈列着五大类上万种装饰画，每月还有上百款创意新品上市，完全可以满足不同细分市场与消费阶层的个性家庭装饰选择。因此，“天下画仓”也被誉为装饰画行业第一品牌。

“油画等艺术品市场的普及和拓展就应该通过专业的研发、生产和展示平台来沟通不同阶层对审美的需求与共识。我们能把装饰画市场做大做强，更要有能力把原创油画卖出去，通过专业化的展示空间和整合营销渠道让人们来欣赏原创油画、购买原创油画。”

谈到“天下画仓”的品牌体系建设，以及“画之都”未来还要做的功课，龚品忠说，装饰油画的兴起，必将长期助力于油画产业链的健康发展，“我们是从满足基础市场的需求做起，逐步走向原创和高端产品的全球化整合营销。”

据龚品忠介绍，经过政府部门批准，华鸿控股集团已建成旨在推动原创油画作品交流与鉴赏的“上品美术馆”，馆内收藏了众多知名油画家的原创精品。未来，华鸿还将规划和营造面向中高端市场的“天下画廊”项目，进而完善集团公司在原创油画，以及其衍生品产业链与市场营销中的战略布局，从而在装饰画市场与原创油画市场并驾齐驱、同时发力，最终实现华鸿“创意之都·画天下”的目标！endprint