九锅一堂：用客户最容易接受的方式实现销售最大化

一家餐厅，只卖30道菜，人均消费30元，毛利率可高达63%，餐桌翻台率5—8次，最好的门店可达11次……

一家餐厅，只卖30道菜，人均消费30元，毛利率可高达63%，餐桌翻台率5—8次，最好的门店可达11次。融合了麻辣的重庆菜和鲜香江西汤的九锅一堂，创造了一个有别于传统正餐和快餐的业态，菜品即能达到正餐的“好吃，够味”，上菜也有快餐的“速度”。

对于中餐来说，“好吃”和“速度”似乎是一对天敌，要想快，产品必须提前预制；要想好吃，必须保持温度。为了实现二者优势互补，九锅一堂的老板周祖泽选择石锅菜作为自己的特色菜品，石锅菜的“保温”特色恰好能保证菜品“好吃”。

九锅一堂的门店都不大，每家店在两三百平方米左右，全部开在商超，装修一般。九锅一堂瞄准的是80、90后年轻顾客群体，人均消费30元，毛利率却高达63%，管理好的门店甚至能将毛利率做到67%。在保证食材新鲜，口味不受影响的情况下，九锅一堂会根据各个季节对食材做出调整，以控制成本。以水煮鱼片为例，鱼片下面是铺豆芽还是笋片，成本是不一样的；哪个季节铺豆芽，哪个季节铺笋片，成本又是不一样的。在香菜贵的时候，九锅一堂的后厨甚至用新鲜的芹菜叶代替香菜提味，效果很好，不但降低了成本，顾客还会感觉很新鲜。

九锅一堂有一个“六大承诺”，成为其服务标志性语言被网络疯狂转载，也被同行学习。九锅一堂向世界宣布：为了提高我们的服务质量，九锅一堂特别推出六大承诺，欢迎您的监督：1、账单有误，此单全免；2、菜品15分钟内未上齐，菜品全单6.9折；3、菜品上错，免费赠送；4、绝不使用添加剂；5、中国最有价值的2元餐费（含米饭、饮料、水果、小吃等）；6、本店无最低消费。“六大承诺中的第二条，菜品承诺15分钟上齐，实际上很多5分钟就基本上齐了。”周祖泽说。

能在5分钟内基本上齐菜品，九锅一堂的产品设计是关键。在九锅一堂，100%产品实现中央厨房料包配送，原材料能切好配好的，就会按照标准切配配送到各门店，大大节省了在门店加工时间。除了仅有的两三道清炒菜品，九锅一堂的其他菜品全部在开餐前烹制好，顾客点完菜，直接放入加热好的石锅中即可。此外，九锅一堂的厨房和前厅路线设计时特别注重线路最短，以达到最快上菜的目的。

这样的产品结构，使得九锅一堂的厨房工种发生了变化。九锅一堂的厨房就两类人：一是加工人员，就是开餐前做菜的厨师，因为已经实现料包配送，因此不需要大厨；二是组装工，顾客点菜后，把做好的菜品稍加点缀，装入石锅。正因为如此，九锅一堂的人力成本大大降低，将技术全部集中在中央厨房完成，而在此基础上，对厨房面积的需求也达到了最小。“我们厨房的厨师不需要走动，只站在一个固定位置即可完成工作。”周祖泽说。

与经营业态的与众不同相匹配的，是九锅一堂独特的管理和考核机制。九锅一堂的管理团队开会时不是围着桌子挨个讲话，而是围着一个标明了“各分店本日营业额、毛利、成本”等数字的白板前讨论。所有分店每日客流量、每日人均消费、每日毛利率、每日日常耗费等都可以计算出来，每个店之间每日进行PK，因此管理人员对于数字极其敏感。

时下消费者关注的大众点评网也是九锅一堂各店店长关注的对象。店长的手机里必须下载大众点评的APP，不仅要随时关注顾客点评，更重要的是，大众点评网的评价是对各店绩效考核的关键一项。为了激发顾客到大众点评网去点评，九锅一堂会在点评顾客中选出优质顾客给予相应优惠。此外，微博评论、微博转发率、微信订餐也都已经纳入九锅一堂管理人员的绩效考核中。神秘顾客评价也已经被九锅一堂成功运用。

如何把目标客户和经营方向对接，如何用目标客户最容易接受的方式实现销售最大化，九锅一堂做出了表率。endprint