彼岸：让同行恨得牙痒痒

由于风俗等因素限制，殡葬行业目前还处于初期发展阶段，没有品牌诞生，从整个市场看，它毫无疑问是一片巨大的蓝海……

路过彼岸的人会以为这是一家咖啡馆，但其实它是一家殡葬电商的实体店。

这家店分为三层，上层是办公区域，中层为展示厅，下层是实际销售区。彼岸以线下连锁+线上电商的模式经营，2013年10月以来，已陆续开了三家分店，若新一轮融资到位，还会在798开设死亡体验馆。

彼岸的老板徐毅IT背景出身，最初只是想开设纯线上的殡葬电商网站销售商品，之后却发现，并不是自己想的那么简单。殡葬服务一旦质量出了问题，对信誉打击很大，而殡葬行业有着强烈的个性需求，适合当面沟通。2013年3月，彼岸首家门店在东高地成立。彼岸投资人、真格基金合伙人王强取名“彼岸”，在佛家，这个词语的意思是“超脱生死的境界”。

殡葬行业早已有不成文的交易规则：120、999急救车与各大医院达成“合作”，急救车只要把人送至太平间便能收取提成，而太平间由于外包经营，除了三倍于殡仪馆的日租外，还会捆绑销售包括寿衣、骨灰盒等产品，人均消费1万元是常事。

彼岸希望做的，是绕过医院环节的种种高费用，直达殡仪馆。经过一年多的发展，彼岸的产品品类逐步健全，包含寿衣、骨灰盒、净身穿衣、灵车、火化安排、殡仪馆联系等多项服务。仅在骨灰安放这一栏上，便有骨灰堂、深葬、树葬、骨灰林、太空葬（发射火箭）、钻石（骨灰提取碳制作成钻石）的服务。在彼岸之前，还没有中国公司试图在殡葬行业进行这样的整合。徐毅的设想是，将殡葬行业传统的消费陷阱透明化，打破原有的灰色渠道，剥离护工、医生、急救车、太平间等灰色利益输送链条，让殡葬业的价格水平回归到应有的层面。

彼岸最大的优势在于价格。在彼岸，骨灰盒的价格从2万元降到两百多元，所有商品明码标价。此外，彼岸也实现了服务流程化。经过完善的培训体系、完整的供应链和个性化服务，彼岸团队已经可以成熟运作任何一种形式的葬礼，每个员工都可以在接到订单内2小时内策划出一套完整的丧葬服务。

在价格之外，彼岸的模式是同行竞相模仿的，徐毅将其总结为：必须用互联网的方式来做，提供产品+服务，并且用O2O模式。最初，彼岸是支持网上支付的，但时间一长徐毅发现，如果只是在网上卖产品，跟淘宝没有区别，也不能提供后续的服务。改版时，徐毅去掉了支付功能，引导顾客来店里看，通常都会再买一些相关服务。“只销售一个盒子可能一两千块钱，但如果让顾客来店里看，平均下来每个进店的顾客大概消费八千块左右。”徐毅说。

彼岸的互联网殡葬产品电商并不是噱头，目前，通过网络来的流量已经占到销售额的60%，其中不乏在网上关注后慕名而来的顾客。在商品平均价格保持在市场价格1/3的前提下，彼岸用了三个月时间便平衡了收支。

殡葬业是一个很琐碎的市场，彼岸想做的，是把这条产业链串起来，实现差异化。除了实体店内商品的价格公开透明，墓地选择等服务彼岸也不要返点，尽量把省下来的钱让利给顾客。此外，彼岸还提供回忆录、心理干预、定制个人油画像、定制人物雕塑等一系列个性化定制服务。

进入殡葬业一年多的时间，彼岸已经让同行业的人恨得牙痒痒，明码标价对行业的影响非常之大。彼岸的终极客户是70、80后人群，这些人有在互联网消费的习惯，能通过互联网找到彼岸并认同他们的理念。

由于风俗等因素限制，殡葬行业目前还处于初期发展阶段，没有品牌诞生，从整个市场看，它毫无疑问是一片巨大的蓝海。以北京为例，据官方2012年数据，北京死亡率大概在千分之七左右，以常住人口计算便有10万人，若保守估计人均消费8000元，销售额便有8亿。而根据英国调研公司Euromonitor的数据，2008年到2012年，中国殡葬服务业年复合增长率超过13%，预计到2017年，市场规模接近千亿元。endprint