酒店哥哥：为民营企业和酒店当“红娘”

对会议组织者来说，酒店可选范围、信息披露深度、信息可信度得到了提升，缓解了信息不对称的问题；而对于酒店方来说，则可以通过线上销售降低会议空置率和营销成本……

经纬创投的冯大刚看了三十来个线上会务交易类公司，最终选择投资酒店哥哥，吸引冯大刚的是已经被说烂了的一个词“互联网思维”。这个词具体到酒店哥哥身上，可以总结为“聚焦、免费、平台化”。

酒店哥哥的总体思路可以视为去哪儿的MICE版（即Meetings会议、Incentives奖励旅游、Conferencing/Conventions大型企业会议、Exhibitions/Exposition活动展览和Event节事活动的第一个字母大写组合）。一方面聚合会议组织者和酒店，一方面将场地信息高度结构化，通过会议场地检索+会议采购招标的方式让供求双方自由撮合。对会议组织者来说，酒店可选范围、信息披露深度、信息可信度得到了提升，缓解了信息不对称的问题；而对于酒店方来说，则可以通过线上销售降低会议空置率和营销成本。酒店哥哥连接了两端的客户：有条件满足会务需求的酒店以及有会务需求的中小企业。

中小企业在网站上提交会务相关需求，比如场地大小、客房数量等。经过后台系统对已有酒店数据进行初筛之后，酒店哥哥的客服人员将会继续帮助客户精选出5—10家最合适的酒店，再通过自性研发的RFP采购系统即时发送给销售人员。销售人员会立即收到短信和邮件通知，他们会在接下来的30—60分钟内反馈酒店的档期和报价信息，最终由客服人员将确切信息通过系统和邮件方式反馈给中小企业的采购人员。然后，需求双方就可以直接跟名单上的酒店销售人员沟通达成交易。

酒店哥哥的服务对象主要是100人以上的外企、成长性民营企业以及部分第三方会议买家。与第三方买家的利益冲突问题，酒店哥哥的老板汤新满认为，第三方买家主要通过会议策划、搭建等服务来赚钱，与作为平台的酒店哥哥并不存在直接矛盾。但是酒店哥哥的出现，会让行情更加透明，靠酒店差价套利的行为会逐渐减少。

会议行业每年的产值在1万亿左右，其中酒店资源方收入占了很大比例，一个高级星际酒店收入里，会议活动MICE方面通常占到25—30%。与携程、艺龙、去哪儿相争的FIT市场相比，这个领域的信息化程度很低，线下用户和酒店都很分散。这种情况下，酒店哥哥作为平台的价值被凸显。更为关键的是，这一领域目前还没有BAT的身影。

为了吸引用户，除了常规的SEO、SEM、发帖、微博推广、邮件等方式，在线下，酒店哥哥采用了极其老套的扫商圈办法，包括在地铁口放易拉宝，到办公楼发宣传资料，还把宝马车装饰成宣传车经常开到白领聚集的地段。周日的晚上也是酒店哥哥工作人员扫楼的时间，之所以选择这个时间，是因为星期一早上最早进公司的往往是老板或者部门主管，而这部分人对于会务常常是有决定权和话语权的。

用户进入网站之后，怎样留存是所有网站关注的重点，酒店哥哥坚持两个原则：一是产品要让用户有安全感；二是用户能够找到有用的信息，比如图片、电话等。至于用户会绕开酒店哥哥直接跟酒店联系的问题，不在汤新满目前考虑的范围内，而且事实证明，很多用户最终也绕不开平台。“从我们的角度，希望从产业链的最源头、最上游的地方占领一个战略高地，把长尾的用户先抓过来，让这里成为会议活动采购的买家入口”汤新满说。

酒店哥哥一开始是免费给酒店送用户，随着逐渐能给酒店带去不少订单，2013年10月底，酒店哥哥宣布要选出20家酒店签协议开始合作。合作的酒店可以获得一些优先权等，随后开始有大牌酒店逐渐要求签协议，包括金茂凯悦、和平饭店、希尔顿酒店等。酒店哥哥对推出的酒店有一定的审核标准：要求酒店至少有个300平米以上的厅，客房数量要一两百间以上，且两个条件要同时满足。

酒店哥哥有一个“限时特价场地”版块，明确标明特价档期和折扣价格，可以立即预定。五星级酒店100平米以下的小会议室至少60%平时都处于闲置状态，平台把这一资源整合出来，相当于帮助酒店“清库存”，酒店方自然乐意。未来，汤新满计划涉足更大的范围，把市面上闲置而又适合开会的地方都收纳进来，如咖啡馆、沙龙等。目前，酒店哥哥的注册用户超过2万，其中服务过的企业有八千多家，每个月能接上千个单子，而传统模式下一个月200单已是极致。

至于赢利点，酒店哥哥前期通过免费送单积累酒店资源，现在用户多了，合作酒店也多了，酒店哥哥推出两项收费方案：一是年费。付年费的酒店可以优先获得更多的订单信息和直客资源；二是手机置顶广告费。一些酒店销售人员可以通过置顶的方式，把自己的联系方式放到网站更鲜艳的地方从而获得更多客户咨询。

对于未来的规划汤新满思路非常清晰，就是成为一家集Meetingbroker +Cvent.com+HelmsBriscoe.com 的公司。Meetingbroker，专门为酒店做会议销售CRM软件；Cvent.com是一家线上帮助客户提供场地搜索和会议注册服务的美国上市公司；而HelmsBriscoe.com 则是一家专业的会议采购顾问公司，完全是线下服务。这三家公司在北美都是分阶段成长起来的行业巨头，加起来市值超过50亿美元。endprint