浅谈中小企业营销战略

张胜男

摘要：中国的中小企业竞争十分激烈，众多中小企业在历经诸多激烈竞争后开始风风雨雨的成长起来，从经济组成结构来说已经成为了我国国民经济的重要组成部分。现代企业经营是竞争环境下的经营，竞争的态势和格局，制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。面对市场竞争的新形势，我国的中小企业必须立即采取所对应的营销战略。

关键词：中小企业；营销战略

一、中小企业营销战略所存在的问题

1.企业高层的管理者一般在经营管理方面比较落后，一些企业领导人缺乏对市场经济脉络的掌握，而对市场营销的观念又无法接受，而且也不愿意去接触更不谈去接受这个概念，他们中的大多数人都对市场营销的概念产生了一定的误解，他们可能会将营销这个概念与过去的推销或者销售相挂钩。除此之外，一些企业的领导人的思想比较之后，他们对于新时代的思想难以接受，所以导致对进入21世纪的企业营销运作感到不知所措。

2.就市场营销人员来讲，他们的素质也是参差不齐。国内很多企业尤其是小型企业的市场营销人员往往没有经过正规的培训，大多数市场营销人员都是“半路出家”，没有对市场营销知识进行过系统学习，也没有进行过相关方面的培训课程，这就会造成企业的市场营销人员难以把握市场经济的走向，对千变万化的市场经济难以准确的找到一条适合企业发展的道路，从而使得企业的经济体系受到创伤，企业也会因此而一蹶不振，没有足够的生存空间，企业也难以为继。

3.市场营销所预定的目标过低，所以在营销规划所涉及的范围就十分狭小，没有当初预想的销售范围，因而开展营销规划后，其并没有起到打破市场分割、开拓新市场的目的，因而其作用也是乏善可陈，没有什么实际的作用，这也就涉及到企业市场营销部门的目标和眼光问题，目前企业的市场营销部门往往缺少必要的勇气，他们的谋略也只是一星半点，并没有什么创新点出现，因而在开展市场营销时往往是按照老的套路来做，有时甚至会出现一筹莫展的情况；一些企业的开拓精神也不足，他们在产品创新方面也是墨守成规，很少会有不断推陈出新的企业，这些墨守成规的企业往往会满足于现阶段产品的生产和销售，做一行，守一行，没有更加超前的眼光去向别的相关领域进行开拓。

4.营销战略缺乏科学性。尽管目前很多企业已经认识到营销战略的重要性，但是还是缺乏科学的策划和决策。个别企业领导者在生产项目上，往往只是依靠个人的经验、感觉和判断就下定决心去操作，而没有进行深入的市场调查，对于十分重要的市场预测和可行性分析也扔到一旁，一些企业高层和领导甚至会只凭自己的喜好就匆忙的做出开展重大经营战略和生产项目的决定，而企业在遵照领导的命令后往往会出现严重的问题，这也可以称之为战略上的重大失误，从而使得企业陷入万劫不复的境地。

二、中小企业的营销战略建议

中小企业没有大型企业那样的定型管理模式，他们的管理结构往往比较松散。因为中小企业在市场竞争时所面临的不确定因素有很多，这也造就了中小企业的弹性组织结构，而中小企业由于规模较小，因而他们的市场反应力都比较强，以上种种因素都表明，企业在开展营销战略时也存在一定的风险，因此，企业在制定营销战略时必须要与本企业的发展实际相结合，并时刻观察市场，了解市场的走向，也只有这样才能发挥营销战略的真正作用。

1.市场补缺者战略。中小企业在为营销战略开始制定规划时可以根据企业在当前市场中所表现出来的吸引力和特定市场来决定当前的目标市场，可以既不选择向市场的引领者分割田地，也不分食其剩余的市场，而是独辟蹊径，选择一个大企业对这块市场并不感兴趣的方面进行开拓，也就是将所谓的市场“空白点”作为自己的目标市场。对于很多中小企业来讲，他们会选择短期但利润丰厚的细分市场为自己的目标市场，但这些细分市场资源往往已经被大企业分食殆尽，因而会出现中小企业与大企业的目标市场定位雷同的情况，那么很有可能就会出现恶性竞争，这样一来，不仅对大企业的发展产生了一定的影响，而小企业也有可能因此而倒闭。因此，中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。

2.专精战略。中小企业在进行目标市场的规划选择时，可以选择那些被大企业所忽视的细分市场，然后将企业的营销目标定位于这些小型细分市场之中，通过各种营销规划手段来给企业谋取生存空间，并依靠专业化的经营来获取最大收益。但中小企业在获得市场后想要继续获益仍然要下一番功夫，且要发挥出其自身的特点，不能多点撒网，什么都去做，最终落得什么都做不好的局面，因而要专注于一到两个方面，并在此着重研究市场的走向，从而形成企业自身的核心竞争力，便可以做大做强，从而向大企业迈进。

3.依附战略。中小企业仅仅依靠自身所拥有的资本和技术给市场输送有競争力的产品是很难达成的，需要依靠一个大企业，来寻找共享市场的企业或者能够为企业带来先进技术的合作伙伴等等。

4.“虚拟营销”战略。“虚拟营销”战略，是指在保留其核心功能的前提下，只保留生产、营销、设计、财务等功能部门，虚拟其他功能，这样就可以借助企业外部提供这些不太重要的功能。

随着市场经济的发展和政策的支持，我国涌现出大量中小企业，在各行各业蓬勃发展。我国中小企业发展迅速，但是寿命较短。主要原因是不重视市场营销战略的制定，重战术而轻战略。在中小企业发展过程中，企业也没有统一的战略指导思想，没有制定适合自身系统发展的整体战略和市场营销战略，经济实力、总体水平及竞争力与大企业相差甚远。这也是中小企业发展的桎梏。

为了提高市场竞争力，中小企业应将市场营销战略放在一个重要的地位，就需要制定自身竞争力的市场营销战略，与大企业相抗衡。市场营销战略对企业来说十分关键，尤其对于一些综合能力较差的中小企业来说，市场营销战略关乎企业生死。中小企业要根据市场经济形势，结合自身特点，选择适合自身的市场营销战略，以此提高竞争力，创造出更大的价值。