海达电器平板节活动案例分享

王军峰

2014年6月12日，星期四下午的16：00～20：00，一个并不是什么值得纪念的时间点，但内蒙赤峰海达电器红山区总店内却是人头攒动，其5个收银台每个都排起了长长的队伍，企业又加开了一个临时收银台，很快又排起了长队。这就是海达电器平板节贺世界杯活动的现场，绝对可以用十分火爆来形容。

本次活动海达电器市区有4家门店参与，在4个小时的时间中，销售额总计1700万元，其中彩电销售1200万元，其它家电销售500万元。其中红山区总店彩电销售320万元，销售量为973台。其中特价机销售401台，销售台量占比41%，金额占比20%，55寸以上的大平板彩电销售225台，销售金额占比55%。笔者认为，这次活动是非常成功的，但海达电器采销总监魏立波在对活动进行总结时，还是认为本次活动总体并不是一个非常成功的活动，与企业制定的2000万元的总体销售目标还是有差距的。因为，类似这样的活动只是海达电器众多活动中的一个普通活动。2013年海达电器举办的TCL一个单品的两次活动，单次销售额都达到了1600多万元。而此次活动一个品类多品牌参加，却并没有超越去年活动，所以，魏总认为这次活动还有很多问题需要总结。

在与魏总的交流中，笔者对本次活动的整体开始情况有了一定的了解。

多方位的活动宣传

1、对活动的宣传时间上，海达电器本次活动宣传时间是6月9日到12日，总计3天半的时间。

2、活动的宣传方式上，海达电器通过微信订阅号在6月11日、12日两天进行了群发，公司全体员工都在朋友圈中进行了转发。

3、DM单页的发放根据各个分公司的实际情况，只有一部分门店选择了DM单页。海达电器选择在广告公司的期刊上投放6期广告，由广告公司负责派人发放DM单页，在赤峰市区总计发放DM单页50000份。

4、在赤峰市区200家社区超市门口做了横幅宣传。

5、在赤峰市区50个消防栓上投入户外喷绘广告，每个喷绘大小3平方米左右。

6、发动内部员工宣传，员工通过电话等各种方式联系自己的亲戚朋友以及预定的老顾客。

与店庆活动捆绑采购

在采购方面海达此次活动的动作是比较大的，在彩电品类方面的资源获取上，企业结合6月18日的17周年店庆活动与品牌商进行了谈判。

1、与所有彩电厂家谈判了特价机型，其中32寸的特价机型达到3000台的预备量，每个品牌的特价机型都有着大量的备货，零售价1000元/台敞开销售。另外将60寸平板电视价格争取到5000元，50寸电视价格争取到3000元等等。

2、根据厂家提供的主推机型和特价机型的数量和优势来确定6月份的打款金额。

3、因为是结合6月18日～22日海达电器17周年庆一起与工厂谈判，所以对特价机型的库存量做了比较充足的备货，就是考虑到了如果销售不完，库存可以留到店庆的时候再使用。

活动前门店全员参准备工作

本次活动，海达电器赤峰市内共有4家门店参与了活动，各门店在销售前也做了多方面的准备工作。由于活动从推出到开始的时间比较短，又与公司17周年店庆活动相连，大家认为门店准备的并不是很充分，但活动当天现场的效果还是非常好的。

1、在活动开始之前由采销总监魏总亲自和各门店以及采购部进行了视频会议，指导寻找活动的要点、关键点，活动的准备和布置。

2、在活动宣传期间，各门店全体员工都进行了宣传，电话联系自己的老顾客和亲朋好友，微信群发给自己的每一个好友，并多次进行分享，创造了一种紧张的活动气氛。

3、无论是特价机型还是主推机型都对价格进行了调整和部署，以保证在活动期间卖场销售结构的合理。

销售中细节准备到位

1、收款方面，各门店的行政主管到收银台协助收银，总店增加收银台，增加收银员，收银台边上有专人组织顾客排队付款，防止现场出现混乱。

2、将32寸的特价机型直接放在店门口，方便顾客交完款自提回家。为防止出现黄牛批发，特价机型每位顾客限量只能购买一台，并且在每台机器的外部包装上用油漆直接喷涂上海达电器的字样，尽可能的保证让利于真正的老百姓，而不是黄牛。

3、事前告知消费者送货时间由平时的24小时送货改为2～3天送到，并和厂家售后部门提前进行了沟通，对安装也相应的进行了调整，缓解了服务需求集中的问题。

对于为什么要在店庆前还做这样一场活动，魏总说，主要有三个目的，一是淡季期间可以借世界杯前带动彩电的销售，同时拉动其他产品的销量。二是多争取资源，今年的整体市场不好，通过这次活动，提前把厂家的资源争取过来，这样竞争对手就没有资源了，他们的活动再做起来费用投入可能就要大很多。三是打击竞争对手的信心，本次活动中，50寸以下平板电视都有特价机型，价格已经放至底限，特别是32寸彩电，每卖一台甚至亏200～300元，要通过产品结构设计从其它机型当中赚回来，竞争对手如果没有这样的实力，直接就灭了他们的信心。

通过本次活动的总结，笔者认为，海达电器的活动成功之处在于以下几点：

一是领导的重视和正确的决策。采销总监魏总在这次活动中亲自负责全面的工作，包括采购的谈判和具体活动的指导。

二是活动真正的让利给有需求的顾客，通过口碑带动销售。为了避免了一些门店的管理者钻空子，把特价机型销售给黄牛，企业在促销销售活动开始前做好了充足的准备，这样就保证了特价机销售到真正有需求的顾客手中，再通过他们之间的口口宣传来带动销售。

三是团队有实力。海达电器是全营业员制卖场，多年来企业培养了一流的销售团队。特别是其红山区总店一共140人的销售团队中，有约40人都是都是经历过多年一线激烈的竞争成长起来的，销售技能非常的专业和熟练。endprint