电信虚拟运营商如何分到一杯羹

赵晋伟

2014年5月，工信部开始发放电信虚拟运营商牌照，虚拟运营商进入了此前一直由中国移动、中国联通、中国电信掌控的电信领域。此前，由于注册资本金要求比较少，且多为民营企业，因而虚拟运营商被寄予可能打破垄断，给老百姓带来质优价廉的电信服务的希望。然而，事实上虚拟运营商的运营表现却出乎人们预料。不仅社会识别度差，流量不清零等承诺也没能兑现，而且增值服务差强人意，最终导致目前每家虚拟运营商服务用户平均不到1万。因此，探讨其运营存在的问题并分析其改进思路就具有尤为重要的现实意义。

问题重重

牌照发放数量过多。资料显示，截止到2013年5月全球虚拟运营商共1207家，为1.2亿人提供服务，平均市场占比7%是虚拟运营商成功运营的稳定点。而我国自发牌以来，在已发放4批超过40家虚拟运营商牌照的基础上，仍有200多家企业打算在2015年年底试点期内申请虚拟运营商业务。这么多虚拟运营商仅为20多万用户提供服务，平均下来每家不到1万人。

恰逢全球虚拟运营的衰退期。自1998年到2004年，全球虚拟运营商处于逐渐递增期，到2008年其增速变缓，而近几年则逐步进入了关闭期。数据表明，有25%的虚拟运营商最终停业或是被收购。我国从2014年5月才开始发放第1批虚拟运营商牌照，此时正是国际虚拟运营的衰退期;同时国内的微信也已进入大规模使用阶段，虚拟运营已失去了最佳机遇期。

资费并不便宜。现在基础运营商给虚拟运营商的资费标准是批发价的7折，是2013年谈判达成的结果。但是2014年基础运营商对自身业务运营也降低价格，导致给虚拟运营商的批发价比基础运营商本身的零售价还要高。据报道，多家虚拟运营商的语音资费保持在每分钟0.12—0.15元之间，流量每MB在0.15—0.2元之间。而基础运营商语音资费实际已低于每分钟0.1元，中国移动每MB4G套餐流量仅0.05元，中国联通每MB 仅0.06元。

服务不到位。一方面，由于中国联通对某些套餐不清零，中国电信仅对定向用户不清零，使得虚拟运营商对用户承诺的无套餐、不清零、无限打的承诺无法对所有用户全覆盖。另一方面，存在银行与网站不识别170开头的电话号码，收不到验证码，固话拨打170开头的电话显示空号及被手机安全软件拦截等问题，虽经工信部介入干预仍有40%行业不支持。170开头的电话消费者应有什么样的服务？出现问题向谁反映是正当渠道？这些都未得到落实。

缺乏具有竞争力的服务品牌。目前，获得牌照的虚拟运营商纷纷在各自擅长的领域开始布局。乐语通讯布局手机、可穿戴设备、医疗健康云服务等，巴士在线布局公交wifi，京东要把零售与会员积分绑定等等，但要完成独立的服务、计费系统及独特的产品，形成具有竞争力的服务品牌，仍有大量工作要做。如具备线上营销特长的京东，目前就需在完善系统与运营业务上双管齐下，在打通线上销售、支付、仓储、配送、发票等所有环节的同时，尽快申请运营商代码、同手机硬件厂商进行洽谈。

用户认可程度低。据报道，有多于60%的用户不确定是否会选择虚拟运营商手机号，约20%的用户仍打算沿用基础运营商手机号。看得出，超过80%的用户仍打算沿用基础运营商手机号及服务。因为使用170手机号段面临着换号与转网的问题。如果没有足够理由及足够优惠措施，用户不会轻易放弃基础运营商手机号及服务。因此，提高对虚拟运营商170手机号段认识并发展其服务还任重而道远。

办法总比问题多

出台促进发展的管理规范。为了鼓励虚拟运营服务不断发展壮大，应从国家层面出台相应的标准及规范。如接入费、接入条件、频谱资源有效利用率、统一的行为规范及客服标准等，使虚拟运营商能牢记自己的职责，用户咨询及投诉能有据可查，避免因恶性竞争伤及用户利益。同时，规范基础运营商的业务接入质量、号码资源分配、设备资源租售价格及使用资费等内容，并依法签订合作协议。

开放网络电话。目前世界上的电信大国中，惟有我国还没开放网络电话。在已错过发展虚拟运营商大好时机的当下，放开网络电话业务，用备案制替代审批制，让更多的民营资本进入这个市场来竞争，将更有利于我国虚拟运营服务的发展。

辨识自身核心资源。由于不同的虚拟运营商在不同行业的市场资源和市场地位不同，因此，需要认真辨识自身的核心资源，找到核心资源与虚拟电信服务之间的有机联系。在此基础上，以手机号码为移动互联网载体，创新业务设计，抢占用户入口。借助更优惠的套餐内容，吸引用户入网。如苏宁互联将集手机号、会员号、邮箱号、易付宝账号于一体，完成门店及线上手机账号支付，并通过交叉补贴将专属流量变为免费定向流量赠送。

找准自己的目标定位。比如，我国专门针对少数民族群体的手机界面，少数民族语言广播，新闻和游戏尚不多见;专门针对青少年学习需求和待业青年职业技能培训一类的增值服务少有问津;老年人健康咨询、慢性病监控、远程医疗等新的电信服务领域尚待开发。因此，虚拟运营商应在错开基础运营商目标定位的基础上，深层次挖掘特定用户的需求，以期收到更好的效果。

精准细分市场。很显然，只有提供精准细分个性化增值服务才能在未来立于不败之地。而获得牌照的企业往往在原细分领域都有一定的品牌知名度，所以整合前期积累的品牌优势及庞大的用户资源，加上通信服务的辅助，在提升对下游服务掌控的同时，借助平台和生态系统强化对用户的工作、生活、学习等方面的渗透，用新的业务服务体系及产品替代基础运营商的，才是进一步掌控移动互联网新价值链的制高点。

构建差异化竞争优势。有效地将虚拟运营业务同公司既有战略全面渗透与融合，实现真正的电信虚拟运营，不失为明智选择。如阿里巴巴可基于现有资源，将流量、语音业务和来往账户打通推出免费网络电话、同淘宝（天猫、聚划算）账户打通享受购物特权、跟云OS手机机号一体推出更多创新服务、跟阿里云计算打通植入可穿戴及物联网设备等。

提供特色服务。我国虚拟运营商在创新自身个性产品及服务方面可借鉴美国虚拟运营商Zact 和 Ting。当用户每月的实际使用量超出或低于其选择的资费等级时，Zact 会提醒用户，而仍有富余，会在次月返还一定积分;Ting 则针对用户实际消费对应区间的剩余业务量折算出当月多余的话费并返还至用户账户。借助Zact 的 Child Phone账户持有人还可对家庭成员手机的语音、短信、流量使用量及使用时长、时间区间设限，并可管理 App 访问权限等。

基础与虚拟运营商应加强合作。由于基础运营商经营思路是先构筑平台再拓展用户，虚拟运营商则是先拓展用户再构筑平台。因此，借助虚拟运营商的业务创新，基础运营商可以改变直接面向用户提供服务的单一模式，有利于3G与4G 市场的快速成型。新型的“虚拟运营”模式，还可作为基础运营商探索新型业务模式的“探路石”，为基础运营商开展流量经营、开发新型双向商业模式创造机会。同时，促进运营商网络最大化利用，降低网络运营成本，实现互利共赢。因此，可以参考美国虚拟运营商和电信巨头AT&T的合作模式，虚拟运营商以月租费的方式把包括话音、短信、流量等在内的业务从基础运营商处批发而来，并将最高套餐收入的25—30%分成给基础运营商。

（作者单位：西北工业大学自动化学院控制与信息系）endprint