浅析商品销售中价格需求弹性的影响因素与应用办法

○王玲

（武汉职业技术学院东区商学院经贸教研室 湖北 武汉 430074）

一、价格需求弹性的定义及种类

1、价格需求弹性的定义

弹性是反应存在一定的函数关系的两个变量中，自变量对因变量的影响程度。在经济中也就是当经济变量产生一定变化的时候，可以按照相应的公式进行推算，从而得出该经济变量对另一个经济变量的影响情况。弹性的大小我们一般采用弹性系数表示，也就是两个变量间变动的比率的比。

我们通常所说的需求弹性是受价格的变动而导致的需求变量发生变动的情况，也就是需求的价格的弹性，我们可以认为这是需求量的变动对价格变动反应的敏感度的大小。

在对需求弹性的理解中，我们应该注意这几个方面。

（1）无论我们对哪一种商品进行分析，该商品的价格与需求量都是成反比的，因此在如果需求弹性都是加数的话，我们通常会选择需求弹性的绝对值。

（2）了解在价格和需求变量这两个变量里，需求变量为因变量，价格变量是自变量，因此，需求变量是受价格变量而影响的，也就是说价格的变动会导致需求量的变动。

（3）需求弹性系数也就是价格的变动的比率和需求量的变动比率的比，不是价格的变动的绝对量和需求量的变动绝对量的比。

（4）需求弹性的是一个无量纲的数值，和因变量以及自变量的量度单位没有关系。

2、需求弹性的种类

商品受其自身特点的影响，其价格的需求弹性也有所不同。这是由商品本身特征决定的，需求弹性有五种：需求完全弹性、完全无弹性、需求富有弹性、需求缺乏弹性、单位需求弹性。

（1）需求完全弹性

需求完全弹性就是当弹性系数为无穷的时候，这个时候需求曲线就是一条和数量轴平行的直线，也就是说如果趋稳定价格的水平，那么消费者对于商品的需求量就会无限大，即便在这个过程中，我们对商品的价格进行微小的跳动，也有可能导致无限大的需求量瞬间降低到零。

（2）完全无弹性

完全无弹性也就是弹性系数等于零的时候，在这个时期，无论商品的价格会有什么样的变化，消费者对于商品的需求量都不会发生改变，此时的需求曲线就是一条和数量轴平行的直线。垂直的曲线表示无论商品的价格处于什么样的水平，消费者对该商品的需求量都不会发生变化，也就是指该商品的需求量对价格的变化不敏感。

（3）需求富有弹性

需求富有弹性就是当弹性系数大于一，小于无穷的时候，在这样的情况下，需求量的变动比率要大于价格变动的比率，也就是说即使该商品的价格不发生浮动，可是商品的需求量的变动也较大，这样的现象一般出现在奢侈品市场中。

（4）需求缺乏弹性

需求缺乏弹性就是弹性系数大于零，小于一。这个时刻，商品的需求量的变化的比率就小于价格的变动的比率。也就是时候当商品的价格发生了一定的波动，但是需求量的波动范围要元小于商品的价格，这样的现象一般出现在生活必需品的价格上。

（5）单位需求弹性

单位需求弹性就是当弹性系数等于一的时候，这个时候需求量的变动比率和价格变动的比率在任意时刻都相等，这个时候需求曲线就是一条正双曲线。

在价格需求弹性的分类中，比较常见的方式就是需求富有弹性，和需求缺乏弹性，这两种弹性方式在日常生活中的应用十分广泛。

二、商品销售中价格需求弹性的影响因素

1、考察消费者调节需求的时间

通常情况下，考察所需要的时间越长的商品，其需求的价格的弹性就会越大。这是因为如果消费者决定了停止或者减少对一些价格上涨的商品的购买前，他一般都会花费一些时间去寻找能够替代这种商品的另一种商品。比如，当原油价格上升的时候，短期内，也许还会受到替代品短缺的影响，人们对原油的需求量不会有太大的变化，但是长期下去，就会出现各种新的替代能源，这时，消费者就会选择新的替代能源，从而导致原油的需求量发生较大幅度的变化。

2、商品可替代的程度

商品的价格受自身性质的影响很大，如果商品的可替代性很高，那么这种商品的价格的需求的弹性就会很大，比如说，一种商品的价格上调之后，消费者可以快速的找到替代该商品的另一种商品，那么这种商品的需求量就是减少。如果拿水果进行举例，如果桃子的价格出现涨价的情况，但是苹果的价格却没有改变，那么大多数的消费者就会选择苹果来代替桃子，从而桃子就会出现很大的需求价格的弹性。如果一个商品很难找到别的替代品，那么这种商品的需求的价格弹性就会比较小。如食用盐的价格的变化对销售量产生的变化就比较小，与此同时，如果一种商品的定义十分明确，那么该商品能够被替代的可能性也就越大，其需求价格的弹性也会比较大。比如同样都是食用盐，但是品牌不同，一种牌子的价格出现上调，那么人们就会选择另一种食用盐，从而造成该食用盐的销量降低。

3、商品的用途的多样性

如果一种商品的用途比较宽，那么该商品的需求弹性就会越大。反之，如果商品的用途比较窄，那么商品的需求延性就比较小。产生这样现象的原因是，如果一种商品的用途很宽，那么当这种商品的价格上升时，消费者就只会购买少量的这种商品用于主要的部位上，其他的地方就会选择一些其他的可替代品，只有当这种商品的价格下调的时候，人们才会增加对这种商品的购买数量。

4、消费者对商品的需求程度

消费者对商品的需求程度也是影响到商品的需求弹性的主要因素。一般来说生活必须品的需求的价格的弹性比较小，反之，费必须品的价格的弹性就比较大。比如，如果是生活中必须需要的食用油，如果食用油的价格出现上涨，那么食用油的需求量就不会产生很大的波动，可是如果是一些用于娱乐的电子设备，其价格的上涨对人们的需求量的影响就会很大。

5、商品在家庭支出中的比例

家庭支出的商品中比例比较大的商品，在价格发生变动的时候，对商品的需求的影响就比较大，其弹性就比较大。反之商品在家庭支出中的比例比较小的话，当价格发生变动时对需求的影响就较小，该商品的弹性也比较小。这样的商品只是简单地例举了一些影响商品的需求的单行的因素，并不是没用全部距离，因此这些因素对商品的需求价格的弹性的影响也不是绝对的。决定商品需求的弹性的因素是比较复杂的，在进行具体分析中，我们应结合实际，具体问题具体对待。

三、商品销售中价格需求弹性的应用

在进行商品销售的过程中，企业如何对商品的价格进行控制，商品的价格的上调或者降价对销量的影响如何？都是企业在销售过程中应该注意的问题，无论企业销售的是普通的生活用品，还是高端的制造也的产品，价格的确定都会影响到商品的销售情况，因此，我们可以按照需求的价格的弹性来对商品进行有效的分析。

1、需求富有的价格弹性的应用

需求富有的弹性的商品需求的价格的弹性和商品的销售的总收益之间存在着一定的关系。如果商品的价格下降，商品的销售量的增加的幅度就应该大于价格下降的幅度，这样才能保证商品的总收益也会增加，从而实现薄利多销的经营方式。但是，对于同一种商品来说，不同的消费者对商品的需求弹性也不同，对此企业可以通过市场调查，然后针对不同的客户，采用不同的定价的策略。

需求富有弹性的典型例子就是航空机票的销售的例子。机票的提高对商务人员而言，价格上的波动并不会影响到他们的出行次数，如此而言，如果提高机票的价格，企业的利润就会提高，但是如果对于自主旅游的人们来说，机票价格的高低浮动，对机票的销售量的影响就会很多，对于这部分人来说，他们的选择余地比较多，可以自由地更改旅行的时间和目的地，这样如果机票的价格提高，就会造成总收益的下降的现象。因此航空公司如何区分这两种情况选择对企业收益的影响就很大。因此在一般的航空公司在进行购票的时候，会通过计算机的购票系统对票价进行更改，对提前预定的机票给予打折优惠。但是如果是购买的几小时之后即将起航的乘客，大部分都是全价。

2、需求缺乏的价格弹性的应用

需求缺乏的弹性应用的商品主要是需求价格的弹性和商品销售的总收益间的关系，当商品的价格下调时，商品的销售量增加的幅度就会小于价格的幅度，这样的话，销售的总收益就会减少，会影响到企业的整体收益率。这就是注明的丰收悖论。

丰收悖论的故事：有一个冬季天气寒冷，地里的害虫都冻死了，因此春天农民在进行播种的时候，雨水充足，阳光和讯。人们的收割非常顺利，迎来了一个丰收之年，但是当人们进行结算的时候却发现，自己的收入和往年相比竟然减少了，同时其他的农民的收入也相应的降低了，那么为什么会产生这样的问题呢？萨缪尔森用需求弹性来对这种现象进行了揭示。产生这样的原因主要是因为人们对食品的需求弹性的变化。需求弹性是对需求量和价格的变动之间的关系进行衡量的一种表中。如果该物品的需求量对价格的变动的反应比较大，那么这种物品的需求就是富有弹性的。反之如果该物品的需求量对价格的变动的反应比较下，那么这种物品的需求就是缺乏弹性的。对于生活中常见的商品来说，必需品的一般都是需求缺乏弹性的商品，也就是说即使价格发生了一定的波动，但是对销量的影响都不会很大，也就是说当农民的收成整体都很多好的时候，农民的总收益就会下降，也就是说当农作物收成较好的时候，农民会适当的降低粮食的价格，但是粮食的价格的降低，并不能马上提高人们的需求量，这样就会减少农民的总体收益。

四、结语

商品在销售过程中的价格需求的弹性对商品的总收益的影响是非重要。如何控制好商品在销售中的价格，通过市场分析，对弹性需求进行一定的分析和考虑，从而提高商品的总体收益对企业经营的影响十分深远。

[1]周阳阳：需求价格弹性影响因素在产品销售中的应用研究[J].中国商贸，2013（6）.

[2]巫洪：商品销售中价格需求弹性的影响因素及应用策略分析[J].科绿色经济，2014.（8）.

[3]皇甫荣：商品销售中价格需求弹性的影响因素及应用办法[J].中国商贸，2015（2）.