乐子有机鸡蛋：1个4元1年3000万元

土鸡变凤凰

李学财最怕下雨，因为他养的是土鸡。鸡怕雨，淋湿了可能感冒，影响生蛋，一天如果少生一千个鸡蛋的话，他会损失4000元钱，因为一个鸡蛋卖4元。

李学财有四个养殖基地，土鸡存栏量10万多只。仅仅土鸡蛋，一年给李学财带来3000多万元的销售额，而且供不应求。然而，3年前，眼前的一切都是李学财无法想象的。

李学财的妻子何桂华是一位老师，每年的结婚纪念日，夫妻俩都要合影留念。然而，到2011年，两个人拍下第16张照片的时候，一家人还过着从一个出租屋到另一个出租屋的日子。

2011年，李学财有了戏剧性的转折。这一年，他买下了别墅。也是在这一年，李学财把原来只能卖五六块钱一斤的鸡蛋打造成了品牌，一枚鸡蛋最便宜两块五，最贵卖四块钱。李学财究竟悟出了什么赚钱之道？他又是如何靠鸡蛋实现事业和生活的双重逆袭呢？

要干有定价权的买卖

李学财出生在一个普通的农民家庭，初中毕业后就下地干起了农活。

李学财把创业当成了改变命运的唯一方式。他开始养种鸭，卖鸭苗，李学财不满足于做一个小打小闹的养殖户，他想办一个大企业，做一个大老板。

李学财用滚雪球的方式不断扩大规模，为了容纳更多的鸭苗，种鸭场经常要从一个地方搬到另一个地方，鸭子住在哪里，李学财就带着妻子搬到哪里。2002年，结婚6年，一家人还住在身后的房子里，隔壁就是鸭苗的孵化间，但李学财相信，自己很快就能让妻子住进别墅。

何桂华满心欢喜地等待着李学财实现自己的承诺，但结果却让她非常失望。

到2006年，李学财把种鸭数量扩大到了两万多只，这个规模当时在全县都是数一数二。这时的李学财已经完全有能力在县城买套房子，让家人安定下来。然而5月份，李学财却做出了一个惊人举动——把种鸭场转让了！并带着300多万元的转让费，和家人住进了县城的一间出租屋。干了十几年的鸭苗生意，李学财怎么说不干就不干了呢？

李学财说：“我心里是有数的，这个生意是做大，做不强的。我就是将来发展到哪怕20万只种鸭的时候，迟早有一天也是亏损得一塌糊涂，或者说规模越大，亏得越多。”

事实上，李学财很早就发现，鸭苗数量虽然越来越多，但和同行相比却没有任何竞争优势。行情好所有人都能卖5块钱一只，差时也都只能卖几毛钱，遇到行情不好，规模越大，赔得越多。李学财想过发展产业链，把鸭苗养成商品鸭，再进行深加工，却又没有那么多的资金。琢磨来琢磨去，李学财决定换个行当，做一种能掌握定价权的产品。

2007年，追求品牌的李学财走进了这座山坳，他的到来让这里喧闹起来。他养的鸡都是养在森林里面，在草丛当中，在芦苇丛当中，这里还有天然的山泉水喝，天是蓝的，树是绿的，工人们都说这是给鸡盖的别墅。

李学财在重新选择项目的时候做了很多市场调查，发现很多城里人会专门托人到农民家中去收土鸡蛋，但现在的农村人口越来越少，只有零零散散几只土鸡，根本收不到几个土鸡蛋，李学财觉得城里人的需求正是自己赚钱的机会。而且和土鸡、生猪等活禽相比，鸡蛋不需要加工，更容易大规模生产，这一切都坚定了他打造品牌土鸡蛋的信心。

口碑难救新产品的命

消费者不懂农产品，只能认品牌、商标。品牌靠什么来的，靠品质。他认为，只要把鸡蛋品质做到，销售肯定就不成问题了，自然而然就会口口相传。

2008年，他终于生产出了自己满意的鸡蛋——和市场上的鸡蛋差别特别大：一个蛋黄又大又红，一个又小又黄。

李学财给鸡蛋注册了商标，定价2.5元1枚，还组建了销售团队，向三明、福州、厦门等地的超市铺货，就等着开门红的好消息。然而现实却是，鸡蛋很快堆满了仓库，放坏了只能白白倒掉。

鸡蛋这么好，怎么买的人不多呢？李学财带着销售团队在超市做了很多市场调查，询问消费者为什么不买自己的鸡蛋。反馈信息出来了：同质化竞争太激烈，消费者不了解，不相信。

李学财感到两眼摸黑：到底怎么样才能找到打开市场的突破口呢？

2009年，很长的一段时间里，每天下午五点左右，李学财总会准时地出现在沙县幼儿园门口，等着给接孩子的家长送鸡蛋。李学财知道，很多人都会为了孩子到农村去找土鸡蛋，他想通过送鸡蛋的方式把这些人培养成自己的客户，可很多家长的反应却出乎他的意料。

家长说：“你怎么这么多？我在农村收一个月，也收不到100个蛋。”

2010年，山坳里依然喧闹，但李学财已经全然没有了当初的自信。鸡蛋还在不断地从鸡舍运出，但有近七成只能按照几块钱一斤的价格贱卖到农贸市场，卖鸡蛋的钱有时候连员工的工资都不够发，妻子盼了16年的房子也彻底没了着落。

办企业从开会整起

企业刚起步时，李学财手忙脚乱。

“我们连会议都不会开，谈一个事情，你一言我一语，到会议结束时，才知道，该定的事情都没定，连工作都没安排好。”李学财说。

“你们这样开会，秩序都不对，闹哄哄，也没有会议记录。会议要有会议的规矩，才能达成一致的意见。”第一次开完会，县里的帮扶干部朱光德就把李学财拉到一边。

朱光德当过沙县化肥厂、水泥厂的领导，在县经贸委也干过，管理企业的经验很有一套。

在沙县大通农牧，朱光德细细观察和了解，沉下心来和员工们交流。企业的许多漏洞和管理缺陷，他一一记在心里，并帮助矫正。

农场经常要淘汰鸡，这项工作是在夜间鸡回到笼舍时开始的。每夜，都要给工人们发加班费抓鸡，一人一夜50元。“钱花出去不少，但是，工人们的积极性并不高，效率也不行。”李学财说。

朱光德建议，按只定钱，抓一只鸡3角钱。结果，淘汰一万只鸡，只花了3000元。工人相当满意。

原来管理鸡舍的工人是按月发工资。朱光德提出来按幢算钱，并建立约束机制和奖励机制，查出问题就扣钱。干得好有奖金。工人们说，我们养鸡的也按企业来管理，这样好。endprint

管理出效益。在朱光德的“辅佐”下，沙县大通农牧建立一套嵌入了现代化企业管理理念的制度，效益慢慢呈现。

自己养鸡养不大

自己养“鸡”养不大，团结起来才能形成规模，向外扩张。这个道理，李学财懂。要让沙县大通农牧做强做大，单靠一家的能力有限。

引进和“散户”合作的机制，李学财的想法得到了朱光德和许多经济界委员的支持。当年的县政协大会上，委员们甚至专门热议了这个话题。

“我们把鸡苗养到100天后，提供给农户，这之后饲料以及疫苗都由公司提供。一只鸡卖给农户价钱是30元，我们回购是35元，再加上鸡蛋利润，养殖1万羽就可以挣20万元。”李学财说，农户一年挣到的钱不比在外面做小吃少。

同时，区别于以往的“农户提供产品，公司负责收购”的简单联结机制，大通农牧在每个散户的农场都占有25%的股份，控股是为了保证鸡蛋的品质。这种合作也有利于农户申请贷款，在当地农商银行，由沙县大通农牧出面担保，每个农户可以贷到20万元创业启动资金。

用现代营销铸就品牌：个个都有出生证

2011年，他在福州参加一个总裁培训班，这次的学习让他意识到了自己创业以来一直在犯的一个错：“我十几年从养鸭到养鸡，我只是会搞农业生产，只是听说过品牌，可是什么叫品牌，什么叫渠道，我是一点概念都没有，脑袋是空白的，那老师告诉我任何一个产品是要做营销，做策划，做广告的。”

李学财恍然大悟。

2011年，李学财把每个鸡蛋的出生日期喷在蛋壳上。当时，整个福建市场很少见到每个都印着出生日期的鸡蛋品牌，这对销售速度是极大的挑战。李学财要的就是这种差异化。

卖点是找到了，如何才能快速地把这个卖点传播出去呢？李学财决定想一句广告词。广告词要七八个字，要突出卖点，还要朗朗上口！李学财是白天想，晚上想，吃饭想，睡觉还在想！大半个月后，广告词出炉：个个都有出生证！

李学财把这七个字印到了货车以及包装上面，还贷款400万向沙县、三明、福州等地的交通广播、楼宇电梯等媒体投放了广告，很快，不少经销商主动提出想要代理李学财的鸡蛋。

鸡蛋经销商郭喜超说：“很多顾客到我们这边来问，我要那种有出生证的鸡蛋，它上面有打出生证的鸡蛋，我们做鸡蛋销售的，鸡蛋的品质要看一下，这个鸡蛋真的比其它的鸡蛋要好一点，我们就决定代理这个鸡蛋。”

“喜蛋”拓宽销售领域

一句广告词让很多人记住了李学财的鸡蛋品牌，此时，李学财卖鸡蛋的灵感还在持续发酵。

沙县县城的一个酒店里，一对年轻的夫妻正在为他们的宝贝，操办着一场热热闹闹的满月酒。

宾客们准备好了红包，主家也开始回赠礼物。这些红色袋子都是李学财的产品，每个里面装有六枚鸡蛋，人们把这种鸡蛋称为喜蛋或者红蛋。孩子满月要给亲朋好友送鸡蛋，是很多地方的习俗。传统办法是把蛋壳染成红色，或者在上面贴上红纸。李学财用一个简单的包装省去了麻烦，同时留住了美好的寓意。

从个个都有出生证，再到喜蛋，李学财一边用各种营销方法拓展市场，一边完善销售渠道。

专卖店、电子商务打开新市场

李学财说：“后面我就研究渠道，我发现所有的产品都是有足够大的渠道，你看矿泉水也好，食品也好，什么产品它都是有足够多的渠道。”

李学财在三年之内开了12家专卖店，把鸡蛋卖进了福建省80多家超市，并在去年正式启动了电子商务。消费者自己下单，减少中间商环节，可以把价格放低。

他们精心研发了一种专用的物流包装箱，解决了鸡蛋易碎品、生鲜农产品物流包装难题。包装非常结实，用力摔里面的鸡蛋也不会碎。

他们在淘宝商城开设“乐子农场官方商城”，开了鸡蛋可以网购先例，实现了国内快递“零破损”。只要消费者鼠标轻轻一点，省内客户可吃到出生第二天的鸡蛋，邻省客户多加一天，国内客户最迟可以吃到出生第四天的新鲜鸡蛋。

“乐子鸡蛋，什么都好，就是太贵。”这句很牛的广告语，背后是沙县大通农牧有限公司对于品质的自信。endprint