着力推进网点即开票战略性可持续发展

内蒙古自治区福利彩票发行中心

着力推进网点即开票战略性可持续发展

内蒙古自治区福利彩票发行中心

2014年，内蒙古自治区福利彩票发行中心面对机遇与挑战并存的网点即开票市场，积极探索即开票内生动力，在市场管理、营销宣传、探索创新、合作共赢上下功夫，因地制宜，扎实举措，推动了全区网点即开票的持续稳步发展。全区网点即开型福利彩票共销售5.16亿元，同比增加1.57亿元，增长43.78%，同比增长率全国排名第二；人均销量20.72元，全国排名第五；区内市场份额43.44%，同比增长8.09%。

一、全区网点即开票工作亮点

（一）积极研发特色票种。经过充分的前期调研和筹备，中心首次自主研发的地方特色即开票《吉祥草原》于2014年4月1日上市销售，并作为区域联销票种在联销省份陆续发售。该票种以黄河文化为画面设计背景，融入草原特有的民族特色风土人情内涵，其上市发售对于本区进一步了解即开票市场需求、提高即开票研发能力、弘扬草原历史文化具有积极意义。

（二）加强市场管理。一是充分发挥即开票在市场调控中的战略性作用，将发行费下移，调动盟市中心销售管理主动性。二是合理增加持枪站点，优化销售网络布局。2014年全年新增即开票销售站点341个，撤销站点99个，全区 “持枪”站点达2688个，销售网络进一步优化，市场开发程度加深。三是实行即开票动态管理，结合市场需求和库存情况，建立新票储备制度和“小批量、多批次”调拨理念，降低库存风险，达到市场资源储备和潜力激发的适度平衡。四是修订完善《内蒙古自治区福利彩票市场管理员管理办法》，进一步明确了自治区中心指导、盟市中心监督、市场管理员监管销售站的三位一体管理方式，建立了宏观管理与个性化政策指导的市场管理定位。五是根据全区网点即开票市场管理发展需要，基于“一站一枪”销售管理模式，在鄂尔多斯市率先开展了网点即开票预订管理系统试点工作，并根据实际情况对全区即开票销售系统进行了优化升级，积极探索高效物流配送和精细化市场管理新模式，为全区推广积累经验。六是针对各盟市即开票市场特点，由业务分管主任带队，分三组对全区十四个盟市进行了历时近一个月的实地考察培训，着重从即开票品种分析、奖组特点、摆设展示、营销策略等方面提高一线销售人员的业务技能水平。

（三）深入开展营销宣传。一是深入挖掘即开票市场潜力，将自治区福彩中心宏观政策调控和市场化动态管理相结合，于2014年末开展了为期40天的即开票让利营销活动。针对全区网点即开票所有在销票种，一方面自治区中心将1%的代销费让利销售站业主，盟市中心结合各自实际，通过实施不同比例的定量让利或阶梯式动态让利以及买赠等方式，将销售实惠最大程度上让利给销售站业主。另一方面，在营销结束后，自治区中心拿出营销期间实际完成销量的0.35%，用以奖励各盟市福彩中心从事即开票工作的管理人员和工作人员。通过让利一线、系统激励等措施的双管齐下，极大地激发了即开票市场的销售活力，在消化库存、保护市场、应对同质竞争的同时，有效带动了销量提升。营销期间，全区网点即开票销量达到1.13亿元，占全年网点即开票总销量的21.9%。二是充分发挥自有媒体和合作媒体宣传优势，提升网点即开票市场影响力。特有媒体——北疆传媒“网络视频”相较其他宣传媒体而言，有其针对彩票行业独有的资源平台和宣传优势，其深入销售站点的宣传触角，能将即开票新票上市、营销让利、公益宣传、技能培训、维修保障等多种信息和服务在第一时间，以更加直观、生动的方式传递给销售人员，在潜移默化中达到宣传的延伸和持续效果，对提升销量、带动即开票市场持续热度发挥了积极作用。

二、网点即开票多省联销开启区域联销综合效益新模式

网点即开票区域联销是指在中国福利彩票发行管理中心统一组织下，由内蒙古自治区福彩中心发起，多省市参与并共同发行同一票种、同一批次、同一奖组的即开型彩票形式，是网点即开票销售方式的全新探索尝试。项目以加快票种更新速度、减少库存、降低经营风险、促进共同发展、提升福利彩票核心竞争力为目的，坚持相互尊重、密切交流、优势互补、真诚合作的原则，在《区域联合销售合作协议》及其《补充协议》的合作框架下，按照《网点即开型福利彩票区域联合销售工作手册》的制度及流程，实现多省区即开票票种“统一发行、统一销售、统一结算、统一宣传”。

（一）组织架构。参与联销的各省级福彩销售机构成立了联合销售工作领导小组，组长由各省区市主任轮流担任，任期一年。内蒙古福彩中心主任杨文勇任首任组长，现任组长为宁夏回族自治区福彩中心主任李作忠。联销领导小组下设办公室，设于内蒙古自治区福彩中心。

（二）发展进程。项目于2010年在内蒙古、青海、宁夏三省区间酝酿筹划，在经历了市场筹备、技术系统建设、工作制度及流程完善等各项准备工作后，于2012年8月提交项目请示及运行方案，并经中福彩中心批复同意后，于2013年7月1日正式启动。在2014年天津、甘肃和西藏三省区市加入后，联销省份增至六个，西藏自治区将于近日实现调票销售。联销规模从最初的7个票种、销售金额7658.42万元，到现在的39个票种，销售金额达到6.25亿元，已兑奖金额3.7亿元。

（三）综合效益。多省联销作为一个联销共同体，一方面，打破单一省份整奖组领票的束缚，通过联销省区合作分担和调票互补，在申领金额不增加的情况下，达到票种搭配的合理化和多样化。同时，有效降低滞销票库存，盘活整体销售态势，加快票种周转速度和更新频率，通过良性循环，做到了资源共享下的销量提升。另一方面，降低了单一省区市消化大面值、大规模奖组可能产生的市场、资金及库存压力等风险，实现了风险共担中的安全运行。