>品牌特写< 6个月，农一网创造从0到亿的奇迹

■ 本刊记者 周邱林

>品牌特写< 6个月，农一网创造从0到亿的奇迹

■ 本刊记者 周邱林

农一网董事长仲汉根

走进农一网的办公室，辉丰股份董事长仲汉根主动递来一张名片，上面显示他现在出任农一电子商务（北京）有限公司（简称农一网）董事长。作为主要投资方，远离大本营江苏来到北京全面操盘农一网，看得出来仲汉根对电商的足够重视。一个在实业坚守了27年的企业家，为何选择去拥抱难度极大的农资电商，并在短期内创造从0到亿的奇迹？本期高端访谈，笔者为您解开谜团。

变革源于恐惧

对于传统渠道模式，一个字评价就是乱。该活的活不了,该死的死不掉，从上游到下游，从厂家到渠道都是这种格局，电子商务将带来变革机会。

仲汉根创立辉丰股份至今27年有余，作为老一代创业人，为何想着去拥抱互联网？

仲汉根表示，电子商务的优势就是信息对称，去中间化，让更多人参与。这些特征可以打破传统渠道形成的固有模式。电子商务可以推动转型，乱的原因是同质化太多，同质化太多导致企业和渠道把精力和财富花到过度营销上而非研发，形成了一种“同质化—过度营销—同质化”的恶性循环。

当电子商务来临的时候，过度同质化的厂家、渠道，面对这种信息透明，要么创新要么死掉，也推动经销商，要么变革要么死掉。面对电商，企业应将更多精力和财力放到前端研发上去，走差异化、创新的发展路子。

从0到亿的奇迹

如果说农资电商去年只是趋势，那今年就是现实。同行农药企业从普遍拒绝的态度慢慢转为试着去做。过去以辉丰为主，现在越来越多的厂家进来。如果不是仲汉根董事长把手机报表给笔者看，我真不敢相信，农一网上线10个月，真正运行（3月份开始）6个月，目前已经完成销售额1.3亿。

谈及这几个月最大的变化，仲汉根说，从规划层面，包括之前模式设计，农一网大的方向没有变。从刚开始的“平台+工作站+乡镇服务站+代购员”到现在缩减为“平台+工作站+终端（含代购员）”，把县域工作站定位为农一网发展的关键环节。在发展规划方面,原来第一步农资电商，第二步农产品电商，第三步农村金融保险，现在也做了调整，第一步没变，第二步做农村金融保险，然后才是农产品电商。农资电商分三个阶段走，先同质化产品、再差异化产品、最终作物解决方案，先农药，再化肥、种子、农机具、地膜等。农产品是反向的东西，也是最难的东西。农村金融目前正在研究，但还没正式去做。

农一网运营十个月时间，仲汉根感觉最大的变化来自下游的认知，从拒绝做到试着做到抢着做。农一网的动力来自工作站，工作站动力来自终端（零售商、种田大户、代购、团购等）。针对不同对象，关键是把利益关系协调好。笔者在走访的过程中，很多经销商表示了对农一网的信任，如内蒙某经销商说，不管电商未来走向何处，短期内从平台拿货做销量，仍非常有竞争优势。

博弈的“左右手”

“农一网起初，所有农药企业都拒绝上线。”仲汉根回忆起当初上线的尴尬。

从拒绝到现在开始有一部分企业试着上线，无论拒绝还是尝试，都面临传统渠道冲突问题。从辉丰2015年的销售情况来看，已经很好解决了这个问题，辉丰传统渠道销售较去年仍然在增长，没有想象中那样，做了线上，线下就会出问题。决定这一黏性的是你线下渠道的产品配置与安排，我们在做好线上黏性的同时也强化了线下黏性，像辉丰有100多个产品，部分在农一网线上，部分在线下。我们线下的产品竞争力、品牌、资源差异化非常突出，线下渠道不会轻言放弃辉丰。各个企业能不能上线一定要做好评估，上线到底是增加销售还是影响销售，是做存量还是做增量。现在很多企业瞻前顾后，拿捏不稳，而这个时候恰恰是农一网的机会，事实证明，今年有不少企业销售下降，而辉丰恰恰是个反例，上半年同比增长39%。农一网网销获得突破，辉丰线上线下同步增长。

仲汉根表示，未来线下渠道和线上渠道会并存。不是谁干掉谁的问题，但随着时间推移，随着土地流转集中化，线上份额会越来越大，这是必然趋势。

农资电商的痛点与机会

“电子商务最难的是改变用户的习惯，农村受众群体非常特殊。包括辉丰的渠道商，现在也只有约三分之一经销商转型为工作站，慢慢的从试着干到抢着干。大丰县的工作站，今年5月份开始做，截止目前做了近400万销量，大丰县原有经销商销量仍然在稳步上升，而今年行情并不好。”仲汉根笑着说。

“我们希望更多农药、化肥、种子厂家等来参与，一起把市场做热。”目前农一网上面的品类并没有做全，农一网接下来可能上线农机具，最后上线化肥、种子。在仲汉根看来，化肥难度较大，毛利低大吨位不易配送，所以放最后做。而选择优先做农机具，是因为它和农药有很多关联，如喷药器械、拌种机、无人机等等，可以带给工作更多收益，增加服务，增加粘性。“我一定做一环套一环的事情，把熟悉的东西做好，再做关联的东西，最后才是做更远的东西。我们不会做跨度更大的事情，别人做了若干年，你去抢地盘，把握并不大。”

“美国前8大电子商务，只有1家是综合电商（亚马逊），其它的全是专业电商。专业的事情一定是专业人去做。如果我们做的很艰难，那么外行做也将不容易。如果这件事情好干，淘宝京东早干了，就没有我们的机会了。农药化肥做物流如果不依托传统渠道，怎么做？能到各个村吗？所以农一网有很多机会”仲汉根自信地说。

打造行业专属平台

仲汉根表示，当初农一网被贴上辉丰的标签他并没有急于解释，按照他的规划，未来辉丰的销售比例在农一网中可能是十分之一或者更少，这是农一网的定位。如果农一网发展到农资、农村金融、农产品，就不会再有人质疑了，短期的质疑，是因为你做的还不够好。

对于农一网如何吸引行业内企业参与，仲汉根表示，没有谈过来的，只有找过来的。像京东早期都是从二批手上拿货，当京东把量做起来的时候，很多厂家求着和京东合作。

农一网要为行业企业入驻积极铺路。仲汉根说，2015年农一网卖的最好的一款产品是草甘膦，这个完全是赔钱赚吆喝，因为其它厂家不愿意上，农一网只好贴钱卖。我们同时找那些有草甘膦原药优势的厂家，给他说，辉丰的草甘膦迟早要撤下来，让他们的草甘膦上去，看看产品质量和效果，明年交给厂家做，辉丰不做。2016年行业一定会看见，辉丰的草甘膦下线。农一网今年卖的最好的毒死蜱产品，2016年辉丰也会撤下来，让更有竞争力的工厂上线。前期很多人不愿意做，认为线上线下很多问题，现在农一网把市场打开了交给你，你愿意不愿意？农一网真正想做的是一个开放的平台，相信行业内没有第二家烧钱为别人打市场的，但我们相信，一旦上线，竞争优势会更强，草甘膦、毒死蜱市场将慢慢整合。

在农一网销量占比中，零售商最多，代购次之，农户最少。但仲汉根坚信，这个比例一定会发生变化，随着土地集中，新型农民出现，农户的比例一定大幅增加。在实际运营中，很多零售商并不愿意把农户往线上引导，针对这种屏蔽现象，农一网有两个举措，第一是调整利益，第二是时间换空间，不要急于求成。先让大家进来，提高大家的积极性，随着土地流转大户集中，未来大农户自然就来了。

“互联网是颠覆思维，辉丰在行业做了二十多年，了解辉丰的一定了解农一网，而了解农一网的并不一定了解辉丰。我们希望入驻农一网的企业和转型加盟农一网的渠道商，未来将走在行业发展的前列。”仲汉根自信的说道。

(编辑/杜俊林1193378726@qq.com)