论私人银行可持续发展的实现路径

空军94198部队 王瑒

一、改善体制管理——建立科学的管理体制

建立私人银行部门科学的管理体制，首先要选择适合环境的私人银行业务模式。私人银行业务客户是具有优质资产的超级客户，前文提到该业务是一个资源消耗小而又极高利润率的高端业务，所以在私人银行业务的发展过程中，形成了差异巨大的私人银行业务模式。从私人银行业务的规模上进行分析，私人银行规模的差距天壤之别，由一个人组成的理财顾问或者是类似摩根士丹利一样全球规模的管理咨询公司都能提供不同形式的财富管理服务。管理咨询公司于银行的区别在于，省去了管理咨询公司于银行之间的中间费用。按照私人银行业务种类划分，主流的划分是以美国为代表的美式私人银行业务，美式私人银行业务主要集中在投资银行业务领域，在客户营利的过程中收取佣金。而欧洲为代表的私人银行业务则是以全面的理财和传统的服务为主，以收取服务费用为主要方式。从我国客户对私人银行业务需求的分析中可以看出欧式私人银行业务模式是更符合我国国情的。

其次，我国私人银行的主体构成分为两种，与生产型企业类型划分的情况类似，全资及合资是战略性选择的两个方向。在这两种主体中，全资是指我国商业银行在总行设立私人银行部，在全国网点选取较发达城市建立私人银行部。这种模式下，私人银行的核心业务是各家银行自身建立的，自主性较强，弱势在于对陌生领域经验的不足。而后者则是与私人银行业务经验丰富的外资银行进行合作。外资银行先进的管理经验和已有的理财产品线直接引入合资银行部，优势在于起步较高，弱势在于发展较慢，本土适应能力较弱。在后一种模式下，中资银行与外资私人银行业务的发展始终保持着一定的差距，无法超越。久而久之，会导致创新意识的缺失，而外资银行与中资银行合作的动机在于客户源的抢夺，中资银行应该做好失去客户源的准备。所以，就以上分析而言，我国中资商业银行发展私人银行业务的主要依靠还需要是自身的发展潜力，摸着石头过河，从长远来看能够提高竞争力。

第三，要构建独立于零售银行的科学的分支机构：一、宏观经济政策研究分析部门。我国是一个政策依赖程度较高的国家，经济的风向标即是经济政策。所以，建设一支宏观经济政策研究团队是在战略上对投资以及相关财富管理产品比如海外客户建立、税收规避的必然选择。二、中观行业分析团队。行业的发展是瞬息万变的，对于股票、基金的投资在分析完宏观经济环境后就是对于行业发展情况的分析，近年来，新能源行业与航空、兵器行业的发展受到股票市场的追捧，在投资产品的选择上应该在这些热门行业中选择。另外，对于行业发展情况的观测是实时的，这就需要一个专业的行业分析团队实现。三、产品开发团队。产品开发团队主要提供理财产品，另外还主管新型理财衍生产品的开发，对客户购买的基金产品进行实时的管理和维护，包括联络其它基金公司或保险公司及其它银行的投资产品。第四、营销顾问团队。该团队要由私人银行家组成，负责客户的开发和维护等工作，每个私人银行家负责几十个客户，而高级私人银行家则负责更少的优质客户；私人银行家要为客户提供投资、税务、保险、财产继承等方面的建议。

二、增强服务保障——建立高质量的网络技术系统与服务

客户对私人银行的服务质量要求较高，在众多选择私人银行的条件中，服务的好坏是客户选择的首要指标。银行业务都建立在各个计算机系统中，对于网络技术系统的质量可见一斑。而与普通的银行业务相区别的是，私人银行业务需要强大的计算机软件进行统计、分析、预测等复杂的经济运算活动。首先，在潜在客户的选择上，需要对客户资料进行收集和统计，记载客户交易纪录，只有经过分析客户的自然情况和资产分布之后才能对客户承受风险的能力进行判断，计算机软件的优越之处，是在市场条件在平稳发展的情况下，模拟测算投资方案收益情况及风险水平，当然对于不可抗力的产生，私人银行家也应该在考虑范围之内，并提醒客户；然后，在确认客户为私人银行业务客户以后，为客户的理财目标做出定位，这种目标原本是简单化目标，经过专业的计算机系统及数学模型的应用转换成实现个人财富目标的一系列路径。在制定理财途径的过程中，计算机系统录入各项经济指标、市场指数、投资工具价格的变化。最后，在制定完财富管理方案后，计算机技术系统能够实施检测客户的资产动态和资产构成，对不良资产和投资回报率下降的理财产品予以标注，设立预警系统提醒私人银行家和客户进行再次选择，定期检讨与绩效评估与客户维护。

另外，先进的网络与技术支持能够为客户提供更为便捷的操作模式。尤其是对于经常进行国际商务的企业家，在跨国商务中，时间成本成为更客户关心的重要因素。具备良好技术环境的私人银行应该随时随地为客户提供便捷、安全的服务。尤其是在网络安全隐患严重威胁人们经济生活和日常生活的今天，如何维护好技术环境决定了私人银行业务发展的前景。在计算机操作上，从普通的网上银行、网上转账及移动银行，到网上报表、网上经纪和网上贷款的处理系统，甚至即时的业绩分析报告都是私人银行业务开展所必要的。

这里值得借鉴的是汇丰银行给客户使用的系统——“创富智囊”。其主要涉及的三个核心系统分别提供目标预测、私人银行家管理系统、客户关系管理系统三个系统。目标预测系统的主要功能有：目标策划——产品搜寻——市场透视——投资表现，优点在于准确掌握市场动向。

私人银行家管理系统主要进行财富管理、开发理财工具，子系统有客户关系管理系统（CRM）、客户预警系统、多头账户整合系统（包括：银行普通业务、投资银行、贷款业务、基金股票交易、信托）等。

客户关系管理系统包括员工间、员工与客户、合作服务供应商等通讯管理自动化；管理营销活动及策略制定自动化；智能商机分配管理销售自动化三个子系统。

三、营造正确的金融服务和金融消费理念

从私人银行从业者的角度来看，国内银行的服务理念的确较为落后。私人银行服务讲求与时俱进与品位并存，私人银行讲求的就是优质投资理财产品与财富管理服务的自由组合，这种自由组合给客户提供了多种选择。私人银行也蕴含私人定制的概念，所以服务应更具人性化。

对金融消费理念而言，社会发展速度过快造成中国国内的发展并不均衡，财富格局发生一定变化，以前大家一起过穷日子，现在一部分人拥有大量的财富，所以社会上一些极端人士具有仇富心理，对于私人银行业务的存在产生抵触感。这种观念上的阻力是制约私人银行发展的一个心理因素。私人银行业务的产生，从经济学上来讲只是对客户的细分。这与制造业对市场的划分一致，有些顾客需要性价比较高的产品，有些客户需要质优的产品，并不计较价格，还有些顾客需要购买奢侈品彰显自己的社会地位。私人银行业务就是金融界服务的最高端服务，尽管客户对象数量较小，资产比例却占主要部分。私人银行业务的产生尽管是对富有客户个人财富的管理，但是提高这样大量资产的资产利用率，优化资源配置，给实业发展融得了大量资金，给社会发展注入了动力。尤其是在财富管理活动中，有些企业家意识到企业责任，越来越多的企业家在私人银行账户中建立了慈善信托基金，这也是对社会的贡献。

四、突出营销方案——构建卓越的营销团队与策略

私人银行客户经理作为私人银行业务客户的高级财务总监需要为客户提供流动资产管理、系列投资规划、相关法律建议、信托服务、财务报告、税务筹划并合理避税及固定资产规划等服务。但是，在我国商业银行当前的员工队伍中,很少有员工符合以上一系列条件。要适应财富管理系列业务，如子女教育、艺术品收藏、财产账户开设等业务的人才更是稀缺。

构建卓越的营销团队是私人银行业务取得成功的关键，人才是企业的最重要资源。私人银行客户经理应该具备一定的学历、工作经验和沟通能力。若同时具备工商管理硕士（MBA）、特许财务分析师（CFA）、特许财务策划师（CFP）、特许公共会计师（CPA）、国际注册会计师（ACCA）或律师等专业则对私人银行业务更为掌握全面。对私人银行客户经理的工作经验一般要求10年以上，如从事资产管理、证券投资、税务管理、客户关系管理等工作。私人银行客户经理应视野开阔，才能了解富人客户，更有效地与他们沟通。人才的个人素质是必备的，提高员工凝聚力和自我认可是重中之重。商业银行私人银行部应该精心挑选有金融专业知识、并懂得营销技巧而且通晓客户心理的综合性人才。当然，为了满足私人银行业务客户较强专业性和涉及广泛领域的需要，营销团队的构成除专业素质过硬的客户经理，还应该包括一支由律师、注册会计师、证券分析师、保险精算师、资产评估师等专家组成的服务团队。

专业的私人银行业务团队的构建应该采用引进与自己培养相结合的办法。各商业银行如果想要使私人银行业务服务水平国际化，最快捷的方法是从猎头公司上聘请担任过跨国银行分行经理背景的私人银行家担任私人银行部的业务顾问。并且应该从本行内法律部、投资银行部、基金托管部、财务部、运营部及电子银行部等各个职能部门抽调有发展潜力的员工进行培训；经过初步培训阶段的优秀员工与国外私人银行员工进行交换实习。另外，对于财富管理业务，针对个别客户提出的特殊需要,应该聘请社会上权威专家,如聘请古董鉴定、艺术品投资专家等，为私人银行客户的特定需要服务。

构建卓越的营销策略分为以下三种：一是客户层次分级。对私人银行业务客户的层次分级是多样的。可以按资产金额分类，流动资产500万以上人民币的为一般富裕人士；资产3000万人民币以上的为超富裕人士；或者按客户对理财产品自主性分类，可分为全权委托者、参与者、和自主者；还或者按私人银行客户职业分类，可分为企业高管人员、专业人士与科技人才。二是交叉业务销售策略。如对客户销售信贷产品时销售保险、网银、基金、股票、信托等其它金融产品服务，并从中获取手续费。三是奖励客户营销策略。如2008年4月，美国花旗银行向私人银行新开户者提供激励策略：存入资金达100万美元即可获赠美元现金券等。

五、丰富产品类型——不断追求理财产品的创新和多元化

按照投资领域的不同，私人银行产品应该在以下几类产品中加以创新，分别是现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、海外投资类产品和定制产品、另类投资等。

(一)现金管理/货币市场类产品

该类产品主要投资于银行间和交易所各类货币市场工具，具有流动性好、风险低、收益稳定的特点。在突出良好的流动性特征之余，也为部分低风险偏好的个人投资者提供了一个稳定收益的投资品种，满足私人银行客户短期闲置资金的理财需求。

(二)固定收益类产品

该类产品主要投资于银行间、交易所各类固定收益类工具，包括国债、投资于央行票据、金融债、公司债、企业债、可转换债券（含可分离交易可转债）、资产支持证券、银行信贷资产等，到期收益可通过固定的公式/方法计算得出，收益较稳定。主要包括：储蓄国债（含凭证式、记账式国债）、固定收益类银行理财产品、债券型基金、保本型基金、固定收益类信托计划、固定收益类保险产品等。

(三)权益类产品

该类产品主要投资于权益类证券和工具，包括股票和主要以股票为投资对象的证券类金融工具。具有风险、收益较高的特点。主要包括：股票型基金、混合型基金、股票指数基金、银行股票类理财产品、股票类信托计划、权益类保险产品等。

(四)另类投资产品

该类产品是在传统3大类产品之外的投资产品，它通常运用衍生工具、杠杆交易、或套利交易等投资方式和策略，投资于商品、房地产、外汇、私募股权等领域，主要包括：私募股权投资(PE)、结构性产品和金融衍生品投资、外汇交易、对冲基金、REITs和实物投资，如艺术品、钻石、顶级红酒等。

(五)全程风险管理

私人银行业务应该注重加强风险防范。任何新业务的开办都面临一定的风险，况且私人银行业务是一般商业银行较为生涩的业务。私人银行面临的法律风险和客户关系风险以及洗钱风险是主要的三方面风险。一方面，政府相关管理部门应该建立相关政策法规规范私人银行从业规则；另一方面，银行监管部门应该履行监管职责。对于客户与客户经理的关系风险则在于员工日常的培训与沟通，各级管理者应该时刻关心员工动态和心理，商业银行应要求从业人员慎之又慎。对于某些客户提出的离岸金融、金融衍生产品等高风险产品的不合理需求，在无法确定可行性时不冒进，暂时不予承办，从各个反面做好风险防范工作。

六、结束语

私人银行业务作为商业银行优质服务的重要组成，在各个方面面临的挑战巨大，实现可持续发展需要长期的过程去实现，在竞争机制和市场体制上都需要各界力量相互配合，对于此方面的研究不仅是金融学界的重要课题也是促进我国金融体制改革的关键动力。

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