如何管好企业的应收账款

摘要:应收账款是企业一项重要资产，保障应收账款安全完整是现代企业管理中一项重要内容，本文就应收账款管理的几个方面进行了论述，借鉴好的管理办法。

应收账款是企业销售商品、提供劳务形成的债权。在现代企业经营过程中，应收账款作为一种信用手段和营销策略，能够扩大销售,提高企业产品的市场占有率，实现利润的增长。但是，如果对应收账款管理不善，盲目使用商业信用，当对方单位恶意拖欠或经营状况恶化时，将会导致呆、坏账，造成企业资金周转困难，给企业带来经济损失，甚至导致企业破产。

案例：1996年以后，四川长虹应收账款迅速增加，从1995年的1900万元增长到2003年的近50亿元，美国公司APEX是其最大的债务人，应收账款欠款金额达到38.38亿元，巨额应收账款大幅减少了经营活动产生的现金流量净额，使长虹公司资金周转十分困难。2004年底，长虹公司公告称，主要客户美国进口商APEX公司出现较大亏损，支付公司欠款存在较大困难，决定计提坏账准备24.8亿元，公告在当年资本市场掀起轩然大波，堪称2004年家电业最大的债务事件。后来长虹公司采取多种渠道努力催收，最终仍有3.175亿美元（折人民币26亿元）无法收回，这一数字高于自1999年至2004年6年间的利润之和。

沉痛的教训给四川长虹公司上了一课，也给其他企业以警示，但在激烈竞争的今天，企业应收账款存在依然不可避免，我国现阶段仍有大量公司应收账款不能按时收回，不断陷入债务危机，甚至形成诉讼案件，给企业带来巨额损失，也影响了公司正常经营以及社会经济秩序。那么，如何管好应收账款，使企业既能保证良好的销售，又能避免应收账款带来的资金周转困难、坏账风险呢？这是企业最关注的问题，也是应收账款管理的目标。笔者认为，管理好企业的应收账款主要应做好以下几方面工作：

一、做好客户资信调查，建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪

企业首先要应对拟赊销客户的信用情况进行调查，通过评估客户信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况等“5C”系统，确定客户信用等级。建立客户资信档案，对客户情况进行详细的记录，且及时更新目前的客户资信状况，对客户的信用以及当前的风险做出合理的评价。取得分析结果后应注意或减少与信用差的客户发生赊账行为，并对往来多、金额大或风险大的客户加强监督。

二、制订合理的赊销方针和结算方式

企业应该制定符合自己企业组织结构、经营情况的赊销方针，以防止过度赊账。如：1、有担保的赊销。在与客户签订合同时，需要注明赊欠的款项数额、还款日期，并要求赊款方在赊欠期间提供担保，同时明确一旦赊欠款到期对方无法还款，需要承担相应的法律责任；2、条件销售，如果赊欠时间较长，那么发生坏账的可能性将随着时间的延长而升高，所以企业在签订赊欠时间较长的赊欠协议时，可以在合同上加注关于商品所有权的附加条约，规定商品所有权在购买方未付清欠款前仍归属于销售方，知道购买方付清货款后才能取得商品所有权。如果合约到期购买方没有及时支付欠款，销售方有权收回商品用来弥补损失。

另外，企业还需要在签订合同前，对客户的盈利水平、市场信誉、偿还能力进行调查，尽量以对方能够偿还为目标来选择结算方式。对于现实中盈利状况好、市场信誉高、还款能力强的客户可以适当放宽还款限制，选择分期还款等偿还风险较大的结算方式。这样的结算方式显示了企业对欠款方的信任和对本次交易的重视与诚意，进而与对方建立可以相互信任的伙伴关系，建立长期稳定的交易联盟。而在对对方进行调查时，最需要重视的就是信誉程度，当与社会信誉较差的企业签订欠款协议时，企业需要注意结算方式的风险性，尽量选择风险小、约束能力强的结算方式（如预收货款方式）。

三、建立赊销审批制度

企业的赊销审批制度一定要与企业自身的运行制度和管理模式相适应，并在企业的运行规章中明确指出只有某个等级或某个部门中的特定权利人员才能对赊销账目进行审批，而经办人员只能在自己的职权范围内进行审批，超过权限范围的项目需要请示上一级领导，得到批示准许后进行。而一些金额较大的赊销账目需要请示高层领导，由领导人进行批示准许。在产品的交接过程中，需要有一个严格的接收程序，双方需要按相关法律条款规定填写发票记账联、签收单等会计凭证，并妥善保存这些凭证。

四、加强财务监督管理

企业财务部门和会计部门应该针对赊销业务，设立“应收账款”、“应收票据”、“坏账准备”等账户，做好赊欠项目的会计工作，而且相关的总账和明细账应该分开，由不同的人员分开处理，同时借助两者的关系互相合作，互相监督来加强管理。

赊欠项目“应收账款”的会计项目形成后，财务部门需要定期向业务部门反映款项的动态，督促相关的负责人员关注对方企业并催收欠款，使企业的资金能及时收回，协助总账记录工作及时完成，并保障企业下一步的运营计划。

财务部门应定期进行对账，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，每一会计年度终结，必须取得欠款人对所欠款的书面确认，而不是口头承诺。负责营销的部门及有关人员应积极配合财务部门做好此项工作。

企业财务部门需要定期编制未来一段时间内的应收账款项目清单和应收账款总项目一览表，并统计这些项目相关的款项金额、账龄、变动情况、还款期限等内容，并将赊销结果及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。

五、建立和完善应收账款责任制度

为了避免企业销售人员盲目追求业务量而强行销售、盲目销售的情况，企业需要建立和完善应收账款人员负责项目制度，要求销售部门对账目的风险和销售款回笼负责，同意形成应收账款的决策人和相关经办人要同时承担起回收欠款的任务，从而完善传统的仅有财务部门负责收回账款的落后认知。

加强应收账款的控制和考核。公司对销售人员考核的最终焦点应是收现指标。每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责。坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，做到人员、岗位、责任三落实。

六、应收账款的追收

应收账款形成后，销售人员和客服部门要持续与客户保持联系，坚持长时间关注对方的经营情况、财务状况和内部变动，以此分析对方是否存在拖欠还款或无力还款的情况。现代企业追收账款要求企业持续跟进客户状况，理论上与客户接触越频繁、了解越全面、关系越密切，账款的回收率就越高。如果企业能够做到提前了解客户经营情况，与客户达成高效的沟通，能够在一定程度上降低客户拖欠货款的主观意愿。除此外，销售部门还需要对客户表明己方对欠款的态度，让客户认识到我们不希望出现任何原因的拖欠还款现象。与客户进行沟通时，要向客户说明销售人员在合约签订后仍会持续关注客户，并按时收款，让客户意识到拖欠还款的后果很严重。发现客户存在风险时，立即采取风险预警和上报机制，在充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。

若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，公司可考虑进行应收账款债权重组：允许欠款方将自己的非货币资产按照市价抵偿部分债务；双方沟通后重新签订延期还款条约，甚至削减需还款金额，给对方留下重新恢复经营的资金，从而激励对方偿还债务。当企业认为客户未来一段时间内资产有可能增加的情况下，还可以与对方签订新协议，将原本的债权转化为投资，帮助客户度过难关，达到收回款项的目的。

七、加强对账面盈利真实性可靠性的关注度

投资人或监管机构往往比较关注公司的账面盈利的增减，对其他相关的问题关注的程度不够，比方说真实与可靠性方面，在一些公司中账面的与实际的盈利有明显的差距，如果在应收账款中出现问题，在没有充分考虑的情况下，当年实际盈利将会出现大幅波动，影响投资人的投资收益，因此，投资人或投资监管机构应加强对实际盈利的关注，而不单纯强调账面盈利，将促使企业管理者充分考虑经营风险，合理使用赊销手段，避免为完成销售或利润指标盲目赊销，最终保证实现企业价值最大化目标。

八、探索开展应收账款的保理业务

保理业务是保理代付业务的简称，通俗的讲，就是企业将还未到期的应收账款以较原本低一些的价格卖给银行，以此获得融资款，一旦企业收回了应收欠款，就以这部分账款作为还给银行的部分。它是一种专门为赊销设计的集融资、结算、财务管理和风险担保于一体的综合性金融服务产品。保理业务避免了企业在应收账款未到期、客户未还款的时间内出现资金困难，保障了企业的资金能够正常流动，也为产品适销对路、货款回笼期较长的企业扩大规模提供了新的思路。

总之，在企业经营过程中，企业领导者及管理人员应加强风险意识，一定要结合本公司实际，不能盲目的扩大销售，实现生产的科学与合理，增强对客户的信任度，把应收账款管理提升到重要的高度来认识，才能提高资金的回收，进而补充资金需求，获得更多收益。