钱玉娟
领跑上门推拿O2O服务的“功夫熊”,凭借精湛的服务与平台搭建的能力,打造了全新的闭环营销模式。
程康(应采访对象要求,采用化名)是北京市一家中型推拿中心的高级推拿师,不仅执有职业推拿师的资格认证,更有长达8年的推拿调理经验。
2014年9月的一天,一位“客人”进店做推拿,在将推拿师的情况了解一番后,最后选择了擅长颈肩部推拿的程康。
调理的过程中,“客人”与程康攀谈起来。在对他的手法予以肯定的同时,让程康想不到的是,这位戴副眼镜,年轻模样的“客人”还向他抛出了“橄榄枝”——是否愿意成为“功夫熊”的推拿师。
创业者
这位操着一口川普,言语亲和的“客人”叫孟军贤。
计算机专业出身的他,毕业便选择了进入百度工作,而这份工作更被家人、朋友看做是拥有了一个“铁饭碗”。
不过,对于孟军贤而言,这里却是激发他再创业的开始。
百度内部每年都会举行创新项目大赛,就在2013年的赛事中,孟军贤创新开发的一个项目获得头奖。只是谁料赛程结束后,公司对其项目未予以任何推进,反倒搁置下去。
“一直渴望创业,不再给别人打工”的孟军贤不甘于此,遂决定通过再创业去让项目面世。
倍感庆幸的是,孟军贤在百度工作期间遇到了两位同事——王润及韩立新。他们三人对于创业的想法是一拍即合,相继“出走”百度系,完成“被搁置”的项目。
这是一款叫作“青果记账”的语音记账软件,正是这个创业项目,让他们三人融到了团队的第一桶金,并在去年年初成立了属于他们的科技公司——北京青果工坊科技有限公司。其中,王润因在百度工作半年有余后进入36Ke工作,具有颇多的人脉和资源,故胜任CEO一职,而产品技术出身的韩立新则主抓公司的产品方向,孟军贤则负责除此之外的整个业务运营层面,担任COO一职。
之后,他们又开发了一款针对闲置物品展开交易的新产品“有闲”。起初,在这一平台上出售的都是实际物品,但孟军贤发现,“也会有不少人在平台上售卖自己闲置的时间”。
受这一“寄冷”现象的启发,他们想到完全可以将其打造成一种商品或服务,使之进行交易。这也就有了后来的“上门服务”。
“做什么?”成了孟军贤接下来的问题。他不想模仿,只要创新。
与大多数创业者一样,选择上门服务并最终落脚到“推拿”,孟军贤也经历了对垂直品类的层层筛选。但当“推拿”这一项目跳入思维,作为深度需求用户的孟军贤有了一些想法。
之后,团队展开调研,通过对需求人群规模大、需求频次与客单价足够高,以及可以简单便捷提供上门服务等众多因素的筛选,“推拿”成为团队开展上门O2O服务的切入点。
“手艺人”
接下来便是挑选师傅的艰难过程。孟军贤说,“功夫熊”对所有的推拿师还有一个“严格”的标准:“必须手法好,态度好。”
“第一批推拿师的招募十分困难。”为了让推拿师既加入进来并觉得这是个靠谱的事,孟军贤在最初还提出了“提供保底工资,并保证不会进行抽成”的协议条例。
从9月份开始,孟军贤便亲自体验并挑选起上线“手艺人”。程康便是其中之一。
在“客人”孟军贤体验推拿的过程中,发觉程康非常符合“功夫熊”对推拿师的要求,于是发出了邀请。
程康在讶异之余陷入了沉思。上门推拿O2O服务?尽管程康每天的活动空间只是在家和推拿中心这两点之间,但移动互联网的存在,让他得以在闲暇之余也能多少了解外界。“的确,现在身边有上门送餐、上门美甲化妆的,这‘上门推拿还真是头回听说。”
传统线下的师傅大多服务于门店,收入并不可观,最高也就四六分成。并且需要全天呆在店里,完全没有自由支配的时间。在其中摸爬滚打又循规蹈矩多年的程康,心里合计起来:再这样下去,会不会被市场改革的步伐甩下?
在孟军贤的推介中,程康发现,“功夫熊”致力于打造明星手艺人上门按摩服务,保证不收推拿师任何佣金,并且可以给他们营造一个自由的环境。
寄希望打破这一现状的程康,抱着试试看的态度,接受了邀请。
领跑行业
当然,程康的这个决定更像是“赌”上一把。他并不知道自己能否依托“功夫熊”这个平台赚到钱。假使平台上线,运转正常,肯定是“只赚不赔”,可要是败了呢?
孟军贤心里的压力自然也不小。“一旦推拿师进入平台工作,便是将生活工作全部押了进来,师傅们无业下岗是谁也不想看到的。”
2014年10月16日,当孟军贤将一篇《上门按摩哪家强?功夫熊完爆蓝翔》的文案发布在微信公众号时,引发互联网圈内热议的同时,更向外界正式推出了“功夫熊”这一品牌。
作为国内首家上门推拿O2O企业,“功夫熊”上线当月便获得险峰华兴数百万人民币种子天使投资,次月又迎来祥峰投资数百万美元的A轮融资。不仅引发外界对“上门服务”融资热的探讨,更衍生出了更多“推拿”领域里的创业项目。
相较之下,“功夫熊”除了做好用户体验,平台更定位于C2C模式。”孟军贤告诉《中国经济信息》记者,“同业的增多并不是坏事,更加印证了我们当初选择这一行业的正确性。”只是让他颇感忧虑的是,“如今我们正在经历一个培养用户行为习惯的过程,一些同业的恶意竞争方式极大地影响了用户对这一领域的原有认知。”
在他看来,“上门推拿O2O是一个线上消费、线下体验的闭环营销模式,这其中考验的不仅仅是推拿师的服务,还有平台的搭建能力。”
可喜的是,“功夫熊”上门推拿服务已经改变了用户和推拿师两端的许多问题。不仅把依赖于线下门店的服务体验切换到各类场所,让消费者的体验形式发生转变,更让像程康这样处在线上前端的推拿师得益不少。
尽管平台发展一派向好,但在孟军贤看来,要营造更为健康的市场氛围,身为上门推拿O2O领头羊的“功夫熊”还任重道远。endprint