闭环下的“功夫熊”

钱玉娟

领跑上门推拿O2O服务的“功夫熊”，凭借精湛的服务与平台搭建的能力，打造了全新的闭环营销模式。

程康（应采访对象要求，采用化名）是北京市一家中型推拿中心的高级推拿师，不仅执有职业推拿师的资格认证，更有长达8年的推拿调理经验。

2014年9月的一天，一位“客人”进店做推拿，在将推拿师的情况了解一番后，最后选择了擅长颈肩部推拿的程康。

调理的过程中，“客人”与程康攀谈起来。在对他的手法予以肯定的同时，让程康想不到的是，这位戴副眼镜，年轻模样的“客人”还向他抛出了“橄榄枝”——是否愿意成为“功夫熊”的推拿师。

创业者

这位操着一口川普，言语亲和的“客人”叫孟军贤。

计算机专业出身的他，毕业便选择了进入百度工作，而这份工作更被家人、朋友看做是拥有了一个“铁饭碗”。

不过，对于孟军贤而言，这里却是激发他再创业的开始。

百度内部每年都会举行创新项目大赛，就在2013年的赛事中，孟军贤创新开发的一个项目获得头奖。只是谁料赛程结束后，公司对其项目未予以任何推进，反倒搁置下去。

“一直渴望创业，不再给别人打工”的孟军贤不甘于此，遂决定通过再创业去让项目面世。

倍感庆幸的是，孟军贤在百度工作期间遇到了两位同事——王润及韩立新。他们三人对于创业的想法是一拍即合，相继“出走”百度系，完成“被搁置”的项目。

这是一款叫作“青果记账”的语音记账软件，正是这个创业项目，让他们三人融到了团队的第一桶金，并在去年年初成立了属于他们的科技公司——北京青果工坊科技有限公司。其中，王润因在百度工作半年有余后进入36Ke工作，具有颇多的人脉和资源，故胜任CEO一职，而产品技术出身的韩立新则主抓公司的产品方向，孟军贤则负责除此之外的整个业务运营层面，担任COO一职。

之后，他们又开发了一款针对闲置物品展开交易的新产品“有闲”。起初，在这一平台上出售的都是实际物品，但孟军贤发现，“也会有不少人在平台上售卖自己闲置的时间”。

受这一“寄冷”现象的启发，他们想到完全可以将其打造成一种商品或服务，使之进行交易。这也就有了后来的“上门服务”。

“做什么？”成了孟军贤接下来的问题。他不想模仿，只要创新。

与大多数创业者一样，选择上门服务并最终落脚到“推拿”，孟军贤也经历了对垂直品类的层层筛选。但当“推拿”这一项目跳入思维，作为深度需求用户的孟军贤有了一些想法。

之后，团队展开调研，通过对需求人群规模大、需求频次与客单价足够高，以及可以简单便捷提供上门服务等众多因素的筛选，“推拿”成为团队开展上门O2O服务的切入点。

“手艺人”

接下来便是挑选师傅的艰难过程。孟军贤说，“功夫熊”对所有的推拿师还有一个“严格”的标准：“必须手法好，态度好。”

“第一批推拿师的招募十分困难。”为了让推拿师既加入进来并觉得这是个靠谱的事，孟军贤在最初还提出了“提供保底工资，并保证不会进行抽成”的协议条例。

从9月份开始，孟军贤便亲自体验并挑选起上线“手艺人”。程康便是其中之一。

在“客人”孟军贤体验推拿的过程中，发觉程康非常符合“功夫熊”对推拿师的要求，于是发出了邀请。

程康在讶异之余陷入了沉思。上门推拿O2O服务？尽管程康每天的活动空间只是在家和推拿中心这两点之间，但移动互联网的存在，让他得以在闲暇之余也能多少了解外界。“的确，现在身边有上门送餐、上门美甲化妆的，这‘上门推拿还真是头回听说。”

传统线下的师傅大多服务于门店，收入并不可观，最高也就四六分成。并且需要全天呆在店里，完全没有自由支配的时间。在其中摸爬滚打又循规蹈矩多年的程康，心里合计起来：再这样下去，会不会被市场改革的步伐甩下？

在孟军贤的推介中，程康发现，“功夫熊”致力于打造明星手艺人上门按摩服务，保证不收推拿师任何佣金，并且可以给他们营造一个自由的环境。

寄希望打破这一现状的程康，抱着试试看的态度，接受了邀请。

领跑行业

当然，程康的这个决定更像是“赌”上一把。他并不知道自己能否依托“功夫熊”这个平台赚到钱。假使平台上线，运转正常，肯定是“只赚不赔”，可要是败了呢？

孟军贤心里的压力自然也不小。“一旦推拿师进入平台工作，便是将生活工作全部押了进来，师傅们无业下岗是谁也不想看到的。”

2014年10月16日，当孟军贤将一篇《上门按摩哪家强？功夫熊完爆蓝翔》的文案发布在微信公众号时，引发互联网圈内热议的同时，更向外界正式推出了“功夫熊”这一品牌。

作为国内首家上门推拿O2O企业，“功夫熊”上线当月便获得险峰华兴数百万人民币种子天使投资，次月又迎来祥峰投资数百万美元的A轮融资。不仅引发外界对“上门服务”融资热的探讨，更衍生出了更多“推拿”领域里的创业项目。

相较之下，“功夫熊”除了做好用户体验，平台更定位于C2C模式。”孟军贤告诉《中国经济信息》记者，“同业的增多并不是坏事，更加印证了我们当初选择这一行业的正确性。”只是让他颇感忧虑的是，“如今我们正在经历一个培养用户行为习惯的过程，一些同业的恶意竞争方式极大地影响了用户对这一领域的原有认知。”

在他看来，“上门推拿O2O是一个线上消费、线下体验的闭环营销模式，这其中考验的不仅仅是推拿师的服务，还有平台的搭建能力。”

可喜的是，“功夫熊”上门推拿服务已经改变了用户和推拿师两端的许多问题。不仅把依赖于线下门店的服务体验切换到各类场所，让消费者的体验形式发生转变，更让像程康这样处在线上前端的推拿师得益不少。

尽管平台发展一派向好，但在孟军贤看来，要营造更为健康的市场氛围，身为上门推拿O2O领头羊的“功夫熊”还任重道远。endprint