三菱重工的下一个计划

文 / 余 明

巩固和开拓渠道，研发和拓展新品，增强和提高产品销量是每一个中央空调生产厂家都将面临着的一个终极目标。

巩固和开拓渠道，研发和拓展新品，增强和提高产品销量是每一个中央空调生产厂家都将面临着的一个终极目标。不管前期的市场推广如何艰难，没能把产品销量提上来，那么厂家在之前所做的一切作为都等于零。所以，渠道的广度和深度能否完善的建立是每一个厂家立足市场时拥有的必要条件。

在中国的多联机市场上，三菱重工与其他品牌在渠道建设历史时间上相比，显然是后进者，但是这不并不能证明三菱重工在渠道建设上的不足。自从进驻中国市场以来，三菱重工就已经将渠道战略布局作为它深入开拓中国市场的重要一步。不管是从工程的角度还是从家装零售市场的维度来看，渠道对三菱重工销量的提升都将产生不可或缺的重要作用，这一点从三菱重工这些年来对渠道建设上的投入和其在产品销量上的产出可以明显的看出。

从2009年三菱重工中央空调推出K标战略以来至今，在全国各地开辟了近500家K标店。就连近2年备受提及的三菱重工的超级旗舰店开业声音也不绝于耳。由此可见，三菱重工在对渠道的投入上下足了手笔。这与三菱重工十分清楚地认识到自身产品的市场属性有很大关系。在以多联机产品为主导下，渠道对三菱重工起到至关重要的作用。如今的K标战略形象已经融入到三菱重工在渠道上的品牌形象当中。

就在2015年2月5日，由三菱重工无锡事务所与无锡天翔暖通设备有限公司共同举办的2014年三菱重工中央空调UCS系列新品发布会暨“无锡天翔暖通设备有限公司”合作伙伴答谢晚宴上，三菱重工无锡事务所所长商圣凯透露三菱重工在2015年的渠道战略上将会有新的突破。这一突破具体表现在三菱重工在2015年专卖店的布局上将打破以往单一的K标门店格局，以崭新的专卖店形象展现在市场当中。三菱重工称之为K计划2.0战略。三菱重工K计划2.0战略区别于以往的K标专卖店的形象展示。新形象的专卖店与K标店相比除了在门头展示上做了明显的区别以外，新的专卖店还将划分了商用及空清展示区、配件展示区、家用空调展示区。依笔者看来，三菱重工推出的专卖店新形象一是为了能将三菱重工在中国销售的全系列产品纳入专卖店的销售体系中，二是为未来充满潜力的智能家居体验做先前的准备，毕竟三菱重工已经开始把产品本身的控制系统作为产品性能的重要一部分了。因此，三菱重工在今后的产品销售中将不仅只是单独销售空调产品，而是要根据舒适家居一体化发展趋势来带动自身全系列产品销售，进而给消费者带来全方位的服务。

不过，在大力拓展渠道的过程中，品牌后续面临的一系列考验也随之而来。除了产品需跟得上渠道的销售之外，品牌所提供的一系列售前、售中和售后服务也应当跟得上渠道开发的节奏。否则即便已是开辟并拥有了庞大且细分的渠道市场，这对一个品牌来说也不尽全是好事，后期渠道丢失现象的概率可能会不断增大。毕竟有句古话说的没错：打江山容易，守江山难！因此，渠道和产品永远是相辅相承的两个重要部分。他们共同构成并决定了品牌的市场地位。所以，三菱重工以期拓展产品线配合其在渠道上的发展。在2014年12月17日，三菱重工首台国产离心机正式下线，意味着三菱重工将正式入驻中国离心机市场，这也一举打破了三菱重工在中国市场一直在多联机领域所固有的发展状态。中国离心机市场上这位新来的搅局者如何通过其原有在多联机领域的渠道发挥其本身的优势性，这是三菱重工面临的一个非常大的考验。不过，三菱重工在此之前自然已经十分清晰地认识到多联机产品在销售过程中与离心机产品的销售策略和市场模式有明显的差别。所以，在离心机下线之前的很长一段时间里，三菱重工在全国举办了一系列的离心机设计院推广会，甚至在阔别已久的2014年制冷展上，三菱重工也高调参展，目的旨在推广离心机产品。换句话说三菱重工是为了能够寻找离心机产品新的合作伙伴而来。这也构成了三菱重工在离心机渠道建设中的重要一部分。除此之外，在三菱重工离心机产品下线的第二天，三菱重工合作伙伴大会在大连召开。在2014年的合作伙伴大会上，三菱重工同样在多联机产品上带来新的产品。产品线得到丰富能够让外界一改对三菱重工产品线单一的偏见。借此在会上三菱重工推出了KXZ系列商用多联机。据三菱重工方面介绍，与目前主要销售的KX4、KX6系列产品的定位不同的是，KXZ系列新品定位于大型楼宇用多联机，该系列产品冷量范围覆盖更广，包含10～60 HP，其中10～20 HP为单模块，22～40 HP为双模块，42～60 HP为三模块。该系列产品单系统最大容量为60 HP，全系列产品IPLV值高达6.31。

另一方面，作为三菱重工2015年的又一新品，UCS系列风管机弥补了三菱重工以往在家用中央空调领域产品线的欠缺。三菱重工该产品的推出与当前的中国家装零售市场所释放的巨大潜力有很大关系。在2015年2月5日无锡举行的三菱重工UCS系列新品发布会上，三菱重工UCS系列风管机新品的首次亮相，使得在规模庞大的单元机市场上多了一个新的竞争者。据了解，三菱重工UCS系列风管机产品冷量覆盖1～3 P，正好满足了家装零售市场的刚性需求。

在未来，三菱重工在产品研发上还将会不断提高，产品线还将不断丰富。这与其不断对渠道的完善布局和精细化管理有很大的关联。当然，这也是三菱重工在中国市场上能够守住自己多联机“江山”的重要原因。