新经济形势下养老地产开发与运营盈利模式探讨

薛西维

（江苏爱涛置业有限公司，江苏 南京 210000）

0 引言

随着中国社会快速进入老龄化的步伐， 老龄化带来的社会问题的事实日益显著。 据媒体报道，现在中国老龄人口已占总人口的14.3%，未来将以每年860 万人的速度增加。2050 年，老年人口将达4.5 亿人，占总人口的三分之一。 十八届三中全会及前后，关于老龄化、养老制度改革、养老社会保障、单独二孩等诸多政策和讨论，社会对于养老产业、养老地产的关注度越来越高。 在这样的市场阶段下，“银发经济”激发了房企、险资、专业养老运营机构等大举进军养老产业。 目前包括万科、保利、招商、金地等一线品牌开发商均“试水”养老地产，谋求战略转型。 为何会出现这样的战略转型？房地产开发这种资金高密度和高速运转的行业，如何通过养老地产实现它的利润追求？

1 房地产开发企业转型背景

1.1 市场需求趋势

（1）老年人口占比逐年提升。 2011 年我国65岁及以上的老年人口占总人口比例已达9.1%，按照国际标准界定，已经进入老龄社会，具备养老及养老地产发展的市场环境。

（2）人口结构显著变化。 随着老年人口占比的提高， 老年抚养比也随之提高，2010 年约为11.9%，即每100 个劳动人口就有近12 个65 岁及以上老人，相比2000 年增长了近20%，此外，二十世纪七、 八十年代开始的较为严厉的计划生育政策，正是进入生育期的50 后、60 后，他们大多只生了一个孩子， 而2010 年后他们开始逐步进入老龄阶段，因此，他们的子女将面临着一对夫妻需同时抚养4 个老人的问题。

（3）经济条件不断改善。2011 年，我国人均GDP达35 083 元，约5 500 美元，已处于中等收入国家，具备了支撑养老市场一定的经济条件。 随着我国经济的持续增长和人口数量的有效控制，人均GDP 将继续上升。 虽然生活水平和知识水平以及新一代老人对老年生活要求不断提高， 但是适合老年人生活的环境、社区少之又少。 需求的凸显，预示着我国养老地产快速发展期即将爆发，市场空间巨大。

1.2 政策及市场变化

（1）政策性指导力度加大。近年中央逐步对养老产业做出政策性指导， 旨在加大养老问题的市场解决力度，如国家“十二五”规划就明确指出：积极应对人口老龄化，注重发挥家庭和社区功能，有效发展社会养老服务，培育壮大老龄服务事业和产业等。

（2）寻求生存发展需要。 过去十几年，在以房地产开发、销售为主要模式的进程中，培育出了一批经验丰富、资金雄厚的开发商，但近年来中央采取一系列调整措施，遏制房价上涨过快，力度之大、时间之长，前所未有。 越来越多的开发商开始根据自身情况进行战略调整，寻求差异化扩张。 养老产业的投资正是房地产新的转型领域之一，期望探索新的市场利润点。 但他们更多的是从地产开发的角度去理解养老地产，非常看重资金的周转和利用效率，因此，在养老地产开发过程中，往往会配套一部分销售型物业，以回笼部分资金。

1.3 市场营销属性

细分市场显现出有经济实力、有生活追求但缺乏被照顾的一部分特殊客群。 这部分客群的特征是：有知识有文化，见多识广，思想相对开明，经济独立或有良好的经济积累，精神世界丰富，精神生活要求高，朋友多交际广等。 以客户为导向，才是立于市场不败之地的真谛。

1.4 项目参与主体中的角色

在我国贯穿养老地产全生命周期的参与主体主要由三部分组成：①以投资为重心的参与方；②以运营为重心的参与方； ③以开发为重心的参与方。 其分别是：保险公司、民营资本和经验丰富、资金雄厚的开发商。

2 现行房企常用的养老地产开发模式

2.1 投资运营型

此类养老地产从项目选址、规划设计、产品定位、配套设施（医疗服务、老年学校、心理咨询、专用浴池、图书馆）等都是以实现养老功能为中心而进行的。 这一模式目标客户定位清，在最大限度实现老年人生活和行为功能的基础上融入时尚美学。

2.2 投资概念型

从市场营销的角度出发，借助国家养老特别政策的有利政策，在项目的整体规划中拿出部分资源从产品角度对养老住宅进行尝试性探索和研究，加入为老年人生活提供便利的元素和设施，主要客群是活跃的长者，不以养护为重点，而是通过活跃长者的概念更多地吸引消费者关注到项目本身的住宅上，从而带动整体去化，大部分仍然是市场化开发、销售的产品。

2.3 合作运营型

开发商自持物业，将物业出租给更加专业的养老服务运营商，引入国内外成熟的养老服务理念和运营方式。

3 养老地产存在的主要问题

（1）长线投资见效较慢。 以养老服务运营为目的的地产开发前期投入多、成本回收慢，短期内很难盈利，并且运营方的运营能力关系到后期回报成果。 因此对资金链提出了更高的要求。

（2）高风险且缺乏保障。 主要服务对象为特殊群体，老年人患病几率大，管理难度高，管理风险和运营成本相对较高。

（3）制度与监管体系不完善。 养老运营主体相关制度缺失，有关制度未对运营方投资及资金的监管做出明确规定，也是老人宁愿选择公办养老院也不愿选择商业型养老地产的问题所在。

4 养老地产参与方式和盈利模式探索实例

4.1 项目概况

上海亲和源康桥养老社区坐落于上海浦东新区康桥镇，占地8.4 万m2，建筑面积10 万m2，总投资6 亿元。 内设老年公寓、健康会所、老年护理院、公共服务大楼、配餐中心、景观花园等设施。800 多套居室，居室45～90 m2。 与其他大多数养老社区不同的是，它是国内首个开创“会员制”收费模式的养老地产， 可为1 600 名左右的会员提供居住服务。会员可根据自己的承受能力和实际需求选择大小不等的公寓。 以“会员制”为特色的亲情养老社区，是国内当下养老的新尝试。

4.2 运作模式

（1）品牌复制。 亲和源和万科、青岛城投等房企合作，房企出资建造房子，亲和源承担运营管理。这种模式借助了知名房企的品牌效应，优势互补，为项目的质量和口碑提供了保证，同时利用房企轻车熟路的资金运转能力，有效规避了资金难题。 亲和源把主要精力放在扩大会员卡价值以及其他服务类的拓展上，从而使参与各方实现多赢。

（2）分时度假。亲和源、万科等在合作开发经营的同时，依靠这套开发模式和实景样板房相继获得了海南、辽宁营口两块滨海土地资源，与上海亲和源形成统筹运营，会员可以选择在不同城市的亲和源公寓轮换居住，增加会员卡的价值。

（3）平台整合。以会员制模式为载体，亲和源不仅是开发过程的参与者， 还试图打造一个服务平台，在餐饮、健身等方面只提供硬件设施，具体运营和服务交给专业的国际一流第三方公司来做，最终进行养老社区的输出。项目的核心理念及核心管理人员来自亲和源， 通过专业化分包提升服务质量，包括生活料理、医疗健康、文化娱乐、心理咨询、家政等， 这些服务形成了一套较为完整的养老体系。合作伙伴来自专门服务老人社区的艾玛客公司，健身会所、医院、老年大学等形成养老服务行业联盟，通过专业化分工， 把各项服务做得专业而到位，构建了亲和源服务体系。

4.3 融资模式

自筹与合作相结合。 在投资建设同时，建立完善的服务体系，树立打造优质服务品牌。依托优质、完善、系统的服务平台，吸引其他资金，特别是与品牌企业合作，在其提供资金和建设的同时，作为管理服务的提供商，从而达到双赢或多赢。例如：与万科公司合作开发建设“活跃长者住宅”等。

4.4 收费模式

通常的收费模式是， 当老人取得入住资格后，按照房型大小，按月计价，整年收取。但这种模式常会受到老年人传统消费习惯或消费理念的影响。上海亲和源设置了两种运营模式：

（1）让渡使用权模式。 即将老年公寓的使用权通过会员制安排让渡给老人，产权存于亲和源的开发者手中。这样可以保障社区管理的有效性和有序性，提升服务的质量与水平。

（2）产权让渡模式。 通过产权出让满足老人传统的产权思想和消费习惯，同时老人仍然通过会员制的安排享受到社区系统的服务。这也是对居家养老经营模式的一种探索。

4.5 营销模式

由于我国传统观念根深蒂固， 加上相关政策、法律保护尚在进一步完善中，对于一个全新的养老地产，如何把全新的开发理念、产品特质、运行方式、服务特色等系统完善地传播出去，多方位的营销必不可少。 大致方式有：

（1）全方位媒体运用。

（2）输出运营管理亮点，达到品牌宣传效果。

（3）举办养老产业论坛，制造市场热点与话题，提高项目曝光率，吸引市场关注。

（4）常态化举办各类老年主题活动，增加媒体曝光率，树立关爱老年、关心老人生活的品牌形象。

亲和源是国内首个引入会员制收费模式的养老地产，通过会员制将俱乐部的个性化、高端的服务模式和社区建设与运营相融合，会员制与使用权相结合，成为适应当今社会条件下市场运营的有效模式，值得借鉴。