小卡片撬动万吨站

○ 文／余贵玲 赵 珍

小卡片撬动万吨站

○ 文／余贵玲 赵 珍

IC卡开启销售大市场后所产生的效应，让新疆销售王家沟加油站销量连续四年保持万吨纪录。

“没有客户对中国石油的信任，就没有这个成绩。”9月4日，王家沟加油站经理赵珍说。

2012年至今，中国石油新疆销售王家沟加油站IC卡月均充值563.16万元。该站2011年成品油年销量首次突破万吨，如今已连续4年保持万吨纪录；在油非并举、互为带动的发展进程中，2014年非油销售首次实现了年收入百万元突破。截至2015年8月末，在成品油消费持续疲弱、安保维稳不断升级、市场竞争趋于白热化的多重压力下，王家沟加油站非油销售依然保持35%以上的增幅。是什么原因让王家沟站取得了如此难得的经营业绩？那就是借助办好一张卡开启销售大市场所产生的“蝴蝶效应”。

● 通过全方位普及式宣传，王家沟加油站IC卡业务迅速推广。 摄影/余贵玲

抓住两大优势打开卡销市场

中石油新疆销售乌鲁木齐公司王家沟加油站占地面积4900平方米，成品油日均销量45吨，非油日均销售收入4200元。在这座柴汽比销量达到9：1的加油站里，800平方米的加油现场日进站车辆在750车次以上。

王家沟加油站主要客户群体为往来于八一钢铁运输原料及钢材的大型运输车辆。这些车辆多为个体或挂靠经营的私营车辆，一方面造成流动性大、随意性强，对加油站稳定销量难度较大；另一方面由于这些车辆的承运结算方式多为现金，司机长期往返在外奔波，需将大量现金随身携带，极不安全。而中油IC卡多重服务功能让上述问题迎刃而解。抓住这两大优势，王家沟站迅速组织全员在全面掌握IC卡办卡业务的同时，又通过“抽筋扒皮”式的缩减将IC卡业务范围和对应的优惠方式提炼成便于员工推介的“顺口溜”和温馨提示。通过全员、全面、全方位的普及式宣传，将IC卡业务在客户群中迅速推广。由于在推介中抓住了客户群的需求方向，使IC卡受到了客户欢迎，且认知度不断提高。随着办卡量的快速提升，王家沟站随即锁住了沿途大量的流动客源，加之持卡客户口耳相传，许多新客户慕名前来办理，这一连锁反应大大提升了加油车辆的进站率并最终带来了销量的增长。

2012年，IC卡业务推行当年，王家沟加油站充值额度便达到6926万元，成品油销量更是创下了建站以来的最好成绩，实现年销量2万吨；2013年全年加油卡充值额高达9294万元；该站已连续三年获得公司劳动竞赛“加油卡类”先进集体。

优质服务让白天夜晚一个样

随着IC卡业务的不断拓展，员工的充值、圈存技能远远跟不上客户快捷便利的服务需求。为了让客户真正体验到“短、平、快”的服务，王家沟站提出了“一人多岗，一岗多能”的管理要求，并通过日常不间断的培训，保证做到了为客户提供24小时周到服务。“他忙我来，不用等候！”默契的配合、简短的回复、站内员工间的一句话，让客户感受到该站员工个个都是业务能手。

近两年，受政府管控大车上路时间受限，导致很多大型车辆只能在夜间进站加油。为了不因需求受限造成客户流失，站内将原本只能在白天办理的IC卡业务，全部调整为夜间办理。如：卡丢失后的挂失补办；充值后的分配圈存；加油后的交易明细单等。这一举措，令驾驶大车的师傅们叫好不绝，更让王家沟加油站很快成为远近闻名的“不夜城”。加油站夜间销量占到全日销量的60%，便利店日销售额达4000多元，其中持IC卡加油最高时占到加油客户的92.58%。“白天夜晚一个样”的服务，为稳客增量起到了关键性作用。

特色服务稳住客户资源

2014年“营改增”以来，大量个体运输车辆集中挂靠在了运输车队和物流公司。对于车队来说，运力的增加带来的却是喜忧参半。喜自不言而喻，忧则受制于管理。王家沟加油站领军人赵珍以敏锐的嗅觉马上捕捉到了信息。于是，围绕IC卡业务开展的延伸服务在王家沟站应运而生。

乌鲁木齐振元裕和汽车服务有限公司拥有数十量大型运输车辆，公司对面就是一座竞争对手加油站。为了让客户加油业务开展更加快捷高效，王家沟加油站与客户搭建起微信平台。通过手机微信方式，为客户办理IC卡充值、分配、圈存等业务，按照客户要求出具车辆加油明细表，让客户足不出户，就将加油、对账、结算等业务井井有条地推进。

山东邦德物流有限公司是加油站的一名特殊客户。由于公司远在千里之外，公司的负责人每次将油款通过网银汇至乌鲁木齐销售公司账户，而只要资金到账，王家沟加油站便在第一时间对其开展各项业务，月末开具发票后再通过邮政快递发至对方。对于公司针对IC卡业务开展的各项促销、优惠活动，王家沟加油站都会在第一时间通过微信告知对方，让“一卡在手方便到家”的承诺成为拴心留客的有力法宝。周到的服务换来了顾客的忠诚，该物流公司车辆只要进入新疆货运首选加油站必定是王家沟加油站。

● 在“一人多岗，一岗多能”的管理要求下，王家沟加油站的夜晚像白天一样忙碌。 摄影/余贵玲

卡销比年10%增长

近几年，随着企业信息化销售网络建设的迅猛发展，IC卡业务在逐步完善、细化和健全自身服务内容的同时，与各大银行开展多项联手优惠活动，包括与中国电信翼支付、中国移动、交通银行等多家企业联系搭建的消费平台，更是为IC卡业务进一步推广插上了腾飞的翅膀。王家沟加油站借助各个利好迅速占领科技服务平台的制高点，充分利用站内各种网络设备优势，通过对各项服务功能的全方位推介，引导客户逐步选择和适应新型消费方式，让IC卡消费更加深入人心，并使之成为顾客消费的首选方式。截至2015年8月末，王家沟加油站IC卡累计销售已达到10913张，充值额突破2.5亿元；卡销比接近了93%。在卡销比以每年10%的速度增长中，不仅让王家沟站以IC卡为“撬棒”开启的独特经营方式在众多加油站中独树一帜，更为加油站自身的跨跃式发展打下了坚实的基础。

责任编辑：周志霞

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