中小企业“关系网络——国际化”理论模型与实证

曹德骏　戴可乔　艾佳明

[内容摘要]中小企业的经济行为并非是单个的孤立行为，而是充分体现社会嵌入性的社会关系网络行为。因此，新经济社会学的社会关系网络理论在我国中小企业国际化战略实施中具有现实意义，同时，关系网络在中小企业的跨国经营中发挥着重要作用。我们由此提出命题：中小企业要成功地实施国际化战略，必须依赖于企业家充分利用社会关系网络生成的资源和能力，尤其是不可多得的核心资源与核心能力来建立国际竞争优势，进而取得预期的国际经营绩效。基于此命题，本文构建了一个基于社会网络的中小企业国际化模型，并通过实证研究验证了模型中“中小企业社会网络-国际竞争优势-国际化绩效”这一理论脉络。

[关键词]中小企业；社会关系网络；国际化

一、文献综述

观察表明，我国中小企业实施“走出去”战略的重要途径是构建和利用社会关系网络。所谓的关系网络，是由一组相互连接的行动者之间的两对以上的交换关系构成；这些行动者可以是组织，也可以是个人。

国际学界研究我国中小企业利用社会关系网络实施国际化战略，较多地集中于国际创业学者对关系网络作用于中小企业国际化经营的研究上。他们的基本出发点，仍然是新经济社会学的当代旗手格兰诺维特（Granovetter）提出的“嵌入观”，即经济行动者不是独立于社会环境之外孤立地进行决策和行动，而是将其经济行动嵌入社会关系网络之中。这就是说，中小企业的经济行为并非是单个的孤立行为，而是充分体现社会嵌入性的社会关系网络行为。那么，关系网络发挥了哪些功能促进中小企业的跨国经营？通过梳理相关文献，本文认为可归因于以下四个方面。

（一）信息传输功能

在关系网络的信息传输功能方面，研究者发现，在当前资讯丰富的世界，面对充满复杂性和不确定性的海外市场，企业家需要耗费大量资源筛选和处理信息。而对关系网络的理论与实证研究证明，关系网络具备强大的信息传输功能，能够把对企业家最有价值的市场交易机会的信息扩散和传递出去，从而帮助企业家获取和利用国际交易机会。市场交易机会的信息分布不均。缺少与目标市场机会相关的信息是企业家发起跨国经营行动的一个主要障碍。虽然政府的正式信息发布渠道、市场调研等规范方法以及参加国际展销会等方式能够为企业提供有效信息，但对中小企业而言，关系网络才是最重要、最有价值的信息来源。由于关系网络本身就是一个信息网络，因而运用关系网络搜寻市场机会不仅成本低，而且通过它传送的信息往往更加具体、可靠、及时和独特，能够带来更好的机会并促进机会被更快地利用。关系网络具备的这种强大信息传输功能备受企业家的青睐，成为他们迅速发现机会进而开展跨国经营行动的重要依托。因此可以说，企业家能否捕获市场机会，在很大程度上取决于其关系网络的良好信息传输功能。

（二）资源支配功能

在资源支配功能方面，研究者们发现，关系网络本质上就是社会资源。众所周知，与成熟企业相比，中小企业拥有的资源本来就非常有限，企业要以薄弱的资源基础快速地实施国际化战略，就必须从外部个人或组织中寻求资源支持。这就突显出利用关系网络所代表的社会资源的重要性。

要利用外部资源，最常见的方式莫过于通过内部化获取其所有权。但在战略管理学者看来，企业并不一定要拥有资源才能实现对其支配。介于企业内部控制和市场外部控制之间的替代性治理结构，也是企业家操控外部资源的有效方式。由于内部化交易花费高昂，中小企业通常仅用其来控制一小部分对生存必不可少的核心资源，同时更多地使用关系网络来支配其余非核心资源。这样，中小企业在专注积累内部关键资源的同时还能快速调动其他外部资源，资源的使用成本、质量和灵活性得以提高。因此，最小限度地使用内部化，更多地运用关系网络控制所需资源，就能帮助企业家迅速整合内外部资源，使他们在面对国际竞争时，不必为自身贫乏的资源所掣肘，无须经历缓慢的内部化过程，就能有效实施国际化战略。

（三）桥梁连接功能

在桥梁连接功能方面，研究者发现，中小企业实现国际发展的一个关键因素是寻找海外合作者。合作关系的生成与发展往往基于社会交往中的相互熟悉与彼此信任，但熟悉与信任的建立通常在本国国内更加容易，与海外潜在合作者建立直接联系比较困难。在这种情况下，发挥关系网络的桥梁连接功能就十分必要了。企业现有网络中的关系可被用作通往其他网络的桥梁，尤其是那些跨越不同国家市场之间的纽带关系能够生成“门路”，帮助企业筛选、评估、联络海外潜在的合作伙伴，并促成双方合作关系的最终达成进而为迅速打入海外市场大开方便之门。

（四）道德约束功能

在道德约束功能方面，研究者发现，企业国际化通常要与海外合作者合作，但机会主义行为可能导致合作的破裂甚至企业经营的失败。机会主义源自于合作双方缺乏深度信任，但关系网络则可以有效阻止机会主义出现，这是因为网络关系是在行动者双方反复多次的互动中形成和发展的。在此过程中，信任逐步建立，产生了道德约束力以及相应的惩罚机制。在关系网络中，成员的商誉和个人声誉有着重要价值。一旦有人采取短期机会主义行为，来自网络其他成员的批评和非难必然降低此人的信用等级，毁坏他与其他网络伙伴的合作关系，进而影响他的长期经济收益。于是，网络成员间的共同利益构成关系网络赖以存在的基础，迫使网络成员在采取任何行动之时都必须充分考虑彼此利益，不敢轻易采取短期机会主义行为，这就是关系网络的道德约束功能。它能显著提高网络成员短期投机行为的成本，从而有效地减少机会主义行为。

二、研究命题与理论模型

综上，我们可以清楚地看到社会网络确实能够帮助中小企业实施国际经营。然而，问题在于每一个试图进行国际经营的中小企业家都有自己的社会关系网络，但为什么有人能够成功而有人却失败？在这里，我们提出命题：中小企业要成功地实施国际化战略，还必须依赖于企业家充分利用社会关系网络生成的资源和能力，尤其是不可多得的核心资源与核心能力建立国际竞争优势，进而取得预期的国际经营绩效。

本文通过进一步解构中小企业的社会关系网络中包含的结构维度、关系维度和认知维度以及每一维度中呈现的网络关系特征，解释中小企业基于社会关系网络建立国际竞争优势，进而实现国际经营业绩的机理。

在这一模型中，一方面，中小企业社会关系网络的结构维度、关系维度和认知维度分别对作为企业国际竞争优势的基础的核心资源和核心能力产生正向影响，并最终影响中小企业国际竞争优势的形成；另一方面，构成中小企业国际竞争优势的核心资源与核心能力又分别对企业的国际化绩效产生正向影响，最终决定了中小企业参与国际市场竞争的业绩。

三、实证检验

（一）测度量表

企业社会关系网络是我们的解释变量，分为结构、关系和认知3个维度。结构维度包括网络规模和网络位置2个变量；关系维度包括关系强度和关系稳定性2个变量；认知维度包括共同语言、规范和价值观3个变量。对于企业国际竞争优势的测度着眼于核心资源与核心能力，具体包含竞争性资源和竞争性能力2类8项子变量，分别是：信息资源、知识资源、人力资源、财务资源；生产能力、管理能力、营销能力和创新能力。对于中小企业国际化绩效的度量将从财务与非财务两方面展开，具体选取国际销售额、利润两项财务指标和企业产品在海外市场的声誉、范围两项非财务指标。

在变量的测量方式上，Likert量表在调查问卷中的应用最为广泛。本文选择较为常用的基数级别5点式量表。

（二）样本数据收集与信度、效度检验

参照2011年6月18日国家发展和改革委员会、工业和信息化部等4部委出台的《关于印发中小企业划型标准规定的通知》中关于中小企业的界定标准，在全国范围内选择具有国际业务的中小企业作为调查对象，展开问卷调查并对一些企业进行了访谈。我们划分的中小企业标准是：年营业收入1亿元以下，员工250人以下。判定其国际业务的识别标准为：国际业务（出口或三来一补或对外投资项目）的收入占其总收入的25%以上。

为保障调研数据的可信度，调查问卷要求由企业负责人或企业中高级管理人员填写，且每家企业只能填写1份问卷。本研究共发放问卷150份，回收问卷103份，回收率为68.7%。

我们采用SPSS11.5统计学软件对样本数据进行信度分析，在经过删减CITC系数不合要求的问项后，剩余各个问项的Chronbach值均在0.6以上。这说明各量表的信度较好，具有一定的稳定性和一致性。同时，本文借助软件SPSS11.5，运用因素分析法这一探索性因子分析方法来进行问卷量表的效度检验。分析显示，各个因素的累计变异量都在70%以上，说明观测变量对因素的载荷符合统计要求，问卷量表的效度合格。

（三）结构方程分析

本文运用软件Amos16构建结构方程模型（SEM）的方法来分析理论模型各个变量间的相互关系。

1 验证性因素分析。在中小企业的社会网络量表中，包含了结构维度、关系维度和认知维度三个潜变量，每个潜变量又分别对应着若干二阶潜变量，各个二阶潜变量共对应着21个观测变量。运用软件Amos16进行先验性因素分析，社会网络变量的检测指标如表1所示。

企业社会网络的原始模型显示，各项检验指标与临界值存在较大差异，说明模型尚有修正的空间。按照Amos16的修正意见，在相应残差之间建立一定的关联关系，得到了修正模型M1a。M1a显示，模型的拟合优度得到了明显提升，P值、CFI、IFI、RMSEA等指标皆达到了合格水平，因而这一模型是适合的模型。

在中小企业的国际竞争优势量表中，包含了核心资源和核心能力两个潜变量，每个潜变量又分别对应着若干二阶潜变量，各个二阶潜变量共对应着24个观测变量。运用软件Amos16进行先验性因素分析，对企业国际竞争优势的核心资源和核心能力的检测指标分别展开分析。

首先，在核心资源方面，二阶潜变量包括了信息资源、知识资源、人力资源和财务资源四项指标，共对应着14个观测变量。经过软件Amos16分析，相关检验结果如表2所示。由于原始模型M2的相关拟合度检验指标并不符合要求，根据Amos的建议对原始模型进行了一定修改，形成了模型M2a。这一修正模型的各项指标符合了统计要求。这说明企业核心资源的四个二阶潜变量之间具有显著的相关关系，模型设定具有合理性。

其次，在核心能力方面，二阶潜变量包括了生产能力、管理能力、营销能力和创新能力四项内容，共对应着10个观测变量。经过软件Amos16分析，相关检验结果如表3所示。由于原始模型M3的相关拟合度检验指标并不符合要求，根据Amos的建议对原始模型进行了一定修改，形成了模型M3a。从这一模型的分析结果来看，相关拟合指标都有了明显改善，符合统计要求。这说明企业核心能力的四个二阶潜变量之间具有显著的相关关系，模型设定具有合理性。

在中小企业的国际化绩效量表中，包含了国际化财务绩效和国际化非财务绩效两个潜变量，两个潜变量共对应着10个观测变量。运用软件Amos16进行先验性因素分析，中小企业国际化绩效变量的检测指标如表4所示。

从模型M4的分析结果来看，本文对于中小企业国际化绩效的设定与实际调研数据相符合，相关理论模型具有一定的合理性。各项拟合指标符合要求，各个潜变量与观察变量之间具有显著的相关关系。

2 综合模型分析。综合考虑企业社会网络、国际竞争优势和国际化绩效之间的相互关系，以国际化绩效为因变量，企业社会网络和国际竞争优势为自变量，建立结构方程模型。在代入加总观测变量的数据后，经过软件Amos16的分析，模型的检验指标及结果分别如表5和图2所示。

由于M5的原始模型存在较大修正空间，按照Amos的修正意见，得到了模型M5a。从模型M5a的拟合指标来看，各项指标相较于原始模型都有了较大改善，拟合程度较好，有较强的说服力。另外，企业社会关系网络和企业国际竞争优势、企业国际竞争优势与企业国际化绩效都具有较高的相关关系，社会网络对国际竞争优势的建立有明显的促进作用：P<0.01；企业国际竞争优势对国际化绩效的提升具有明显的正面作用：P<0.01。由此可见，企业社会网络、国际竞争优势与国际化绩效之间的关系是成立的，也就是说，本文提出的命题能够经受检验。

四、本研究对从事国际经营的中小企业管理层的启示

1 中小企业进行国际经营，面临着比其在国内经营更为错综复杂的政治、经济、法律和文化环境，面临更加难以预测与掌控的风险，这是由大量经验事实反复证明了的。本文认为，环境体现的这种“敌意”与“陌生”在本质上就是信任缺失，而社会关系网络恰好建于“特殊的信任”之上，因此“找关系”就是找信任。通过朋友、熟人等“门路”，就是在克服信任缺乏所导致的“举目无亲”的困境，使企业能够较快与较容易地进入陌生甚至充满“敌意”的市场并在此间立足。为此，企业家应重视对企业社会网络的认知，看到这类网络既有利益的交换，也有情感互动的需要，诚以待人，保持与提升交往各方的多边信任。也就是说，在嵌入网络之后，要分外重视对网络的管理和维护，让关系网络始终成为促进企业国际发展的有效工具。

2 在国际经营中重视与利用关系网络并不意味着对关系的滥用。必须看到，“关系”在相当多的情况下，其实只起到了对“规则的简化”，而不是“对规则的代替”。不少中小企业管理者喜欢把在国内习惯了的那套“关系学”照搬国外，结果往往碰壁。国际经营通常是按“另一种规则”在经营，对于国际经营的规则，尤其是东道国的经营惯例必须严格遵守，特别是在法制较为完备的西方国家从事国际经营的中小企业，更要认真研究所在国的法制体系，依法办事。必须明白，对关系的滥用有时起到的负面作用，甚至大过“没有关系”。因此，如何合理地善用“关系”，是非常艺术的，是对企业家管理艺术的永久性挑战。

3 一如前述，社会关系带给企业家的是“特殊的信任”，这意味着这种信任是特定的和封闭的。与之相对的是“普遍的信任”，即“众人都说好”。企业家在国际经营中，既需要“特殊的信任”，更需要“普遍的信任”。因此，企业家需要在保持“老朋友”的前提下不断结识“新朋友”。从社会关系的角度看，这就要求网络的外化与扩展，这样才能更充分地吸取与利用更广泛的信息与资源。从经营管理的角度来说，这意味着企业家需要花大气力搞商誉、品牌的建设，重视顾客关系管理。这对于企业在国际经营中走出“小圈子”，踏入更大的国际市场空间至关重要。

责任编辑：张友树