积极“触电”，打造符合农信机构实际的涉农电商平台

李志贤

（内蒙古西乌珠穆沁农村商业银行股份有限公司，内蒙古 锡林郭勒 026200）

一、农信机构需要转变经营管理思维主动拥抱互联网金融

（一）农信机构面临内外部多方面的竞争压力

首先农信机构不仅仅面临着整个银行业所共同的压力，（经济新旧常态转型的冲击、利率市场化改革的冲击和互联网金融的冲击）而且更面临着各家股份制商业银行对农村金融市场的资金抽取，金融脱媒现象、尤其是农村金融的资金逃逸，给了农信机构更大的竞争和生存压力。其次，农信机构自身发展中也存在多方面的压力，原有的农信机构体系和运营模式，在金融机构市场利率化等趋势下只能逐步走向商业化道路，但是由于我国农村发展特殊的国情，一直以来农信机构承担了大部分的支农支牧作用，在商业性色彩中多多少少占有了政策性金融的色彩，农信机构这样“一身二任”的状态在其发展中既有利也有弊端，有利的是农信机构可以在政府支持农牧的工作中获得较商业银行更为优惠的政策，弊端就是这样的角色定位，给农信机构适应市场竞争，企业转型发展带来很多的不利影响，造成农信机构以及很多转型后的农商银行在夹缝中努力寻找生存机遇。

（二）农信机构发展电商对农牧民增收致富及地方经济发展将起到较好的推动作用

1.农信机构的电商平台可以帮助农牧民获得更广阔的产品销售渠道，从而消除销售差价，扩大利润空间。以往的本地销售，多采用的是收购商集中采购，在层层降低的价格背后是农牧业产品的价格在销售区居高不下，在原产地入不敷出，不仅影响了农牧民的生产积极性也给整个社会经济的发展形成了供求关系的持续波动。通过专业性强的电商平台，在原产地把农牧户产品通过网络来进行销售，既可以有效满足市场需要，把不合理的销售差价消灭掉，也可以给农牧民们带来更多的收入。

2.农信机构的电商平台可以缓解供应信息的不均衡性，缓解产品滞销现象的出现。就内蒙古自治区来讲，2011年达茂旗出现了严重的土豆滞销现象，2014年西乌珠穆沁旗遭遇了卖羊难境况，尽管有多方面的因素共同造成，但是终其原因还是供求信息的不对称造成供应市场大于了需求市场的结果。所以通过一个有效的渠道去沟通供求双方、调配供需关系，把更好更多优质的、具有特色的农牧业产品销往全国各地，既可以消除供求不对等造成的滞销现象，维护农牧民的利益，也可以帮助地方打造知名度较高的品牌产品，推动地区发展有更好的作用。

3.农信机构的电商平台可以实现更多的社会效应。在带动农牧业发展、农牧民社会经济调整、农牧民增收致富的同时，对保护产业链完整性和提高产业链效率，解决对辖内青年人员、下岗再就业人员、农牧区闲散人员的就业和创业有着积极的推动作用，促进了大众创业、万众创新的步伐。

(三)农信机构发展电商平台有利于自身拓展业务渠道，增加营业收入和稳定客户群体

首先在日益激烈的市场竞争当中，消费群体也在不断的选择和衡量着产品和服务的供应者，与其说现在是市场化的阶段不如说是买方的全盛时代，所以在各家银行业金融机构都在争夺大客户、优质客户之时，农信社只有利用好自身在农村牧区的优势，逐步探索适合自身发展的模式，拓展业务渠道。其次根据相关数据显示，2014年，工行、中行、建行、交行在柜员配备一栏中，人员均比2013年有明显减少，其中工行一年减少柜员达1.2万人，占总柜员人数的10%。“互联网+”时代下，手机银行、微信银行、网上银行以及“远程柜员”的出现，使得银行电子替代率一路上升，物理网点转型成为银行的应对之道。虽然农信机构不像股份制商业银行一样，迅速的面临物理网点的转型，但是在互联网金融及电子银行业务开展和年轻一代农牧民客户思想意识和知识掌握水平的提高，必将在不远的未来也面临物理网点转型的过程，那么网点转型后，庞大的柜员群体何去何从是摆在全国农信机构面前的一道必须从现在就开始思索的问题.而电商平台发展过程中必将会吸收和分流部分人员上的压力，对农信机构在未来的转型和发展将起到推动的作用.

二、农信机构发展电商具有先天的优势

第一，农信机构拥有自身完善的资金运营系统和金融服务平台。在电商平台运营和交易上，可以省去第三方支付的麻烦，实现资金即刻到账，使商户与用户的交易更为方便快捷安全。

第二，农信机构在网点设立上最具广泛性，网点数量和覆盖范围都属金融机构之最。利用这个客户资源优势，农信机构可以带动线下实体商户和线上销售的有效对接，构建线上线下一体化金融服务体系，更高效地提高平台效率。第三是拥有健壮的“体魄”。据统计数据显示2013年全国农村机构资产总额达到18.4万亿元，其中贷款总额达到9.2万亿元，占全部贷款总额的12.3%；负债总额达到17.1万亿元，其中存款总额达到14.3万亿元；所有者权益1.23万亿元。第四是风险识别和抗风险能力较强，相对电商而言，农信机构同样拥有和股份制商业银行所拥有的风险识别及管控能力强的优势，同时结合存款保险制度等制度的实行，银行业金融机构更有用了风险偿付的基础能力。

三、农信机构发展电商也有不可否认的劣势

（一）农信机构内部存在的问题

首先是技术与成本为最大瓶颈，电商的正常运营主要的成本包括技术成本、安全成本、物流成本和客户成本，其中又以技术成本为主要支出和基础，农信机构现在多数是独立法人，省级联社仅仅起到协调和指导业务发展的作用，全国性的法人组织尚未成型，各省市农信机构各自为战，技术支出形不成合力，这对农信机构发展电商是一个重要障碍。

其次，运维模式或成管理薄弱点。从经营运作层面上看，电子银行是一项系统工程，其业务分散在多个部门之中，如科技、银行卡、会计、个人业务、机构业务、公司业务等，农信机构由于缺乏一个专门的部门对其进行统一的规划和指导，必将造成业务拓展和管理控制上各自为政，管理职能分散的局面，使前台操作与后台控制、业务营销与技术支持间难以协调，部门之间无法形成“合力”的局面。以破产的“亿佰购物”来说，在多家银行注资运行以后，运营团队却在基础运维模式和公司战略决策上出现了重大的问题，最终导致这个曾经中国的“经典”成为了过去式。所以在市场竞争面前，银行或与银行合作的电商平台的管理运行模式及营销运作思维将成为重要的节点。

（二）农信机构外部链接上存在的问题

首先是电子商务数据的缺乏。虽然农信机构已经积累了大量的结构化的金融数据，但是涉及电商平台的运作，我们还需要掌握与客户相关的电子商务数据、社交数据等等。其次是电商操作节点上的缺乏渠道。银行电商普遍存在供应链管理的问题，诸如物流仓储、终端配送等方面制约着线上和线下的有机结合和银行电商的发展。

四、农信机构的发展方向

（一）要结合自身的实际情况选取合适电商平台模式

首先从农信机构的目标客户群体来看主要包括城乡居民、农户、专业合作社、个体工商户、小微企业等。对于这些目标客户群体，分析他们的需求，我们发现，农信社的电子商务平台是有很好的切入点的——那就是做好农牧民的事情、做好个体工商户，小微企业的事情、做好家门口的事情。其次从股份制商业银行建立电商平台遭遇到的困境来分析，银行业发展综合性的B2B式金融商城并不能与阿里巴巴等电子商务平台向抗衡，那么作为本就技术条件不成熟、业务品种不多的农信机构，只有把握住自身的实际情况选择合适的电商平台才能有所建树。

1.立足农牧区，搭建O2O平台。一方面O2O平台市场前景良好。据统计2014年电子商务市场细分行业结构中，中小企业B2B电子商务占比一半，B2B电子商务合计占比超过七成，B2B电子商务仍然是电子商务的主体;网络购物交易规模市场份额达到22.9%，比2013年提升4.2个百分点;在线旅游交易规模与本地生活服务O2O市场占比与2013年相比均有不同程度的提升。相关业内人士推测未来几年，移动购物和O2O将成为未来几年电子商务市场中发展最快的细分领域，均将保持45%以上的复合增长率，成为网络购物市场快速发展的主要推动力。二是O2O平台更适合刚刚起步的农信机构电商平台。像早期运营的，以及近期开始运营的新疆农村信用社与新疆农资集团共同搭建的电商平台“农佳乐网上商城”、内蒙古农村信用社在呼伦贝尔与阿哥汇的联手合作，都属于这类电商平台。

2.依靠农牧业，深耕农牧区经济。结合自身行业特色，利用已经搭建好的“农信机构+合作社+农牧民”模式，专攻农牧产品市场，带动产业链上下游齐发展；邀请和接纳特约商户进驻农合电商，扩大金融覆盖面；提供给客户更多的支付结算渠道，有效吸纳客户资金，推进平台健康发展。

3.基础性业务成熟后建立多元化平台。在涉农涉牧业务逐渐成熟后，一是可以循序渐进的发展社区金融服务。针对社区居民的金融服务需求，进行精耕细作，从消费到财富管理，对客户价值进行更深的挖掘，为客户提供全生命周期服务，增加客户粘性。针对小微企业客户金融需求，农信社电商平台上可以提供多种服务，包括投资理财、融资贷款、代缴费、业务预约、财富顾问等一系列的服务。二是可以建立助农P2P平台。开展农村P2P，农信社可以利用自己的信贷审核体系、对一些需要借款的客户进行审核，然后把借款信息公布在平台上，有闲散资金、想理财的客户可以通过这个平台，将资金提供给需要资金的客户。最终将农信机构的电商平台打造成集金融、商务、配套服务为一体的多元化的优质平台。

（二）借力打力用他家之长补自身之短提高运维能力

“模仿——学习——吸收——超越”。一方面农信机构因为起步晚、主要客户结构等问题，发展电商之路并不会一帆风顺，借鉴其他商业银行的经验，农信社电商在运维方面可以采取与成熟的农资销售平台进行联手的方式进行，利用好我们拥有的客户资源，利用好农资销售平台已有的完善的销售和配送体系以及良好的经营管理经验，规避供应链管理经验缺乏的问题，达到取长补短、共同发展的目的。另一方面农信机构要加快数据仓库和信息库建设的基础上，组建“数据分析师+专业分析师”的专业团队，逐步地建立集网上购物、投资理财、网络融资、消费信贷于一体的综合电子商务平台。

互联网金融的概念在全国各行各业掀起了海啸式的反应，相对商品贸易行业不同的金融行业，也刮起了一阵“互联网+”之风，但是就上面我们调查的结果不难发现金融行业不能仅仅靠与互联网的联姻来万事大吉，尤其是农信机构，更要做好涉农涉牧金融服务等基础性工作，维护好农牧区金融市场，促进地方经济发展和农牧民的增收致富。