魔力说服

张尔

你有这种经历吗？推销员向你推销商品。一开始，你不感兴趣，但随着推销员的循循善诱，你渐渐觉得，这玩意儿也许还真不错。终于，你掏钱买下了这件商品。可没过几天，你就开始懊恼：我真愚蠢，怎么听了那推销员的话，买了这么一件没有用的东西？

其实，你是经历了外在的诱导作用而导致人们看法改变的过程，就是“说服”。

行为经济学家通过研究，给出了说服起作用的两种途径：中心途径和外周途径。人们在某种动机引导下，有能力对问题做全面系统的思考时，很容易被中心途径说服。典型例子是论文。论文作者都希望自己的论文具有更强说服力，他们不仅要提出论点，还要提供有说服力的论据和令人信服的论证过程。当读者接受了论文的论点，也就被中心途径说服了。

电视直销常这么做。他们喋喋不休介绍自己的产品，就是用了说服的中心途径。

说服的外周途径不是通过令人信服的论据，而是通过直观、清晰的方式进行说服。说服的外周途径一般在被说服者不具有系统分析能力时起作用。让一个人读他完全不懂的专业领域的文章，他就无法判断这篇文章的论证正确与否。他是否接受文章论点，很大程度上取决于文章的行文流畅程度和修辞水平。比如，“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，就比“你必须分散你的投资以避免风险”更容易让人接受。一般情况下，你接受了某一观念，或者买了一件商品，要么是被中心途径说服了，要么是被外周途径说服了，还可能是被同时说服的。