中小产险公司走出困境的若干思考

2015-05-30 10:48廖兴佳
中国市场 2015年52期

廖兴佳

[摘要]近几年来,国内产险市场发展迅速,2014年产险保费收入7203亿元,同比增长16%。但是,经营主体之间发展极不平衡,呈现寡头垄断和两极分化的格局,“马太效应”突出,强者恒强,中小公司处境困难。本文将市场份额前五位的“老三家”人保、平安、太保和中华、国寿财称为大公司,其他均称为中小公司,并以广东产险市场为例,依据其2014年近三年和2015年以来的经营数据分析结果几乎一致,本文主要以2014年的经营数据为依据。的经营数据,分析广东中小产险公司所处的困境,就中小产险公司如何走出困境的问题进行思考。

[关键词]中小产险公司;廣东;产险市场

[DOI]1013939/jcnkizgsc201552031

1中小产险公司目前所处的困境

2014年,广东产险市场有36家经营主体(中资25家,外资11家),大公司5家,中小公司31家。这些中小公司的处境,与国内产险市场上的中小公司处境十分相似。

11市场集中度高,呈寡头垄断格局,发展困难

由于历史沉淀、人才技术、公司品牌、改革创新等方面的差异,经营主体之间相差悬殊,保险资源正向大公司集中,寡头垄断局面由来已久。

111集中之势不减,份额难以提升

2014年,广东产险市场保费收入61524亿元,“老三家”市场份额合计为7160%,老三家和中华、国寿财5家大公司的市场份额合计为8018%,其余31家中小公司在不到20%的市场份额中艰难争抢。而且,大公司比中小公司发展快,增长几乎超过行业平均增幅,市场集中之势不减,两极分化的格局不变。老三家同比增长2031%,接近行业2057%的平均增幅,其中平安发展更快,同比增长2767%。大公司同比增长2110%,高于行业的平均增幅,其中国寿财持续高速发展,同比增长4156%。中小公司同比增长1844%,低于行业的平均增幅。在寡头垄断市场环境下,公司之间发展极不平衡,中小公司要缩小与大公司的距离十分困难。2014年,中小公司排名最前的出口信用保费收入1217亿元,与大公司排名最后的国寿财相差在10亿元以上。2014年,31家中小公司中,有10家市场份额在1%~2%之间,有21家市场份额还不到1%。

112业务领域不广,业务结构单一

2014年,在广东产险的车险、财产险、责任险、保证险、农业险、意外险、健康险等业务领域,大公司分别占据市场的8359%、7628%、6454%、8181%、8615%、6968%、9511%。人保在农业险、健康险、财产险业务领域,分别占据了市场的7908%、7405%、3895%。平安领先发展小额消费信贷保证险,占据了保证险业务领域的8057%。可见,在主要业务领域,大公司依旧强势,中小公司业务领域难以拓宽,且业务结构单一,多以车险为主。2014年车险保费占比在70%以上的14家,其中70%~80%的3家,80%~90%的8家,90%以上的3家。11家外资中小公司中,除安盛天平(车险)特殊之外,富德、利宝两家车险保费占比分别为9277%、8937%,其他8家因业务经营定位涉及车险业务较少。

12综合成本率高,大多数承保亏损,效益不好

2014年广东产险业综合成本率9776%,承保利润率224%。5家大公司中,太保综合成本率高达11125%之外,其他4家均在100%以下,承保盈利方面平安最高,利润率985%。30家中小公司中,19家中资公司(不含出口信用)有11家、11家外资公司有8家综合成本率过百,承保亏损,涉及面广。构成原因,不但是综合赔付率高,而且综合费用率普遍高。从综合赔付率看,全省综合赔付率6228%,19家中资中小公司中(不含出口信用),高于全省平均值的有9家,接近过半。从综合费用率看,全省综合费用率3548%,19家中资中小公司中(不含出口信用),阳光农业、中银、鼎和3家低于全省平均值,其他16家均在全省平均值之上,几乎涵盖。

13主要指标不好,经营评价出新规,评价不利

2015年8月,中国保监会印发了《保险公司经营评价指标体系(试行)》。《指标体系》通过对保险公司速度规模、效益质量、社会贡献三个方面进行综合评价,旨在加强分类监管,促进经营管理。从目前的状况看,中小公司三个方面的指标都不好,综合评价结果一般不利,将面临较为严格的监管。从速度规模看,增速缓慢、保费规模小、市场份额低。从效益质量看,车险销售费用率、综合赔付率和综合成本率较高,净现金流当然也不大。从社会贡献看,风险保障贡献度为公司各险种保险金额之和÷本地区产险行业保险金额总和×100%,赔付贡献度为公司赔付金额÷本地区产险行业赔付金额总和×100%,两项指标明显对中小公司不利。

2中小产险公司走出困境的思考

中小公司的处境非一日之寒,只能逐渐解冻,不能一时摆脱。题目中所说的“走出”,是一个逐渐解冻的过程,结果是处境逐渐回暖,各方面逐渐好转。要做到这一点,有以下几点思考。

21正视现实,战略性规划定位,探索公司的发展道路

毋庸置疑,寡头垄断的市场格局将长期存在,大公司的市场地位将会更牢固,大公司的导向作用将更明显,中小公司的发展空间和话语权将备受挑战。特别是,随着商业车险费率市场化改革落地,大公司自主定价能力加强,在客户选择上具有较大优势,中小公司业务结构单一,多以车险为主,处境将更困难,两极分化加剧。面对这样的处境,一要正视现实,承认与大公司的巨大差距,正确看待自己存在的问题;二要穷则思变,面对困境切勿悲观消极,以初生牛犊不怕虎的气概应对挑战;三要理清思路,切勿脱离实际盲目冒进,打一场逐渐解冻的持久战;四要找准方向,是做挑战者还是追随者,明确自己的市场定位,做好相应的战略性规划,探索符合公司实际的发展道路;五要承上启下,顶层设计认准的方向、战略和愿景,就应确保其重要性、严肃性和连续性,切勿因人事变化而随意改变。

22避其锋芒,差异化错位发展,打造公司的经营特色

中小公司处境非常艰难,基础十分薄弱,风险抵抗能力不强,经不起集中性、系统性风险的冲击。在经营策略上,不要盲目与大公司硬碰硬,应避其锋芒另辟蹊径,差异化错位发展,打造公司的经营特色。

221经营策略方面

在竞争条件下,尤其是中介市场发达的局部市场,销售费用的高低与保费收入的多少几乎正相关。在制定年度预算时,要妥善处理发展与效益的问题,如果拟定的保费总盘子兜不住想要的综合成本率,不妨让销售费用更具竞争性,把保费总盘子扩大,或许能摊薄固定费用、运营费用和降低赔付率,走一条以市场为导向、向发展要效益的路子。举个例子,一个是10亿元保费、22%销售费用率、58%精算赔付率、982%综合成本率的预算案,另一个是12亿元保费、24%销售费用率、56%精算赔付率、982%综合成本率的预算案,哪个为优选?当然是第二个,因为同样的综合成本率,销售费用提高导致保费收入增加,在摊薄固定费用的同时,因大数法则还原赔付率真实的一面,使赔付率下降,从而增加利润。效益好,还要发展好,否则公司无法做大做强。

222业务发展方面

车险客户认可度高,保费来得相对容易,且经营管理模式比较成熟,是产险公司的“龙头”险种,也是“吃饭”险种,占比偏高正常。但是,车险经营状况不容乐观。在承保方面,市场费用高企,折扣比例和优惠系数都在向客户倾斜,保费充足度受到挑战。在理赔方面,出险率增高,骗赔手段防不胜防,客户维权意识增强,法律环境不完善,赔付率比较高,承保利润空间小。在服务方面,车险业务多是分散型,业务拓展、承保理赔等流程需要人力较多,资产设备配置也不少,属于“劳力密集型”行业,服务成本难以降低。因此,一些中小公司在努力改善车险经营状况的同时,开始谋求在其他业务领域寻找业务增长点和利润空间。2015年9月7日《证券日报》称,美亚决定调整中国市场业务重心,将挥别车险业务,专注境外旅游和跨境服务等相关业务的增长。2014年,美亚的责任险、货运险、意外险业务司内占比分别为27%、2314%、2384%,合计7398%;安联的责任险、建安险、财产险业务司内占比分别为3770%、2184%、1821%,合计7775%,其中责任险、建安险、货运险保费规模在老三家之后,均排行业第四位,财产险业务排第七位。鼎和的财产险业务司内占比2953%,在行业排名第四位。阳光的保证险业务占行业的115%,在行业排名第二位。大地的意外险业务在行业排名第五位。

223销售模式方面

在产险行业,集团内的产寿交叉销售成为一大亮点。国寿财便是一个成功的例子,几年时间就跃上大公司的行列。但是,很多中小公司非集团化经营,没有寿险代理这一便利,可探索“非集团旗下”的产寿交叉销售新路子,大地就与新华人寿合作。近几年来,国内保险销售模式经历了较大变化。随着互联网技术的发展和大数据时代的来临,继电销之后,网销方兴未艾,预示着保险销售模式的发展潮流与方向。目前,大公司的电销、网销发展迅猛,中小公司底子较薄,没有或缺少这种战略性投入。电销、网销渠道对个人客户冲击很大,中小公司团体客户竞争又不具优势,面临更大的压力。电销硬件(职场、设备、坐席)投入巨大,中小公司可直接问计于网销。一方面,要解决线下沟通硬件投入的问题,另一方面要推出适销对路的产品。目前网销产品主要是短期、条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定、核保容易操作的意外险、家财险、车险等,可尝试把更多的产品转变为早日上网销售。

23紧抓机遇,找准业务切入点,加快公司的发展步伐

保险是经济建设和社会发展的“助推器”和“稳定器”,扮演着重要的角色,受到国家的高度重视。很多业务领域事关国计民生,被国家作为改革政府公共服务提供方式、创新社会事业管理的手段而推广,发展机遇好,市场空间大,如农业险、科技险、环境污染责任险、食品安全责任险、短期出口信用险、补充医疗险等。2012年,国内农业险同比增长3825%,成为产险行业第三大类险种,产险行业的健康险也同比增长29%。近年来,信用保证险快速发展,保费年均增长30%以上,小额贷款保证险尤为突出。

2014年8月,国务院颁布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(国发〔2014〕29号,简称新“国十条”)。新“国十条”明确指出,保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段,是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志,要立足于服务国家治理体系和治理能力现代化,把发展现代保险服务业放在经济社会工作整体布局中统筹考虑,使现代保险服务业成为改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级的高效引擎和转变政府职能的重要抓手。这是国家对现代保险服务业的高度评价和热切期待,令人振奋,备受鼓舞。

新“国十条”的出台,为非车险业务带来巨大的发展机遇。政府支持或主导的业务领域,多是系统性、规模性、竞标性业务。中小公司在竞争中劣势明显,中标难上加难。越是这样,越不要气馁,要紧抓机遇,积极参与竞争,发挥自己的优势,努力展示和提升自己在政府心目中的形象,找准业务发展的切入点和突破口,力争这些业务领域有所建树,从而提升非车险业务占比,推动业务结构的调整和公司的发展步伐。

24效益为先,降低综合成本率,提高公司的盈利能力

业务规模大,但出现亏损,经营状况不好,只是“金玉其外,败絮其中”。这里讲的盈利能力,主要是指承保利润率的高低。影响承保利润率的因素一是综合费用率,二是综合赔付率,两项加总即为综合成本率。

241以销售费用为抓手,控好综合费用率

费用成本中,固定成本、运营成本按预算相对好把握,但市场成本即销售费用比较活跃,受市场影响较大。要降低费用成本,核心是控制好销售费用。销售费用的高低,应根据自己的承受能力确定,依据是综合成本率能否包得住。切忌超过自己承受能力盲目跟从、随意抬高销售费用拉抢业务。这样,不但冒违规风险,而且拉高综合费用率,使利润率下降。此外,销售费用政策不稳定,会增加综合費用率管控难度。例如,上半年为了“开门红”或“双过半”,以较高的销售费用冲业务,发现综合成本率过高,就降低下半年的销售费用,既影响下半年的业务发展,又引起销售队伍情绪波动,不利于队伍稳定。相反,上半年销售费用低,业务发展缓慢,就调高下半年销售费用,但年底已赚保费少,不利于综合成本率考核,又缩手缩脚,不敢发展。因此,要注意保持销售费用政策的稳定性,避免起落导致综合费用率的波动不可控。当然,讲求销售费用政策的稳定性,并不排除销售费用政策的灵活性。这些,都需要对市场的准确判断。

242以减少赔款为抓手,降低综合赔付率

赔付成本主要包括赔款和间接理赔费用两大部分,要较低综合赔付率,关键是减少赔款。减少赔款,不只是理赔条线的事情,也是承保条线的职责。承保和理赔条线要建立联动机制,定期或不定期举行联席会议,从理赔数据分析倒过来检视承保政策,从而改善业务质量。减少赔款的途径一是提高承保质量,二是挤压理赔水分。

(1)提高承保质量。业务质量好,出险率低,赔款

自然减少。俗话说,病从口入。承保是业务入口质量把关的关键环节,工作十分重要。一要对重大项目要善于利用再保技术,在分散标的风险同时,合理确定自留份额。二要核保政策市场化,遵循保险大数法则,小标的业务应有一定数量作支撑,不要因为个案就简单判定业务质量不好。三要善于利用行业经验数据,克服自身缺少经验数据的不足,积极开拓一些新领域的业务。四要通过费用差异化政策的杠杆作用,引导和支持优质业务的发展,提高优质业务的占比。

(2)挤压理赔水分。赔付是保险基本职能的体现,合理合法的賠付必须支付,这样才能维护保险消费者合法权益。但是,欺诈与保险与生俱来,加上保险理赔人员自身技术水平的局限,理赔水分不可避免。挤压理赔水分,工作任重道远。第一,要强化查勘和定损环节管控。查勘关系到案件是否真实,定损关系到案件损失是否准确。案件不真实或部分不真实,就是假案或扩大损失,属于骗赔,就是水分。定损不准确导致偏高,也是水分。所以,必须从理赔流的源头即从严管控,挤压理赔水分。这两个环节的工作,中小公司都不是很好。一是服务网点少,鞭长莫及,加上查勘设备和查勘人员配备不足,委托查勘定损工作又做不到位,很多案件不能亲力亲为,赔了不少冤枉钱。二是对查勘人员重业务培训轻职业道德培训,理赔工作考核又缺乏约束机制,一些查勘定损人员法律意识不强,廉洁从业意识不高,内外勾结造假骗赔,中饱私囊。三是对查勘定损人员缺乏关爱,多少都有低看一眼的嫌疑,觉得查勘定损工作是最底层又最辛苦的工作,查勘定损人员缺乏归属感,甚至产生离心力并做有损公司利益的事情。第二,要持续开展反保险欺诈工作。一方面加大与行业反保险欺诈中心合作力度,使反欺诈工作常态化,另一方面加强对理赔人员尤其是查勘定损人员的管理,防范里应外合的保险欺诈行为。第三,要强化人伤和诉讼案件管控。人伤案件的监督探视困难,病情及用药难以把控,结案收尾长,比较棘手。诉讼案件因法律环境不完善,法院多作对投保方有利的判决,胜诉极少。第四,要强化小额和大额案件管控。如车险,一宗小额案件水分一两百元,但小额案件占所有案件的七成,积少成多,不可忽视。反过来,如财产险,一宗索赔可能就上千万元,稍微疏忽一两百万元水分就赔出去了。所以,减少赔款无小案件和大案件之分,均要高度重视。

参考文献:

[1]广东省保险行业协会广东财产险市场业务数据[Z].2014

[2]广东省保险行业协会广东省保险行业信息[Z].2015