红娘生意求变

钱玉娟

传统婚恋网站市场逐步平稳，使得不少网站发现了线下机会，将资源再次引流至线下，由此发展起来的一对一红娘服务备受青睐。

在中国，婚恋是一门大生意。只可惜，这门生意在过去除了一些游击队式的小门店之外，唯有几家互联网企业经营婚姻生意，而且大多不赚钱，直到婚姻市场的020模式出现。

如今人们再提到相亲，都会不自觉地想到婚恋交友网站，互联网在改变了人们以往相亲方式的同时，更使传统的婚恋网站遭遇一场大变革——移动互联网冲击下，PC端的婚恋网络逐步被取代。

根据艾瑞咨询发布的《2014年中国网络婚恋行业调查》报告显示，在过去的一年中，用户借助PC端进行交友的情况整体呈下降趋势，移动婚恋持续升温。包括世纪佳缘在内的婚恋网站以及众多创业团队争相涌入，欲抢食婚恋交友市场的一杯羹。

布局婚恋O2O

要知道，在线婚恋市场中近十年以来的格局基本没有什么变化，在世纪佳缘创始人、原CEO“小龙女”龚海燕看来，“这一行业领域内，新入局者很难，行业领导者更非容易。”

在她看来，早在几年前，同业竞争对手百合网等便已开始推进所谓的O2O模式，希望将之作为自身在婚恋市场再发展的引擎，然而，“就目前看来，线下业务更像是婚恋网站的摇钱树，而绝非O2O战略的一步棋。”

作为创始人，龚海燕于2003年创办世纪佳缘，红娘的工作是她的第一份职业，“我家三代从事婚恋行业，直到世纪佳缘这一线上婚恋网站的诞生，首次完成了用互联网对传统行业的颠覆。”对此，世纪佳缘现任CEO吴琳光是予以高度肯定的，但他继而说到，“小龙女确实颠覆了传统的婚恋介绍机构，却未能打死它们。既然打不死就不如去合作。”

吴琳光告诉《中国经济信息》记者，作为职业经理人的他，2012年3月加入世纪佳缘，“我是带着对互联网行业的多重思考和改变进入世纪佳缘的。”在与创始人“小龙女”共同担任联席CEO九个月后，成为世纪佳缘的顶级CEO，并主要掌管红娘业务。

吴琳光还十分详尽地概括了自己在红娘业务上的业绩，一是完善无线手机端的发展，激活安装量超过2600万；二是精力放到线下，不断找到盈利的增长点。

艾瑞咨询发布的《中国网络婚恋行业报告2013-2014》中显示，结合中国单身适婚群体的增长趋势及其未来对婚介服务的购买意愿、经济承受能力推算，保守估计2015年中国整体婚恋交友市场规模将达到163.3亿元。另据世纪佳缘官方透露，世纪佳缘的公开注册会员数已超过一亿，足见这是一座O2O的数据金矿。

线下重生

为何会做线下？吴琳光再次强调，拓展线下服务店考虑的是人群聚焦，“互联网磨平信息的鸿沟，茶馆搬到线上就成为了微博，让人（与人之间）距离缩短。但网站不能聚集活跃度，互联网上的客户依旧是孤立的个体，而世纪佳缘做的是人与人之间的生意，一天100万人光做线上没法做好见面、配？对。”

确实，婚恋市场的用户是流动的，并不完全算累积效用。事实上，一般两年内活跃用户才最有价值。假如中国每年结婚的用户是2000万人，那么市场也大概有2000万的新用户会被激活。目标用户有了如此的限制，“垂直类的互联网行业就必须做好全方位的服务来优化竞争？力。”吴琳光表示。

纵观世纪佳缘的产品线，自2012年布局线下红娘店为开端，世纪佳缘便展开了与传统婚介不同的做法——直接将线上线下打通，共享主站资源库。据吴琳光介绍，线下红娘通过主站1亿会员库进行红娘一对一服务。

截至去年年底，世纪佳缘已经在全国拥有逾40家线下店，“为了确保质量和管理，世纪佳缘的这些线下实体店全部采取直营，并且在全国一二线城市已基本完成布局。”

目前，世纪佳缘的无线团队有60多人，已有包括婚恋O2O产品“求约会”、免费交友平台“嗒喱网”在内的多款应用，来自移动端的月活跃用户数已占到品牌旗下所有用户总量的40% 。

无疑，相对于线上服务的低付费意愿、低付费标准、广泛对象，婚恋网站的线下服务面向的用户，能够接受和承担更精准更个性的专属服务费用，发展空间更大，人均价值更高。

在业内分析师看来，正是传统婚恋网站市场的逐步平稳，使得更多的网站看到了线下机会，将线上网站广泛的用户资源引流至线下，提供一对一专业红娘服务逐步受到各家青睐。

当然，线下店的发展并非一帆风顺。吴琳光直指未来亟需精进的便是服务体系的标准化。例如，第一通电话要拿到用户几个数据？怎样建成完整档案？红娘和客户之间多久联系一次等等。“逐步完善的流程虽然让线下店的红娘们可以用相类似的方式进行操作，但她们并不能像工业化生产一样完全一致，未来日趋规定的做法或许会成为最科学的方式。”他说。

抢食移动端

“接下来，世纪佳缘还会自主研发新的客户关系管理系统，使该项业务能够顺利向更多的二三线城市拓展。”吴琳光预测，2015年世纪佳缘的线下业务将有一个突飞猛进的增值。

以“求约会”为例，他强调，在约会前男生和女生可通过这一聚合了很多合作餐饮娱乐商家的APP，选择见面地点，并由男生提前支付餐饮费用，通过和线下的服务场所合作来实现消费分成。

“除此之外，世纪佳缘更把人脸识别推广到了移动端，推出了名为‘最佳伴侣的wap版人脸识别App，包含开心明星脸、情侣DIY、‘零距离三个功能，将单一的格式化文字信息搜索转变为图片信息搜索。”在吴琳光看来，这将成为世纪佳缘在移动端探索设立的强大壁垒。

“手机移动互联、线上线下结合、大数据分析整合应用将成为婚恋网站的新突破点。”吴琳光一语道破了婚恋市场未来的发展前景。他还告诉《中国经济信息》记者，世纪佳缘在2015年还将新增数款应用新产品，通过数据分析挖掘细分市场，以满足用户对移动婚恋交友日益增长的需求。

在世纪佳缘2014年的布局中，无线产品和线下婚介优化曾是重点，“进入2015年之后的婚恋无线产品将更趋于低龄化，未来更多地满足年轻用户的恋爱交友需求成为关键。”在吴琳光看来，这一部分用户或将与世纪佳缘主站的主流用户形成互补，有效形成新增用户。endprint