这就是为什么大型婴童连锁没办法扩张到全国

本刊记者

大路朝天，各走一边

大型的婴童连锁，会越来越大。资本的注入让他们如（si）虎（wu）添（ji）翼（dan），一站式购物的综合型门店会成为趋势，品类更多更全，面积上千平米。

而小的婴童门店会越来越“小”。这里所说的小，其实是小巧灵活，重点是更专业。这一类的婴童门店更多集中于县乡市场。千万不能小看他们，很多大型连锁之所以没办法拓展到全国范围，甚至在某些区域兵败垂成，就是因为有这些中小门店盘踞当地与之抗衡。

虽然这些分散在区域里的婴童门店面积都很小，品类都很少，资金也是短板，但是他们很团结，靠友情、亲情、利益联合在一起，是松散型的联合体。他们结盟在一起使用一个品牌，并不注册商标，这样就可以集体订货，同时单店又经济独立。这种结盟既节约成本，又能提高品牌张力。

婴童小店：榜样就是711

以成都为例，乐友做不好，贝贝熊已经撤了。区域小店们，是如何抗衡这些资本大鳄的？

这些大企业本身的很多管理问题，我们暂且不谈，小型婴童门店是有很多营销技巧的，最简单的类比，就是像711学习，做服务社区的便利店。

更专业

婴童小店不能提供一站式全品类的服务，那么就要提高专业度。比如专门做好婴儿洗浴。

“有人说，这样的话，毛利很低啊？这个理解偏差很大。”单纯做婴儿游泳是没利润，但是如果在原始的基础上提供增值服务，比如增加推拿按摩、名家坐诊等项目，这样的专业服务一定是有竞争力的。

尊重人性

现在的信息越来越对称，消费者懂得越来越多，商品更有可比性，价格更具透明度，我们都觉得现在的消费者越来越“狡猾”了。但是，消费者唯一没有改变的是，他需要被尊重。

尊重消费者很重要的一点是，让他感觉到物有所值。这里所说的物有所值并不是价格低廉。尊重，不是便宜，是占便宜。在销售过程中，店员遇到最多的问题不是顾客说你这东西太贵了，而是“我没听说过啊！”

这一句话是销售最大的障碍，所以有一款纸尿裤这样教育消费者：是的，我们让一部分宝宝先用这款纸尿裤。任何人都想成为“一部分人”，这就是对他的尊重，而不是用价格来诱惑他。

对零售商来说，用降价来竞争是错误的，不要轻易就降价，而是要拿出降价空间来提供服务。最简单的比如送货上门，同样是送货上门，我们能不能做到当天送到，并且给消费者提供一些意外的惊喜。