转型视角下高校商务谈判课程教学改革初探

宁科杰

（邵阳学院，湖南 邵阳 422004）

商务谈判课程是市场营销专业学生必修的重点课程，也是经济管理类其它专业常开设的课程之一。该课程融合了市场学、心理学、经济法、商业伦理等多门学科的知识，在大学生毕业以后的工作实践当中直接或间接使用相关知识的频率非常之高，可以说经济管理类大学生商务谈判知识掌握的好坏对就业质量有着关键的影响。今年我们对我校应届学生就业情况以及近几年毕业的学生职业表现进行了问卷调查,我们发现困扰学生职业发展因素选项中学生普遍反映在工作实务中沟通技能欠缺，商务谈判能力尤为匮乏，这说明我们在教学当中很多的努力是没有效果的。过去商务谈判课程的教学在高校教学单位的定位就是如何让学生在大学学习的过程中掌握基本的商务谈判理论知识,通过课程实训获得商务谈判的实际操作能力，课程测评主要是通过闭卷考试来实现。若要改变商务谈判教学的被动局面，我们就需要对目前存在的教学不足做出全面的分析。

1）如何弥补任课教师没有商务谈判实战经验的缺陷

商务谈判是一项社会实践活动，试想一个从来没有谈判经验的人来教学生怎么进行商务谈判就好似一个刚毕业的医生给病人看病，其效果是可想而知的。理想的教学模式下教师应该是由具有商务谈判实战经验的来担任,然而在现有的高校用人模式下专业教师能达到条件的很少。

商务谈判课程的核心内容是谈判心理、谈判准备、谈判开局、价格磋商、签订合同、谈判技巧等章节，每一个章节对教师教学技能的要求是不同的，而实际上每个教师的教学技能也具有一定局限性。这种教学技能的提高有别于理工类的课程要求，它必须要通过企业工作实践来解决，这对于长期在校教学的老师来说难度不小。

在企业工作实践中有一个非常有效又简单的模式就是 “说给他听-做给他看-让他自己做一遍”，过去的教学中我们大多是在做“说给他听”的工作。高校目前的任务应该是怎么想办法去弥补商务谈判专业教师示范语言及动作是否专业等问题，让专业教师真正做到理论与实践能力兼而有之。

2）如何调整理论课与实践课的时间安排

高等院校在响应大学向职业化转型的过程中，教学不能够再像以往大部分时间对学生是理论化的灌输，必须逐步调整理论课程与实践课程的时间安排。这里又面临几个必须解决的问题，首先是理论课与实践课怎样的时间比例是合理的，怎么测试这种合理性；其次是理论课要做怎样的精简才能符合培养的宗旨，让学生不顾此失彼；最后是实践课怎样安排实践时间节点才是对学生学习更有效的，这种效果怎么去测量。

3）如何建立有效的实践课程模式

在实践课程中教师应该更多地考虑实践教学的效果到底怎么样，以往的教学模式应该怎样地调整。然而，目前国内做的好的高校很少，大家都在琢磨着怎么转型，因此我们缺少参照对象，更找不到唯一有效的模式。首先，我们应该考虑的是选择哪些实践教学方式进行组合，这种组合是不是最佳的；其次是选择的实践教学方式有什么难度，我们怎么去克服；最后是如何在不断地教学实践中纠正偏差，让实践教学不断进步。

4）如何建立有效地学习效果评价标准

评价一门课程的教学效果不应该是仅仅依靠学生课后打分与教师互评的形式，而应该向后延伸到学生毕业应聘、毕业实习甚至是就业的前三年，通过对他们在工作实践中真实感受的调查了解获取商务谈判课程教学中的优点与不足。那么在实际操作中首先是评价的指标如何设置，为什么选用这些指标；其次是这种评价如何的执行，如何对临近毕业的学生以及已经毕业的学生实施有效的调查了解；最后是对调查出的问题如何进行总结，如何不断地调适评价指标以期教学评价更具有科学性。

通过以上的问题分析可以看出，一门课程的教学改革实际上牵动的几乎是整个院系的资源整合，因此，要解决商务谈判课程教学的问题必须跳出课堂和任课教师的局限性，努力从深层次来优化课程教学。高校在向职业化教育转型的过程中由于受到人、财、物各个方面的限制，不可能实现跳跃式的变革，因此必须结合自身的实际情况分阶段分步骤地推进。

1）实施理论课程教学内容的细分，充分发挥专业教师特长。

营销专业教研室应该实现对教师的专业特长评估细分,有的教师擅长谈判心理、谈判准备的教学，有的擅长价格磋商、签订合同，有的擅长谈判技巧的把握，通过让不同的教师主持不同的章节，让教学效果得到提高。由于高校过往的运作模式不能根本性的改变,看似合理的教学安排在实际工作中难以实施,因此这种教学的重新安排应该是从几个方面做好工作。（1）改变教研室以往相关教学制度设计，把各个专业课程放在一起统筹安排，可以在开始时候一门课程安排两位教师主持，也可以成立课程小组来针对重要专业课程，比如像商务谈判课程可由课程小组来统筹安排；（2）通过会议、考察等形式让专业教师明白教学改革的紧迫性和必要性，统一提升教学质量的共识；（3）高校应该在转型时期给予基层单位更多的工作灵活性，同时应该在物质激励方面给予更多的政策，设立更多的精神奖励项目。

2）大力服务地方经济建设，校内建立校企合作专门部门。

商务谈判课程要脱离照本宣科的被动局面，最有效的方式就是让学生感受或者直接参与到真实的谈判情境当中去，那么学校与企业合作的工作就必须及时进行。（1）学校师生从相对封闭的环境下走向企业过程中应该明白企业的用人需求和获取智力支持的需求，积极为企业提供相关的服务；（2）学校应该选拔有企业工作经验且有能力为企业服务的专业教师成立校企合作的专门部门，建立与企业合作的机制，形成校企合作的良好局面；（3）筛选相关企业的商务谈判业务，提取那些对教学有价值的谈判项目，寻求企业对师生以不同形式参与谈判的帮助与支持。

3）延长实践教学时间，在实践中强化理论学习。

在近十年的商务谈判教学当中我们发现无论是校内相关教学评价还是毕业后的学生反馈信息都反映出实践能力不够而理论知识容易遗忘的特点,因此,延长实践教学时间是响应高校转型的重要一步。（1）延长实践教学的时间应该是延长那些学生反映效果好、兴趣高的实践教学内容，在延长教学时间的同时应该安排好教学内容，让实践教学更有效率；（2）实践教学中应该强化理论教学内容，采用不同的形式让学生对理论知识印象更加深刻；（3）在延长实践教学时间的同时要不断地优化实践教学内容的组合，逐步去掉那些效果差、不易于管理与考核的项目。

4）充分调查论证，建立动态与静态评价指标结合的评价体系。

评价指标是对一门课程教学的真实效果的测量，由于过去教学模式的诸多不足需要变革，因此，过去的评价指标体系显然已经跟不上目前的要求。（1）由于商务谈判课程是一门操作性极强的课程，因此，课程学习效果的评价应该更多地后置，让学生们在有机会运用这门知识的时候再对上课老师进行评价，评价的结论就更具客观性；（2）应该设置静态和动态评价指标组合体系来实现对该门课程教学效果的评价，静态指标评价主要体现在学生对章节知识学习和课程实训后的体会，动态指标主要体现在学生在毕业实习、就业应聘、毕业后三年工作中对商务谈判知识运用中的感受；（3）应该特别注重指标设计对问卷调查易实施性的影响，对于在校学生的评价，指标可以设置的全面点，对于已经毕业离校的学生，由于学生工作繁忙等因素影响使他们对于繁杂的调查表格填写大多没有耐心，因此，指标的设计应该突出重点，让他们填写问卷的时间得到控制。

［1］王凤丽,崔莉.关于国际商务谈判课程教学方法改革的思考[J].陕西教育·高教,2014(1-2)：60-61.

［2］宁科杰.转型视角下高校市场营销专业人才培养问题的探索[J].中小企业管理与科技,2015,4：263-264.

［3］徐春月.商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略[J].黑龙江科学,2014(10)：92-94.

［4］陈丽清.《商务谈判》模拟谈判演练研究：理论与实践[J].中国校外教育,2014(4)：113.