美国大农场直销的农化服务体系——专访美国布兰特股份有限公司中国区代表樊惠

□ 《中国农资》记者　吴江

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美国大农场直销的农化服务体系
——专访美国布兰特股份有限公司中国区代表樊惠

□ 《中国农资》记者吴江

未来新型肥料销售的主要环节在于农化服务，这不仅是一种趋势，更成就了众多国际农化服务型企业，美国布兰特股份有限公司就是其中之一。布兰特公司在美国有六十年之久的农化服务历史，作为生产与服务相互结合的企业，布兰特公司有其独特的历史渊源。日前，布兰特公司中国区代表樊惠向记者介绍了公司独特的企业定位和农化服务方面的优势。

布兰特公司成立于1953年，有61年的历史。公司第一项业务是液体氮肥的销售与推广，随后配套了施用服务，生产更丰富的产品。如今，布兰特公司已经成为覆盖全球45个国家、首屈一指的国际植物营养型企业，每年的营业额超过5亿美元，2014年更是达到8亿美元。发展至今，布兰特公司成为排名前三位的美国液体微量元素肥料的供应商，是美国排名前五位的农用助剂的生产商。作为一家纯正的家族企业，布兰特公司成为美国排名前五位的农业行业私人企业，每年选入美国发展最快速的5000强私人企业名录。

大而全：完善的产品服务体系

“布兰特公司发展六十年以来，已经形成了一套非常完善的管理和产品体系。”樊惠告诉记者，它不只是一个生产企业，也是当地非常有影响力的以农化服务见长的企业。目前，公司在美国有5家工厂，其中4家拥有美国环保产品认证资格，3家以上都是从事液肥肥料生产，并有一个工厂专门生产液体氮肥。

布兰特公司的产品主要分几大类。樊惠解释说，一类是植物营养产品。布兰特是主要的植物营养产品生产企业，主要是氮磷钾为主的植物营养产品。美国是液体肥料使用面积非常大、非常广泛的国家，氮磷钾肥料也主要是以液体肥料为主，其中主要大一块业务就是液体氮肥，也就是液氨和UAN，在配肥站中很多产品都是液氨和UAN产品。另外一部分是以氮磷为辅液肥基肥和高磷、高钾的清液肥，还有一块是高浓度的悬浮肥用于基肥、追肥和辅施。此外，布兰特公司也生产固体肥料。樊惠说：“在美国几乎没有复合肥，大多使用复混肥，也就是BB肥。”布兰特公司还销售大量的石灰和石膏用于土壤改良、调整土壤PH值，在此基础上也有一些相关产品。

布兰特公司还是一家以技术营销为主要经营模式的企业。“公司不仅拥有一个57公顷的研发农场，有22个零售店和服务站专门服务于大型农场，同时还有一个液体和固体肥料的配肥站，专门为大型农场做订制服务。”此外，公司还拥有30位经过作物栽培认证的咨询师，为农产直销提供支撑技术服务的团队。布兰特公司不仅拥有为农场直销提供支撑的基础环节，还配备了一些车辆直接开到农场地头，以及为配肥站配套的基础设施、配肥工厂、储运设备和设施。

攻核心：三大主营业务齐头并进

“布兰特公司的主营业务分为三大部分。”樊惠详细解释了公司的业务划分。“一是工厂直销体系。提供农化服务和一些配套的农化产品，这些产品主要是针对常规的各种形态的氮磷钾基础肥料。还有一个专门的研发团队针对特种配方肥料的研发生产，主要制作提高养分吸收率、利用率的配方，或者具有这种功能性和抗逆性的产品配方的研发。第三部分则是分销体系。”农场直销是美国布兰特公司在美国本土知名度很高的主要因素之一，农场直销体系主要是在直营店和服务站模式。这种模式更提供农资产品的全套服务，更好地位种植户提供配套完善的农产管理解决方案，其中不仅有公司自主研发产品，还有与其他生产企业合作生产的产品以及代理产品。

“布兰特公司的直销体系最核心部分是农化服务，也就是说直销的所有农化产品的销售，都通过农化服务的模式来进行宣传和推广。”樊惠对于布兰特公司的服务方式与国内企业进行了比较。“农化服务的一个重要环节是试验农场，我们有两个示范农场，大约占地57公顷，超过400个品类的试验在农场进行。公司每年安排大量的示范试验，每年8月组织主旨大量的观摩会，主要是在自己的试验农场中进行。与国内类似，观摩会也安排试验，也有现场会、展示会等。同时，公司每年出版一本试验报告手册。”

目前，布兰特公司直销体系最完善的是在布兰特公司总部所在的区域——美国的伊利诺伊州。伊利诺伊州位于美国中西部，其市场容量也就是大田作物主要种植面积大概为1200万公顷。布兰特公司可以服务的面积大概在400万公顷，主要作物是玉米和大豆，其中玉米的市场份额占到伊利诺伊州玉米主产区的33%。公司配送体系分为两种，一种是订制服务，通过液体肥料的储运罐，将液体肥料送到农场供农场主使用。还有一种方式是用户直接开着施肥车，到布兰特的加肥站，就像汽车加油的模式，自己采购拉到地头使用。

与此同时，布兰特公司每年液体肥销量在19.5万左右、磷肥9.8万吨、钾肥9.75万吨左右，还有一些除草剂和叶面肥，其中叶面肥主要以中微量元素肥料为主。此外，还有一些功能性产品，解决生理性和抗逆性问题，都归为植保产品，区分于常规产品。布兰特公司还销售一些助剂，就是为了提高肥料利用率，减少肥料施用和浪费，达到环境友好的要求。

樊惠强调，布兰特研发产品的初衷首先是减少肥料使用、提高资源利用率和养分吸收利用率，最终达到经济性的投入，有一个更高、更合理的产出。“这是我们产品研发中一个主要的核心目的。同时为农户提供种植解决方案。”根据农场类型、气候条件、土壤水平，作物品种特性、种植密度等因素，布兰特公司为大田农场基地提供一个种植结构方案，再落实到一个具体品种。

“在美国，很少有固定配方的氮磷钾复合和复混肥料，大多是单独施用，包括磷肥和钾肥也有单独的配方。采用二元或者三元肥料简单混配，也是出于农化服务的需要。”樊惠指出，布兰特公司最具有竞争力的部分，就在于其农化服务体系，这也是在美国占据33%的市场份额的一个很重要的因素。农化服务体系包括技术培训、作物保险、农机服务、精准农业。“其中有很多部分与国内农化服务体系比较接近的，例如在农场每年做大量的技术培训，国内公司也是这么做的。”樊惠认为，对于作物保险，在国内还没有涉及，但是保险业务在美国已经成为一个非常完善的体系。“在美国，排名前十位的农业类公司大约有三四家做农业保险。布兰特公司与一些农业保险公司合作，基于布兰特公司种植技术的突出成就，为农户提供信用担保和贷款提供了支撑和保障，为种植户解决了资金问题，降低了种植风险。”樊惠希望，布兰特公司独特企业定位和农化服务方面的建树，能否成为众多国内企业借鉴的典范。