优信豪赌二手车

谢金萍

每年投10亿元，连续投5年。这是优信二手车的营销计划。这样烧钱是不是有点太疯狂了？

优信集团创始人、CEO戴琨对此表示很淡定。“因为我们需要速度，”戴琨接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》记者）采访时强调，“我们要花更快的时间做起来，市场竞争逼迫你如果不成为第一，你就会被淘汰。”

这个疯狂的烧钱计划背后也是戴琨对自身的信心，“如果你有信心，这件事在三四年后对消费者、经销商及整个行业都是有价值的，那你就大胆地去干，先让所有人迅速地享受到这个价值，然后再证明它可以赚钱”。当然，这个过程中可能会“杀得满嘴是血”，但他愿赌服输。

目前，二手车在中国是一个赛道宽，同时玩家也很多的市场。中国汽车流通协会的统计显示，2014年，中国二手车市场交易量达605.29万辆，交易额为3675.65亿元；仅今年前8个月，二手车累计交易量就已完成610.08万辆。面对这个巨型蛋糕，大量创业者和资本争相涌入进来。2014年以来，拿到巨额融资的二手车公司就超过10家之多。

那么，戴琨的信心究竟来自哪里？在二手车市场上，优信能成为笑到最后的那一个吗？

1982年出生的戴琨在二手车领域的创业始于10年前。2005年，他在深圳创办二手车信息服务平台——汽车简历网。两年后，被易车收购，戴琨出任易车二手车事业部——优卡网的总经理，后升任易车副总裁。

2011年，戴琨离开易车，启动了新的创业项目——优信。过去4年，优信主要做的是B2B业务——优信拍，它搭建一个网络平台，帮助那些需要处置二手车的车商以更快的速度、更高的价格把车卖出去，也帮助二手车买家获得更多货源。与此同时，优信在线下提供一整套支持线上交易结果履约的服务体系，包括物流、翻新、金融等。优信拍在每辆车的交易中收取佣金和服务费。

今天，优信拍已经是国内二手车市场上最大的B2B公司。2014年融资2.6亿美金后，戴琨开始思考，如何在2C领域也有所作为。

在国外，既有B2C也有C2C模式的二手车公司。但戴琨认为，C2C在中国已被异化成了链家那样的中介模式，很难做赢。他这样算了一笔账：目前链家每套房的平均佣金可达8万元，而二手车以7.5万元/辆的均价计，按3%的佣金率算，中介每单业务只能赚2300元，佣金水平是房产中介的1/40，但效率却无法达到房产中介的40倍，毕竟购买二手车也是一种重决策消费，且二手车是非标产品，价格是影响买卖双方成交效率的一个核心因素。

优信最终还是决定采用天猫那样的B2C模式，毕竟经销商已经帮助买家确定了价格，而且对车况做了整修。

问题是，在B2C模式下，优信二手车可以为经销商和个人买家提供哪些核心价值？“对经销商来说，痛点就是如何降低库存周转周期，尽快变现；而对于个人买家来说，‘多快好省’是最极致的诉求，还有一个就是保障”，戴琨说，他们首先是把尽可能多的车源放在平台上，供应自然驱动价格更加合理。

优信做的第二件事就是对所有经销商的车辆全部检查。这得益于其B2B业务的积累。当年为了提高二手车拍卖效率，优信开发了优信查客，对待拍车辆进行检测。“有了这样一套体系，每台车辆我们只要半个小时就能进行完整检测，保证所见即所得”，戴琨说，优信在全国约有2000个检测评估师，他们检验合格的无事故汽车全部贴上“诺”的标签。

优信向消费者承诺，标有“诺”的二手车在交易后存在问题的，15天内包退。当然，如果买家愿意支付更多，可以享受3个月至两年不等的质量保证。目的很简单，就是把交易链条简单化，鼓励消费者随便看、随便买。

戴琨透露，优信二手车自今年3月上线以来，已在全国230多个城市与3万多家经销商合作，平台在售车辆达六七十万，日成交量超过1000辆。

戴琨把优信二手车比作二手车领域的天猫，“我们的目标是成为二手车的电商入口，只要中国消费者想到二手车，就会想到优信。”他告诉《21CBR》记者，要实现这个目标，品牌宣传是必然诉求。

不久前，优信二手车以3000万元天价承包了《中国好声音4》冠亚军公布前的60秒广告位。虽然外界对这则“鬼畜”广告褒贬不一，但的确为优信二手车带来知晓度的大幅拉升。

此前，优信二手车的广告早就遍布一线城市的电梯、楼宇广告中，且在8月份，又以1.8亿元冠名《奔跑吧！兄弟3》。

在娱乐节目上花重金营销，这也是优信有意为之。“全世界而言，30岁以下的人才是二手车的消费主力，他们就是现在的85后”，戴琨认为，他们的生活态度就很轻松。

今年9月，优信二手车携手微众银行推出“付一半”的购车方案。选择该产品的消费者不需要立刻以全额购买二手车，而是以约半价即可过户，另外余款可两年后再还。

“接下来的两年，用户不需要任何月供，两年后可把剩下的一半付掉；但如果他不需要了，也可以把车还给我们，剩下的一半钱就不用再付了”，优信集团市场营销中心总经理赵聃告诉《21CBR》记者，“付一半”就是为了给85后年轻群体提供更好的服务。

事实上，85后对二手车电商的拉动还十分有限，目前中国二手车电商的渗透率还不足10%。烧钱大战何时是头？戴琨也没有答案，他只表示，已经储备了足够的资金，且做好了“十年磨一剑”的准备。